Sandra - in learning with the world

Li的 Google 边栏评注

2010-10-29T11:27:00.001+08:00

绝对是实战中杀出来的血路！

主旨：

"这几年我们参与了各种大型活动和体育赛事，慢慢学会了很多东西，我们的老板讲边际整合，我自己找到了一个新的办法。我们公司只有四个人，我、一个项目经理、一个助理还有一个动画设计师，已经做成了两个项目，这两个项目加起来将近6千多万。　　无边际或者叫做无团队整合，这也是我们在做的。"
- 徐风云：民营企业要学会“傍大款”-战略决策-经理人网（查看 Google 边栏评注）

郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 17

2010-03-14T10:30:00.001+08:00

方剂复习

因为不断有人电话咨询郭老的情况看来,大家并没有真正理解此前所讲的方剂及其应用范围和治疗效果等,故此,郭老安排本次课程为此前所讲主要方剂的复习.

桂枝汤:
桂枝30克：不去皮。另有桂皮、桂心（去了皮的），提到桂枝，就是不去皮的。
甘草30克
大枣12克
白芍30克
生姜25克
分两次服,喝稀粥,则微发汗即好. 无汗者不用（为该方的使用禁忌）
对应症状:一般感冒时候，头疼、脉缓浮，发热恶寒有汗，时出时无。有项背僵疼者，加葛根40克
注意：
人酸软无力，发热不高，恶寒发冷也不严重，亦适用
有汗，时出时无 <> 寒热往来（寒、热交替出现，而非同时。适用小柴胡汤）
出汗的时候，人比较舒服一点，没有汗的时候，症状严重一点
中药的定义，能医者为药，事实上很多东西其实都是食品
葛根：主要作用为解肌，有发汗的作用，但是没有那么强烈，解除项背僵疼，葛根的药理特别对应于项背的部位。兼止渴。
麻黄汤中加葛根，同样对治项背僵疼的目的

芍药：缓和血管的拘急、痉挛。但绝不等同于西药中用于治疗高血压的扩张血管药。
在高血压时，加强血管收缩，提高血压乃是生命本能，用以提高机体的供血量。
芍药缓解血管非正常的病态紧张，使得血管的这种正常本能能够正常发挥；而西药的扩展血管，对抗了正常血管在这个时候的加强收缩本能，方向相反。

中医治病的至高境界，在于不治而愈人之疾，如同，兵家，不战而屈人之兵。
不管什么病症，只要培扶好人体本能，自然能够正本清源，不对具体病症而诸病症皆除。

提到上火，以及火究竟是什么？
同样说上火，症状各个不同，有人是便干，有人是嘴起泡，有人是牙疼，有人是脾气大。。。
火这个名字的由来，必是古人百思而得的智慧体现。它是对于生命、病理等现象的描述方式。
火，接近于生命中的能量。有活动，有温度，会消耗物质，自身无形，活动结果可以看到。
君火：主宰人整体调配的能量，如皇帝
相火：分配具体任务的主使力量，如同宰相
壮火：如体温等生命表征高于正常的亢进状态
少火：人体的正常生命活动
由上述火的基本描述，可知道日常所说的上火的提法是不妥的。（郭老就此打住，没有继续往下深讲，希望不离开当日的课题太远）

人们日常听到的风寒感冒、风热感冒等的划分，属温病派的提法。临床核心还在于病症区别，对应用药。医本身不必划分、病人不必划分，方法不必划分，分类本身不是医学的核心。

麻黄汤：
麻黄10克
桂枝30克
杏仁20克研碎
甘草13克
分两次服，微发汗（勿大汗）（不能重复出汗，亡津液）
用于病毒性感冒。头疼、身疼、腰疼、骨节疼，发热恶寒（通常为高烧），无汗而喘，脉浮紧（有汗出者不用，此为禁忌）
有项背疼者，加葛根40克，白芍30克，去杏仁（因为此时无用）

不管是曾经被误治还是自身原有现象，已经发汗，曾经发汗，不能再用麻黄汤发汗。因为伤津液。此时可以改进如下：
麻黄减半、葛根40克，加上常用的银花、连翘、牛蒡子三味。解肌为主、发汗为次，汗出即好。

疮家不能用麻黄汤发汗。由此提到伤寒论中的各种“家”
胃家：胃并非孤立存在，故必须用“家”指代相关整体，其他各脏器均如此。含胃、肠、食道、食欲、分泌、蠕动、排泄等相关器官以及功能。
疮家：非痘、非泡，包含疮、脓、红肿、坏死、流水、流脓、溃疡不愈的。
注意，不是长大疮，大疮有专指，为性病的杨梅大毒。
疮家不可发汗，不是不能用，是用了也没用，是指他们吃了麻黄汤也发不了汗。需要另有方法对治，因为

主旨：

"郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 17"
- 郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 17_itpmp_新浪博客（查看 Google 边栏评注）

珍爱自然、珍爱生命，远离转基因食品

2010-02-19T11:03:00.004+08:00

此前老师有推荐给我一些关于转基因食品以及危害和未来在中国的非正常侵蚀蔓延的趋势，看得后背发冷。
但是毕竟似乎没有直观感受，直到2010年大年初五，我从家门口的美廉美超市买了一袋水饺，当时没有细看，回到家，下了锅，再回头欣赏欣赏包装的时候，我傻眼了。我原以为可能比较健康的金牌蔬菜水饺，赫然竟含有转基因成分！
原来，老师推荐给我看得那些事实，不是离我们很远，而是近在眼前。

下图是我自己排来作为证明的含有转基因成分的水饺外包装：
（请注意图中红色椭圆标记的文字。）(翻墙出来上传图片故障，请大家移步这里看图)

说实话，我还是蛮感谢思念的，至少标记出来了，虽然不是很明显，虽然没有提示可能的危害。这里还是要夸赞他们一句的。
但是，说实话，我也相信自己不太会在买思念的什么东西了。毕竟一家愿意采用转基因原料作为原料的商家，怎么看都不象是以人的生命、健康为基本出发点的。
而作为食物，如果是有害的，跟毒药有什么区别？

对于转基因对于国家安全、生态环境、国民经济、人民健康、民族繁衍的危害，有兴趣的同学，可以自己从下面这些链接查找：
『天涯杂谈』张宏良：广西抽检男生一半精液异常，传言早已种植转基因玉米
『国际观察』用事实说话，“转基因”那点事儿！
人民网新农村的转基因专题

对于没有耐心详细看完的同志们（事关你我以及家人们每个人的入口食物，都没有耐心么？），简要介绍如下：

转基因作物有三个主要特点，
一是对原始的野生农作物具有灭绝作用，一旦种植了转基因作物，野生农作物将从此灭绝，这一点已被实践证明，不再属于理论问题；
二是转基因产品都是绝育产品，不能像野生农作物那样，可以用打下的粮食作为来年的种子，而只能每年都购买新种子。
三是对农药化肥具有特殊要求，只能使用转基因种子公司指定的农药化肥。
转基因问题，绝不是一个可大可小的问题，它是一个关系到中华民族生死存亡的大问题。

再看看科技发达国家的反应：

1997-1998年，英国等实验分析发现转基因食品导致某些动物健康异常和种植区域出现异常。英国政府资助的研究显示，食用了转基因土豆的老鼠出现了肝脏癌症早期症状、睾丸发育不全、免疫系统和神经系统部分萎缩等异常现象。　　
1998年，欧盟国家通过法律，把转基因农产品作业严格限制在实验室环境或封闭区域之内。

如果大面积推广开来，生态环境破坏、原始物种破坏、国家种子依赖、国家粮食依赖、百姓健康不在，民族繁衍堪忧。我看，也不用什么战争、掠夺，就这个，足以轻轻松松消灭了中华民族。还想要什么资源不是随便拿了。

当年的鸦片，那是奢侈品，老百姓可以不用，粮食、油料作物、饲料（意味着肉食），哪个百姓不依赖？
今天的“鸦片”，跟当年手段一样，先免费给你尝。短期内种子免费、技术免费、专利？不用啦。甚至我还能帮助你们获得“自己的专利”，便于帮我快快推广。然后，2-3年后，嘿嘿，等着看我怎么收拾你们这些短视鬼！

这是故事吗？不是，是正在发生的事实。看看今天人大的任务之一居然就是推进转基金的合法化，呜呼，中华民族，危矣！
作为一介草民，只能尽可能告诉身边的人这些可能他们不得而知的真相，让尽可能多的人学习自我保护。

郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 16

2010-02-02T15:09:00.002+08:00

郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 16(2010-02-01 11:54:03)
标签：郭生白说白伤寒论中医学习笔记分类：中医学习
肺感染：
症状：
高烧40度以上，喘，多痰，小便赤，大便秘
治疗：
无汗身疼者，方1
有汗身疼者，方2
方1：
栝蒌40克，杏仁25克（研），银花30克，
连翘30克，牛蒡子30克（研），桔梗20克，
知母30克，葛根40克，甘草15克
（可加茯苓40克）
方2：
栝蒌40克，杏仁25克，知母30克，
桔梗25克，半夏20克，生姜15克，
甘草15克
上述剂量都是成人2次的剂量，小孩子半或者三分之一，临诊判断。

病理、方剂解读：
肺为水的化源。那么排出肺中的感染等，就可以采用利小便和通大便的手段把肺中不该有的东西从大便中排出。因为肺和大肠相表里。

此方中：
栝蒌、知母：通大便。
栝蒌治肺的排异反应，为本方主药。
知母还止痰、止喘，建立与通大便的基础上。
杏仁：帮助通大便（让我想到了倪海厦老师曾经提到的杏仁美肤的说法，肺主皮毛嘛。）平喘

有高烧症状，则采用葛根发汗排异。同时对应使用银花、连翘，都是透表之药。（因此方2针对有汗的人就无需透表药物）
茯苓：利尿
半夏：帮助通便

退烧之后，如果痰多，可以采用止痰的药，二陈汤

二陈汤（止痰方）
陈皮30克，半夏20克（此两味越陈越好，故名二陈汤）
茯苓40克，甘草15克
（可加杏仁20克，厚朴20克）
平日里面痰多，并没有肺感染以及炎症的，亦可用二陈汤
肺炎、肺感染好之后，
忌冷风、忌荤腥、忌冷食、宜清淡，过咸不利排便

半夏：
本方中，取生半夏（或曰青半夏）为好。需要清水漂多次，去掉刺激性和毒性。
还有发半夏、姜半夏（用姜汁拌，中和其刺激性，所以不少方子中，生姜、半夏往往同时出现）
因为市场上往往是假的半夏，所以平常不开此药。真是朋友需要开的，会顺便送药，保证使真的半夏。

干咳如何解决？（不同于上述问题）
诊状：
无痰、夜重日轻（就是躺下睡觉时候严重）、无发热、可能有水肿（可通过手脚的望诊得知）
病理：
中医称为“水寒射肺”，即肺水肿，属内源性疾病，代谢问题。
治疗方子：
柴胡30克，茯苓40克，枳壳20克，
白术30克，干姜15克，五味子25克，
甘草15克分2次服
这是扶阳、利水，自主调节的方子
病理、方剂解读：
激活升降出入的系统能力进行自主调节
躺下加重，很简单，就是躺下的时候，水不容易下去
中医的水，既是寒；
中医中，三类不同的病导致三类不同的物质出现，非别为：
水：在组织中驻留的液体，比如肢体的浮肿、腹水
饮：脏器之间贮存的液体。
痰：脏器、组织自身分泌的病理组织液体

腹水：肝门静脉高压产生，而特殊的水。原因在于大部分肝细胞的坏死，导致水不能进入肝脏正常循环，停在门静脉处产生高压，为肝硬化的后果。治疗需要从肝细胞活力入手。谁能正常进去代谢，自然压力消失，积水消失。
胸腔积液：需从小便排出。

整体治病的基本理论体系和观点：

1. 本能系统不区分六邪，只针对本能系统激活的恢复
2. 本能系统是系统的医学，不仅仅单独就出问题的部分调整。
3. 治病的根本，立足于人，立足于人的本能的排异，以不变应万变。不问具体病毒种类、病菌种类等
4. 临床上剂量，即便是大人，是不同的体型、体质剂量会有调整。小孩子从三分之一到一半，具体看年龄段，大体上12岁是个区分。核心在于临诊把握，不准确的模糊的才是最准确的。（这里已经是很高的哲学境界了）
5. 好的医生必须有决断力、有胆略。决断和胆略的关键，在于胸中有数。
6. 中医治疗，无须惧

主旨：

"郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 16(2010-02-01 11:54:03) var $tag='郭生白,说白伤寒论,中医学习笔记'; var $tag_code='3db5a4a651771269ae2d5c6600756b41'; 标签：郭生白说白伤寒论中医学习笔记分类：中医学习肺感染：症状：高烧40度以上，喘，多痰，小便赤，大便秘治疗：无汗身疼者，方1 有汗身疼者，方2 方1：栝蒌40克，杏仁25克（研），银花30克，连翘30克，牛蒡子30克（研），桔梗20克，知母30克，葛根40克，甘草15克（可加茯苓40克）方2：栝蒌40克，杏仁25克，知母30克，桔梗25克，半夏20克，生姜15克，甘草15克上述剂量都是成人2次的剂量，小孩子半或者三分之一，临诊判断。病理、方剂解读：肺为水的化源。那么排出肺中的感染等，就可以采用利小便和通大便的手段把肺中不该有的东西从大便中排出。因为肺和大肠相表里。此方中：栝蒌、知母：通大便。栝蒌治肺的排异反应，为本方主药。知母还止痰、止喘，建立与通大便的基础上。杏仁：帮助通大便（让我想到了倪海厦老师曾经提到的杏仁美肤的说法，肺主皮毛嘛。）平喘有高烧症状，则采用葛根发汗排异。同时对应使用银花、连翘，都是透表之药。（因此方2针对有汗的人就无需透表药物）茯苓：利尿半夏：帮助通便退烧之后，如果痰多，可以采用止痰的药，二陈汤二陈汤（止痰方）陈皮30克，半夏20克（此两味越陈越好，故名二陈汤）茯苓40克，甘草15克（可加杏仁20克，厚朴20克）平日里面痰多，并没有肺感染以及炎症的，亦可用二陈汤肺炎、肺感染好之后，忌冷风、忌荤腥、忌冷食、宜清淡，过咸不利排便半夏：本方中，取生半夏（或曰青半夏）为好。需要清水漂多次，去掉刺激性和毒性。还有发半夏、姜半夏（用姜汁拌，中和其刺激性，所以不少方子中，生姜、半夏往往同时出现）因为市场上往往是假的半夏，所以平常不开此药。真是朋友需要开的，会顺便送药，保证使真的半夏。干咳如何解决？（不同于上述问题）诊状：无痰、夜重日轻（就是躺下睡觉时候严重）、无发热、可能有水肿（可通过手脚的望诊得知）病理：中医称为“水寒射肺”，即肺水肿，属内源性疾病，代谢问题。治疗方子：柴胡30克，茯苓40克，枳壳20克，白术30克，干姜15克，五味子25克，甘草15克分2次服这是扶阳、利水，自主调节的方子病理、方剂解读：激活升降出入的系统能力进行自主调节躺下加重，很简单，就是躺下的时候，水不容易下去中医的水，既是寒；中医中，三类不同的病导致三类不同的物质出现，非别为：水：在组织中驻留的液体，比如肢体的浮肿、腹水饮：脏器之间贮存的液体。痰：脏器、组织自身分泌的病理组织液体腹水：肝门静脉高压产生，而特殊的水。原因在于大部分肝细胞的坏死，导致水不能进入肝脏正常循环，停在门静脉处产生高压，为肝硬化的后果。治疗需要从肝细胞活力入手。谁能正常进去代谢，自然压力消失，积水消失。胸腔积液：需从小便排出。整体治病的基本理论体系和观点：本能系统不区分六邪，只针对本能系统激活的恢复本能系统是系统的医学，不仅仅单独就出问题的部分调整。治病的根本，立足于人，立足于人的本能的排异，以不变应万变。不问具体病毒种类、病菌种类等临床上剂量，即便是大人，是不同的体型、体质剂量会有调整。小孩子从三分之一到一半，具体看年龄段，大体上12岁是个区分。核心在于临诊把握，不准确的模糊的才是最准确的。（这里已经是很高的哲学境界了）好的医生必须有决断力、有胆略。决断和胆略的关键，在于胸中有数。中医治疗，无须惧怕高烧，对证治疗，郭老自己的经验，从来没有超过3服药来治疗肺感染的人，那么还为什么需要担心高烧会造成什么影响呢？相反，不当退烧的恶果确是很实在的。风寒暑湿燥热这六邪中的湿，绝不是大自然的潮湿，而是一种病毒。风湿病人在天气下雨之前会疼，是因为他身体自我调整以适应天气变化的能力下降，不能适应天气变化导致，并不是下雨的潮湿带来疼痛。而正常人身体能够快速适应天气的变化，所以没有明显反应。郭老治愈了无数的风湿、类风湿，看来我回头把父母接过来，好好请郭老帮忙治疗治疗。一点相关话题：因为方子里面的剂量都比较大，一般药店不一定能够顺利拿到药。有学员推荐给大家，有个叫作鹤年堂的药店，还是很不错，卖药可以买很多副。在菜市口西南。有学员请教，桂枝加葛根汤，治疗项背硬，是否可以吃？郭老明确肯定，可以治。我顺便询问，这么说这个药应该也能治落枕？郭老肯定，并嘱咐，需要出汗才好，否则无效。（刚好去上课之前，早上起来发现轻微有点落枕。刚好遇上这个场景，触类旁通想想，还真有效。不过，听完课回家，自己练习玉环桩之后，脖子已经没有任何不适了。）"
- 郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 16_itpmp_新浪博客（查看 Google 边栏评注）

郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 序

2010-02-02T15:08:00.002+08:00

郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 序(2010-02-01 11:35:15)
标签：郭生白说白伤寒论中医学习笔记文化分类：中医学习

打算开始系列文字，系统记录学习郭生白老师说白伤寒论的课堂笔记、心得等。

之所以选择这里，一方面正是因为梁冬的国学堂让我了解了不少的大医，感谢他而到这里支持一下；一方面原来开在google的blog对于大部分人是看不到的。

因为笔者初学中医的水准，文字、理解上可能有错疏之处，当是我理解能力有限的问题，敬请各先学指正为盼。

昨天是我首次到郭老诊所听课，此前郭老已经讲了15讲，这些讲座，网上可以免费察看，请搜索之。
我也会找时间一一补课，并笔记之，希望能够跟有心人探讨共学；疏漏之处，希望得到方家指正。

再次感谢郭老，大医精诚，老人家当之无愧，令我心向往之。也因而愿意尽自己的绵薄之力，为中医乃至中国文化的正确发扬和本来传承做些事情。

这里特别提到，正确的发扬和本来的传承，是用中国文化和中医等自身的规律、哲学体系、方法论和实践检验等体系来发展和传承。是为提醒自己也提醒大家，不要因为有一些以保护、关心等各种幌子实则是离中国文化和中医本质甚远的做法和人的存在，把中医和中国文化也理解歪了。更把自己带到了不中不西，不土不洋的纠结境地。

故此，在因为国学堂的因缘开始广泛关注中国传统文化和中医相关的大师之后，我慢慢有点学会了如何辨别一些本质和现场，以及看到事情背后和周边相关的一些因素对于事情发展的影响，这些可能都跟事情的本质相差甚远。

说远了，回到主题，郭老的本能体系和说白伤寒论，就算我借由整理笔记来整理思路和学习思考的开始吧。希望自己能够坚持下来，学有所进，最终能够为自己感兴趣的这些事情尽一分力。

郭老的相关网络资源：

* 郭老的新浪博客
* 《本能系统论》郭老的百度空间
* 郭生白吧
* 郭老讲课的视频，这个是我找到的比较全的。

（本来打算在百度写，可是不曾想，没有标签，比较不好组织我的内容，只好作罢，这是试试看。）

主旨：

"郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 序(2010-02-01 11:35:15) var $tag='郭生白,说白伤寒论,中医学习笔记,文化'; var $tag_code='a351bc6097d3ccb77be4f549c05f84e0'; 标签：郭生白说白伤寒论中医学习笔记文化分类：中医学习打算开始系列文字，系统记录学习郭生白老师说白伤寒论的课堂笔记、心得等。之所以选择这里，一方面正是因为梁冬的国学堂让我了解了不少的大医，感谢他而到这里支持一下；一方面原来开在google的blog对于大部分人是看不到的。因为笔者初学中医的水准，文字、理解上可能有错疏之处，当是我理解能力有限的问题，敬请各先学指正为盼。昨天是我首次到郭老诊所听课，此前郭老已经讲了15讲，这些讲座，网上可以免费察看，请搜索之。我也会找时间一一补课，并笔记之，希望能够跟有心人探讨共学；疏漏之处，希望得到方家指正。再次感谢郭老，大医精诚，老人家当之无愧，令我心向往之。也因而愿意尽自己的绵薄之力，为中医乃至中国文化的正确发扬和本来传承做些事情。这里特别提到，正确的发扬和本来的传承，是用中国文化和中医等自身的规律、哲学体系、方法论和实践检验等体系来发展和传承。是为提醒自己也提醒大家，不要因为有一些以保护、关心等各种幌子实则是离中国文化和中医本质甚远的做法和人的存在，把中医和中国文化也理解歪了。更把自己带到了不中不西，不土不洋的纠结境地。故此，在因为国学堂的因缘开始广泛关注中国传统文化和中医相关的大师之后，我慢慢有点学会了如何辨别一些本质和现场，以及看到事情背后和周边相关的一些因素对于事情发展的影响，这些可能都跟事情的本质相差甚远。说远了，回到主题，郭老的本能体系和说白伤寒论，就算我借由整理笔记来整理思路和学习思考的开始吧。希望自己能够坚持下来，学有所进，最终能够为自己感兴趣的这些事情尽一分力。郭老的相关网络资源：郭老的新浪博客《本能系统论》郭老的百度空间郭生白吧郭老讲课的视频，这个是我找到的比较全的。（本来打算在百度写，可是不曾想，没有标签，比较不好组织我的内容，只好作罢，这是试试看。）"
- 郭生白老师《说白伤寒论》听课笔记 - 序_itpmp_新浪博客（查看 Google 边栏评注）

田老师见面会见闻记

2010-01-12T08:55:00.002+08:00

感谢梁冬、田老师的大慈大勇，使得大家有如此善缘。
没有按照顺序，而是把自己记录的笔记分门别类整理了，记录如下，与没有机会去的同好分享之。

关于医馆

医馆虽然装修味道未尽，但是风格很是中国。天下华人的牌匾很是心怀世界。

关于田老师

田老师果然很年轻，年已花甲，而满头乌发，羡煞我也。
田老师果然很亲和。

我去得早，听工作人员叫田老师，才意识到屋子里另外一个人就是田老师，紧跟着叫来，田老师的手已经伸过来了。惭愧，赶紧脱掉手套迎上去。
越洋舟车劳顿之后，马不停蹄，就开始被我们骚扰。
小心询问田老师是否可以录音，很随意得回答，行啊。还亲手帮我把放在桌子边角的录音设备放在自己面前。何其小的细节，何其深的胸怀。事后我只后悔当时没有带个相机过去。想来，这么亲和的人，合影的念想怕是能够被满足的。

田老师果然很淡泊。隐名埋姓于这个节目，无视可以为自己立万扬名的机会。只是淡淡地说，要名干什么？能为大家做些事情就是很好的了。
田老师果然很坦诚。坦言自己初时宜有摸着脉琢磨着是什么病该怎么下药的窘迫时候。以此鼓励大家：若学，不要畏难。坦言有些病，只是在过程中意外找到些收获，还不敢果敢断言。
田老师果然很策略。

学习，一定要有自己的思路、方法。有另辟蹊径的胆量和勇气，才能有不一样的收获和感悟。
救治病人，也要观念对路和缘分，否则，你再为他着急也没有用。因此能慢慢放松下来（想想现实中的各种好意，无不如此！）

关于日常养生

我其实就是抱着这个目的去的，想要请教，扶阳派在治大病、怪病、重病上屡有奇效，在日常养生上是怎样呢？
潜阳封髓丹：

毕竟是药，应该是在自己真的虚阳外越的时候再用。不宜作为日常保养药。
目前市面上还没有什么可以对治虚阳外越的药。所以建议大家记住这方子。
扶阳派的药比较难用，一来有较强毒性，二来排毒反应大。所以建议在大夫知道下用。
事实上，大夫的方剂中都会有配伍的药解其毒性的同时，保留其偏性辅佐对应脏腑。故而不必担心长期服用的积累成毒问题。

如何判断自己是虚阳外越还是实火攻伐呢？

年龄、性别上看：通常只有青年男子有可能是实火；其他大部分多为虚火
症状快慢上看：实火来的慢，虚火显得疾。忽然之间就如何的，大多都是虚火。
上火（实火、虚火都可能）的症状：眼红、口苦、口臭、牙痛、舌尖痛、口腔溃疡、易流泪。
没有特别理由（比如内、外功夫等）的特别不怕冷，是比较严重的虚阳外越了。（比如普通老年人）

肾阳：

这才是真正的命根子，人身上的小太阳--右肾，一定要暖和。
肾阳不足的判断：

膝盖以下是否冷？出汗（锻炼后或者吃饭时）时，是否只在上半身或者头上，腿上从来不会出汗？
35岁以上结果婚的人，多数肾阳不足
女性畏寒手冷者，多半肾阳不足。
肾阳虚，近视；肾阴虚，远视

那么如何养阳呢？

“五脏之阳，由肾阳温煦；五脏之阴，由肾阴滋养”
田老师特意嘱咐大家的：从今以后，千万不要再吃冷饮了。饮料或者冰淇淋、冰镇水果之类统统不要碰了。
肾可造血。侧面解决了我想要问的问题。因为自古讲，男子养气、女子养血。血为阴，那么女性养生适用扶阳观点么？看来本质上还要归于阳，补血先补气。才能生血、活血。女性同胞们，是改变观念的时候了。不用上来就是滋阴养血，而是什么时候自己都手脚暖和和的时候，自然气色红润、面如桃花。
扶阳派的中医扶阳、养阳，不同于西医激素治疗的提前透支肾阳。故不必担心。（此为解答问题时候提到）
阳的关键还在调心。乐观、积极的人生态度。否则抑郁治好了还会在你重新冲冠一怒为红颜（举例说）的时候回来。由此还说到了，他们这个年代人经历的诸多磨难，都算不了什么。现在的人，应该这些方面用用功夫。
正常人，平常想吃什么就吃什么。但是，爱吃冰冷的东西就要注意，这是两种病态的表现：要么胃火上来了；要么虚阳外越了。

日常扶阳保健药：

金匮肾气丸就不错，而不是六味地黄丸。尤其是肾寒的人不能吃六味地黄，这原本是隋代大夫修改金匮肾气丸给小男孩治病的方子，当然不用扶阳。传到现在传讹了。
金匮肾气丸的好处是疗效确定、阴阳双补。缺点是，您需要有耐性，较慢。
用量：每日2-3次；每次超过25粒（小丸）或者2-3丸（大蜜丸）

关于典型医案

抑郁，这是田老师最擅长的。

首先在于调肝，柔软之、舒展之。大脑通常没有问题，虽然长久抑郁会影响大脑功能，比如记忆、推理、语言等。
中医没有专门补肝的药。所以还是在养肾。肾阳好了，水生木自然肝就有很好基础。肝不需要补，只要它柔就好了。
中医调理好之后，应该自行或者找心理医生或者亲朋好友等疏导心理、修炼心态。

糖尿病

很多人并没有生理病理，问题出在肾上
肾功能不好时候，会参与糖的调节，向全身脏器要糖和能量。导致肌肉、蛋白质等被消化，极度消瘦
脾，升清降浊；肾，沥别清浊。这两者降浊出问题，出现糖尿病腿，所以关键在于养脾、养肾。
糖在体内具有极强的腐蚀性，把血管腐蚀成薄薄透亮的白色管壁。（似乎有点明白了为什么糖吃多了伤肾。）
脾喜燥，需去湿；离不开三味药：白术、苍术、防风，足矣
养肾自然是扶阳派的温补肾阳之药。

网瘾：已经发生了病理性变化，脾、肾被累坏了。着眼于此。

关于中医学习

中医浩瀚，需要找个好的切入点学习。扶阳派就是个不错的切入点。比较擅长治疗大病、怪病、重病
作为主流学派的滋阴学派，其病理等方面的内容还是可以参考的。甚至推荐了89年版本的《实用中医内科学》，这是主流学派的经典教材
学习中医关键在能坐得住，书翻来覆去地看，也不会烦，甚至乐而不知饮食，这样的状态，没有学不好的。想要一个秘方就走遍天下的快捷，恐怕是没有的。
书籍的推荐：首推郑钦安医学《医法圆通》、上述89年版本的《实用中医内科学》、李可的医案以及文章（另外两个没有记住）
扶阳派强调大勇自身试验。

阅读：品牌推广应用设计的最佳实践

2010-01-11T15:19:00.001+08:00

爱因斯坦曾指出：“一起都应该尽可能简单，直到不能再简单为止”，这是设计一个有效的品牌推广应用的基本原则。有时候，事物简化本身就是件非常困难的事情，但毫无疑问它对最终成功有最大贡献。本文提出SIMPLE设计方法，并对其包含的每项元素（simplicity、intuitiveness、 message、personalization、layout和engagement）逐一分析，帮助大家记忆并在自己的品牌推广应用设计中应用这些最佳方案。

设计概述

在分析SIMPLE设计原则之前，请记住这样一句话：优异的、有创意的方案来源于目标、计划和市场背景的清晰把握。

和任何广告活动一样，用户和目标的清晰，对品牌推广应用的成功实现是非常重要的。谁是目标用户？价值主张是否明确？品牌推广应用应该满足用户的某种需求，如娱乐、自我展示，或帮助用户实现价值。

最后，对环境的清晰认识也非常关键。品牌推广应用的生存地点在哪里，是互联网、手机还是桌面？这个应用是放到用户的社交网络个人资料页，还是博客？

与应用发布有关系的因素是应用的周期。你的品牌推广应用将运行多长时间？它或者只是为期三个月的营销活动的一个组成部分，过后就放弃不用管了么？还是打算无限期运行，持续为用户传递价值？如果是后者，它是否需要定期更新？

简单

要吸引用户与你的品牌推广应用交互，“少即是多”（less-is-more）或许是最为合适的。功能单一，往往也是目标明确，用户也更易理解应用是什么、用来干什么，自己为什么要将宝贵的时间花在它上面。

如果应用中需要滚动条、下拉菜单才能显示信息，那么就应该重新思考这些信息的价值了；
如果应用包含了两三项活动，那么就应该评估是否开发两三个不同的应用，每个只负责传递单一信息和价值。

同时要避免使用传统的Web导航技术，例如多个页面、链接到不同活动的按钮等等。套用Hans Hofmann的一句话，简单即“消灭不必要的，必要的才能发出声音”。
Kraft Recipe Assistant应用（见图1）是一个典型例子，功能非常简单。它为用户提出每日晚餐的建议，同时也允许用户在应用中通过关键字或指定原料搜索其他食物。Kraft通过为用户提供易于理解、使用而且有实际价值的工具，兑现了品牌承诺。

直觉

你的设计应该在最短时间内暴露出自己的目标。用户花在理解应用的目标的时间越少，TA愿意与之交互的可能性越大。应用的显示界面需要在用户无需介入的情况下，直接展示出要表达的价值和目的。将你的设计实现为简单样品后，开展实际测试（理想情况下，参与者应该来自于你的目标受众群）。如果接受测试者不能在7-10秒内明白应用的目的，你就应该重新设计，因为这已经表明你的应用能在潜在用户中引起多大程度的注意。

Hyatt的eDeals桌面应用是这方面的一个好例子。它根据用户的喜好（比如在指定地点的利率促销情况），定时生成提醒。eDeals仅仅做一件事，并正确完成，因此任何由Hyatt指导过的营销计划都有最高的转化率。

消息

不要忘记品牌推广应用的最终目标：传递某种符合你要推广的品牌或产品的价值。用起来很有趣的应用（如一个能吸引用户交互的休闲游戏），但并没有提升对品牌或产品价值传递的支持，因此是对机会的浪费。

个性化

品牌推广应用能由用户定制，支持个性化，无疑是一项能吸引用户、促进传播的重要能力。社会媒体用户通常可以自行控制个人资料页、社会媒体环境，因此在品牌推广应用上支持类似的个性化，逻辑上具有同样的意义。例如支持用户上传照片或自定义头像，给用户带来实用价值，就可以让用

主旨： InfoQ: 品牌推广应用设计的最佳实践（查看 Google 边栏评注）

阅读：产品原教旨主义的破产

2010-01-01T21:13:00.001+08:00

看我博客的人，大概都知道我有个生造词语的习惯。这次生造的词语叫“产品原教旨主义”，什么意思呢？就是指将产品设计的质量作为其成败的关键因素，觉得设计烂的产品必然没有好下场，而设计好的产品则前途可嘉。如果哪个设计不顺，必将带来毁灭性的结果，落一子则全盘皆输。

这里提到的设计烂，设计好，既包括框架的清晰合理，又包括细节的细腻体贴，页面的美观大方，交互的流畅顺滑，文案的准确生动，甚至还涉及一些诸如“产品的纯粹性”之类玄而又玄的概念。

我这样讲，不是在挖苦其他人（虽然我很喜欢挖苦别人），而是我自己身上就带了这样的原教旨主义——至少相当长的一段时间内都是这样。

但在最近的半年，我连续遭遇了几次挫折，逼迫着我开始反省自己，拿起一把锉刀来嘎吱嘎吱地刮掉身上原教旨主义的锈斑。

导致这种自残行为的，首先是相片冲印的改版——我在杂念中多次提及相关内容。

当初看旧版的冲印流程，大概要经过14个页面流程——冲印一打相片要经过14个流程！OMG！我找了7个人和我一起试用，结果7个人都反馈说使用过程很不舒适，如果不是为了测试，很难撑到最后。再一看冲印流程中的流失率数据，果然高得可怕。

于是我接下来了冲印改版的单子，信心满满地说，只要整个流程变得简短、流利，就能把冲印流程成功率提高两至三倍。

我带的项目组拿出了1/3的精力投入此次改版策划，大约三周后，方案完成了，又过了一个月，设计开发改版上线。配合购物车的改版，我们把原本14个页面流程减少了大约一半，操作流程也相对顺畅了许多。但一周后看数据均值，OMG！居然成功率只提高了10%！

这时，可想而知，我的脸色是相当难看的，比菜青虫还青，比包大人头上的天还青，比羊卓雍错的湖水还青。

提取详细数据反复作了分析，又作了不少电话访谈，可用性测试，大概发现问题所在。为此试验性地上了一两个小补丁，果然就把成功率再度提高了26%。但这还远远没解决根本性的瓶颈。根本瓶颈是什么呢？

恰好，此时另一个部门提供了一份对博客冲印用户的问卷调查数据。和我的推断基本一致。问卷显示，被我和其他测试者认为是“不可忍受”的旧版冲印流程，在曾经冲印成功的用户看来，不满意度仅有16%。

换句话说，用户并不觉得这流程别扭，只是我们——我们这些自命为专家的人，觉得这流程别扭得不可忍受。显然我的脸上挨了一记清脆的耳光。

既然流程没问题——或者说用户觉得它没问题，那为什么之前冲印的成功率又是如此之低呢？

我的结论是，和产品设计全然无关。大部分用户在中途流失去，原因是他们对于网上冲印，或者说对于我们公司的网上冲印品牌缺乏信心，怀有疑虑，点进来只是试探性地看看。如果看不到什么诱惑，解释不了心中的顾虑，流程设计哪怕还能再缩短一倍，他转身也就走了。冲印即购物，购物者对商品都没信心了，他怎么还愿意走到终点乖乖掏钱？

而那些对冲印本身有认同度的正宗用户，则排除万难，走完了全部14个页面流程，绝不叫苦叫累。只要能完成冲印目标就好。

除此之外，关于冲印的像素问题，我在另一篇产品博文中讲过，这里不作赘述。总之重新上传原图是冲印成功的不二法门。但是之前的Flash上传方式，在传输上百兆原图的时候失败率很高，大约是插件上传的几十倍那么多。上传的不可控又成为了另一个阴影中的杀手。

因此，正确的改版方向不仅仅是缩短页面流程，使操作更平滑顺畅（那个效果很小），更应该提供安全稳定的上传方式，并

主旨：产品原教旨主义的破产 - 纯银的日志 - 网易博客（查看 Google 边栏评注）

阅读并体会中间的思路，无形化为有形的浮出

2009-12-28T16:44:00.001+08:00

前些天我和公司一起做了一个决定，就是把我的工作重心由以前处理很多事务性的工作抽离出来，变得更加主动、更系统性的去研究搜索引擎的文化特质、百度的文化特质，然后把他以更有效的方式传播出去，

很多人也会担心，你做这个事情之后是不是你就由做实的变成做虚位上的角色了，我觉得，也许恰好百度现在就缺这样做虚东西的人，你看看凤凰卫视他的价值在哪里，凤凰的价值不仅仅是提供资讯，事实上现在凤凰的很多资讯在互联网上都能搜到，不看凤凰也可以，但为什么很多人需要说‘我能看到凤凰’呢？是因为当他觉得在看凤凰的时候是一个与众不同的人。

百度也需要这样的魅力，他必定要更有效的与公众分享他的文化主张

同样的道理，我认为现在百度发展在一个阶段，他成为亚洲流量最大的网站的时候他必须要发展出与之相适应的理论框架和他的文化格局。而这是一个系统的工程，不是每天回应公关危机中完成的，我相信对此必须要投入更多。

前一段时间很多的问题上，可以说显示出百度的某种不成熟，但不成熟并不是一种罪过，只是因为他成长太快了。他在五年的时间变成了全亚洲最大的网站，他的流量、他的影响力，他所有的东西都超过了他的设想”

关于我得工作计划，首先我认为最重要的不是告诉外界百度怎么样，而是是不断的和百度的核心层，中高层，基础的员工讨论为什么百度会这样，究竟我们是谁，我们从哪里来的，我们要去哪里，这个东西也许在现在看来已经变的非常紧急了，我认为很多的公司之所以后来成为伟大的公司，很多的公司后来之所以没有成为伟大的公司有一个重要的原因，就在于他是否在他成功的时候伴随而来的是他能够让大家清晰的看到他为什么成为这样的一个公司。

第二个就是我们要找到不同表现形态来把他用一种艺术化的方式表现出来，因为一句标准的使命描述的方式是死的，你感受到凤凰的力量是因为他有那样的宣传片，他后面有那著名的张妙阳先生的配音，他有那样的电视节目主持人等等，综合感受到的东西。所以百度的文化和品牌要被创造得更加鲜活

第三个事情，我们必须要不断的和外界沟通，发现消费者的需求变化，媒介生态的变化，员工的结构变化可能会对我们的品牌带来何种影响。不断的发展品牌，在这样的一个过程当中你就要与时俱进。

事实上百度的页面上有很多，比如说一段简短的帮助说明，，你可以在简短的五十个字里面即把如何使用他清楚表达出来，同时也可以在背后传递出你对这个用户的关怀和你自己对文化的骄傲感，，我认为这就是所谓的文化，文化其实是一种像汤一样的东西，汤弥漫在那里，他熬的时间很长，以至于任何东西经过他之后再出来都有一种独特的不可替代的味道。现在我的工作重心，实际上要花很多的时间去协助百度熬他的“汤”。

我觉得百度在过去的一年半、两年时间里面已经在很大程度上在和世界上的人分享他的梦想和他的趣味，但是我觉得做的还不够好，所以需要有一个人专门的人更专注的做这个事情。以前在我的工作范围内其实包含这部分，但是由于互联网是一个江湖，所以有很多的人等，以各种的原因，或者是竞争的原因等等，来对我们进行攻击，有些时候百度自身有很多处理不当的地方，所以就产生了一系列的蝴蝶效应。我在今年一年花了很多的时间去处理这一部分的工作，我觉得不能够真正的体现百度的价值和他的文化主张。

就像刘长乐先生也不是规定说这就是凤凰，他是不断地和每一个人在他的工作当中

主旨：

"就像刘长乐先生也不是规定说这就是凤凰，他是不断地和每一个人在他的工作当中找到，说这个东西恰好就是我们每一个人会为之而战斗、为之激动、为之泪流满面的东西。同样的道理，在百度，事实上他已经有了，在不同的部门里面有，但是他有不同的侧重，有的时候不够清晰，他可能比较混沌，就需要有一些人去做这种混沌化的梳理工作，犹如把一团像毛线一样的东西变成一件毛衣。"
- 谢谢大家的关心，这两天正好碰到些凤凰的朋友，和他们聊到我的转变_梁冬的空间不是博客（查看 Google 边栏评注）

阅读：《如何洞察欲望？---- 一个简单到不好意思说出来的方法》

2009-12-28T09:33:00.001+08:00

捕捉君主欲望最重要的方法就是听君主所问的问题。

春秋战国时期，一位瘦骨嶙峋的老人在一个山洞里，借着微弱的火光，和两位弟子讲为人臣之道。他说，优秀的臣子不是去完全听从君主的意志，唯君主意志是从的臣子只会成为君主犯错时的替罪羊，但臣子当明了如何捕捉君主的欲望，而捕捉君主欲望最重要的方法就是听君主所问的问题，就能知道君主所关注的是什么。

　　这位老人就是战国末年的智者鬼谷子，而他的两位弟子就是苏秦和张仪。

　　现在，对于管理者来说—下属、团队或者消费者成为了新的君主。

　　倾听分析问题就能捕捉住欲望，这方法貌似过于简单直白。在日常生活中我们会花时间去给别人的问题提供答案—却很少认真思量别人提到的是什么问题—其实问题本身正映射着别人的欲望和兴趣，真正的智者会通过问题去了解别人的想法

　　现代公司的管理，其实也就是管理员工的欲望。
在工业社会，福特认为人只不过是一个长着皮肤的肉机器，只要给予足够的奖励或物质惩罚，工人就会按照管理者所设定规程去工作。
而如今，在创意产业之中，员工是一个内燃机，管理者只能把他点着后给一个大致方向，而如何驱动是其自身的事情。
对于管理者而言，最重要的是知道员工有怎样的欲望，然后将其欲望变成企业欲望的一部分。
要去了解员工的欲望，就需要管理者不断去问员工，想要的是什么，想做的是什么，希望成为一个怎样的人，通过这样去分析员工的欲望，从而真正确保团队的创造力。

现在，如前面提到的，下属、团队或者消费者成为了君主，这些“君主”不断产生欲望，这些欲望迅速传播、汇聚一体，从而被放大，引爆一股股风潮，我们所能做的，就是顺从这样一种力量和欲望，推动世界的发展。

主旨：

"如何洞察欲望？---- 一个简单到不好意思说出来的方法"
- 如何洞察欲望？---- 一个简单到不好意思说出来的方法_梁冬的空间不是博客（查看 Google 边栏评注）

阅读《修行的人只能坚定地去做他应该做的事情》

2009-12-28T09:18:00.001+08:00

佛教最让人感觉奥妙之处是非常简单，在一个安静、沉静的心境中，能旁观事物的变化，接触到的各种纷繁的事物不过是象，是各种不同欲望的投射，这些东西有一种空荡感，而修行的人只要坚定地去做他应该做的事情就好。

　　伟大的人都在追求从事简单的事情，因为它会让人从开始就不迷惘，让人不再考虑应不应该做这个事情而只是做它，这些人的人生仿佛是依靠在一个很坚实的盾牌上面前行。

　　任何事物到一定程度后道理就是一致的。佐丹奴的老板黎智英曾经面临来自竞争对手G2000和U2的巨大挑战，对手雄厚的财力使佐丹奴很难在服饰款式设计的多样化上胜出一筹。有一天，黎智英带着儿子去吃麦当劳，他发现麦当劳是如此简单、变化甚少，以致人们在点餐中不用费时多加考虑，但麦当劳的营业额却不受影响。黎智英回来后将公司近一半的各种产品设计砍掉——现在的佐丹奴大都只卖外套、黑裤子、白衬衣和黑皮带，但却成为了持久的、屹立不倒的品牌。

　　这些年，我和董嘉耀都很累，但他的所有精力都花在怎么样报道一个好的新闻上了，他很享受他的工作；而我有80%的精力花在思考自己到底应不应该做一件事情上，如果我当年纯粹就专注做品牌行销的话，理论上应该比现在做得更好。

　　世界上聪明的人很多，最聪明的人是那些能够克制自己的欲望，克制浮躁的想法，投身到一个简单却可以依赖的事情上，最省时省力地获得最有成效的结果的人。

主旨：

"修行的人只能坚定地去做他应该做的事情"
- 修行的人只能坚定地去做他应该做的事情_梁冬的空间不是博客（查看 Google 边栏评注）

互联网的碎片化（去中心化）随之带来的管理、生活模式改变

2009-12-27T15:17:00.001+08:00

看梁冬空间文章《所有的真理都是一样》摘录、想到

英国管理大师查尔斯·汉迪提出一种说法，叫“超越确定性”，指的是一个人应该和组织保持一定距离，从而维护自己的独立性；
德鲁克认为，现代企业的管理有一种“微中心化”趋势，即每个人都有可能成为现代企业中的领袖；
在互联网的虚拟空间中，也是同样的，很多人以不同的名字注册QQ号，以不同的Email 写信，以不同的IP地址发言——整个人类族群从一个相对完整的金字塔结构，被蜂窝化和碎片化，个体灵魂如同离心机一样被抛离出来，失去了对原来社会结构的依附。

　　任何东西都是有作用力和反作用力的，事物在碎片化的同时，也会有另一种力量驱使其进入到一种新的完整中去。

（这个新的中，不再是传统的单一中心，而是被解构之后又重新构建起来的多个不同领域不同范畴内的新中心，这种中心不必和管理中心一致、不必和机构中心重合，但是必然和知识、智慧领域的中心一致）

主旨：所有的真理都是一样_梁冬的空间不是博客（查看 Google 边栏评注）

2010开始,愿自己和身边的人,乃至大家都安心、静心、放心

2009-12-22T14:59:00.001+08:00

来自豆瓣上out杂志活动邀请之下，自己的随手一个小记。

　　不管是贫穷还是富有，
　　不管是孤独还是不寂寞，
　　不管是成熟还是青涩，
　　不管是成就还是彷徨，
　　不管是为己苦还是替人忧，
　　不管是出世还是入俗，
　　
　　愿天下辛苦奔波、疲于身或者疲于心的人，都能找到自己颠沛流离中的自性之心。
　　
　　这样，
　　不管是天灾还是人祸，不管是愁苦还是喜乐，
　　都能够坦然以对、雍然自处。
　　都能够安心、静心、放心，
　　让人之能够成为人的心、神安在彼身中，安在世俗里
　　......

主旨：

"不管是贫穷还是富有，　　不管是孤独还是不寂寞，　　不管是成熟还是青涩，　　不管是成就还是彷徨，　　不管是为己苦还是替人忧，　　不管是出世还是入俗，　　　　愿天下辛苦奔波、疲于身或者疲于心的人，都能找到自己颠沛流离中的自性之心。　　　　这样，　　不管是天灾还是人祸，不管是愁苦还是喜乐，　　都能够坦然以对、雍然自处。　　都能够安心、静心、放心，　　让人之能够成为人的心、神安在彼身中，安在世俗里　　......"
- 2010开始,愿自己和身边的人,乃至大家都安心、静心、放心（查看 Google 边栏评注）

不仅仅是2010年的趋势（兼测sidewiki）

2009-12-21T10:21:00.001+08:00

搜索的关键点，我认为不在于即时，而在于个性化的正确定义。

微营销的名字很亮丽，但是我认为不过是新媒体新营销（借用魏武挥先生提出的概念了）的整合。其规模同样可以很宏大，相比于传统营销不论是声势还是效果，都不必然微，微远不是新营销的关键特点。

（注：其实没有想要专门写，看到了，顺手拿来测试一下sidewiki的使用。
其实默认的标题放在编辑框里挺好的。为什么我开始键入内容就把他去掉了呢？
能够push到blog是个很好的设计，尤其是经常封的情况下。
如果这个编辑能够更加方便，可能真的能够替代notebook了。
看起来，这个工具有可能发展成为我一直期望有的一个工具。随着浏览，边看，便写下自己的想法和思路，同时精彩的东西，不妨拿来记录，甚至，直接针对原文中词句的评注。
）

主旨： 2010中国互联网趋势(上)--艾瑞网专家车品觉的博客专栏 - 艾瑞网（查看 Google 边栏评注）

再历骗局：愿本来就焦心的婚恋交友者能避开陷阱

2009-04-03T15:11:00.000+08:00

是不是真的本命年就特别的不幸？短短今年的2个月内，就连续经历两次骗局？
第一次的，时间比较宽裕，个人心态比较好，听了同事得质疑，躲开了。
这次，赶上很忙，心态较为急躁，加上时间紧急，不幸中招。写出来，希望给大家一点提醒。也算不冤枉了自己的被骗和自尊的被损。

如今的情感骗子真的很高明的，他们如果不做这个，是不是也能做很好的心理分析师呢？
长话短说，总之对方对于我这样的人在网上寻找另一半的需求捉摸非常到位，有什么疑惑，有什么渴望，有什么担心等等，统统帮你想到，适当的，按照项目进程管理非常到位，慢慢释放，慢慢套进，直到确认你的心结已经打开，就开始了进攻。

关键在于紧急的时间内，让你帮他完成一些什么事情。具体的提醒和各种花样，可以参考这里
事实上，我自己经历的，就是其中一个。一点点变化都没有。正因为时间紧迫，倘如正赶上向我这样，当时时间非常紧张的，可能不过脑子就办了。

最后揭发一下骗子的来源：
广东河源、深圳，电话全部是河源连平县的，甚至为了更加有说服力，还动用了香港的电话。实在的，办理这些在今天都不难。
涉及的电话号码包括：
0762-4375688
0762-4375780
0762-4388242
00852-65528648
13750258732
13927492693
13048805775
涉及的帐号：
招商银行：6225887830595787 马鹏志
（令人啼笑皆非的是，骗子可能因为得手，钓了一条大鱼太激动了，居然在发给我的短信中，把自己的名字都写反了，于是转帐不能进行。就这样，我都没有警觉，可见我当时是多么的糊涂！）

这些电话和银行帐号，也许在不久后都会不再被使用，但是还是放在这里提醒大家。可见银行帐户上的身份认证也是没有那么有效的。那么如今那些婚恋网站上的所谓身份认证，又有多少有用呢？今天的中国，什么样的身份认证不能被伪造呢？还是自己警惕为根本啊！

事后跟一个朋友聊起这个事情，朋友说南方的确比较乱，骗子很多，这个河源很穷，骗子更多。希望大家谨慎，虽然不是所有那里的人都不好，但是很多“骗子事业”的确有地域分布的强烈色彩！

教训：

不能太过自信了，尤其是我这样情感经历比较单纯的人，还是应该好好看看类似上面连接里面提到的骗术提醒和揭发的。
事缓则圆，今天让我领悟了其另一个层面的含义。
任何一点都不要放过。骗子考虑自己的实践成本，通常从开始沟通到最后下套，时间不会太久，我此前不是没有怀疑过这么快的进展，但是转念想想，这么一把年纪的人，不是小年轻那样的折腾，似乎也能会说的过去。如果真的留着这个怀疑作为关键时候的警醒，还是有效的。
受骗的人，不是贪财，就是贪名，还有就是像这样事情中的滥好心。同时多少也是贪名声的一种表现。果然：贪、嗔、痴、慢，人生不幸之根本也！
不熟悉的地方的电话等，还是好好查找一下对应的地名、地址等是否一致等。本案中，如果我有这个怀疑，很快就能发现问题。所以说事缓则圆，同时谨慎什么时候都不过分。
不能因为我们会受骗，会受伤，就停止追求幸福的步伐。以我的情况，这样的网络上解决问题还会继续，只是要小心了，这也是我们成长的代价和积累。

转载:艾灸的特点、禁忌及注意事项

2009-03-23T21:10:00.001+08:00

艾灸的特点、禁忌及注意事项

　　【艾灸的特点】
　　
　　艾灸具有效果明显、简便易行、经济实用的优点，几乎没有什么毒性和副作用，只要认真按照治疗原则和操作规程，对人体一般不会产生不良反应。
　　
　　【艾灸的禁忌】
　　
　　由于艾灸以火熏灸，施灸不注意有可能引起局部皮肤的烫伤，另一方面，施灸的过程中要耗伤一些精血，所以有些部位或有些人是不能施灸的，这些就是施灸的禁忌。古代施灸法，禁忌较多，有些禁忌虽然可以打破，但有些情况确实是应禁忌的。
　　
　　 1.凡暴露在外的部位，如颜面，不要直接灸，以防形成瘢痕，影响美观。
　　
　　 2.皮薄、肌少、筋肉结聚处，妊娠期妇女的腰骶部、下腹部，男女的乳头、阴部、睾丸等不要施灸。另外，关节部位不要直接灸。此外，大血管处、心脏部位不要灸，眼球属颜面部，也不要灸。
　　
　　 3.极度疲劳，过饥、过饱、酒醉、大汗淋漓、情绪不稳，或妇女经期忌灸。
　　
　　 4.某些传染病、高热、昏迷、抽风期间，或身体极度衰竭，形瘦骨立等忌灸。
　　
　　 5.无自制能力的人如精神病患者等忌灸。
　　
　　【艾灸的注意事项】
　　
　　 1.要专心致志，耐心坚持施灸时要注意思想集中，不要在施灸时分散注意力，以免艾条移动，不在穴位上，徒伤皮肉，浪费时间。对于养生保健灸，则要长期坚持，偶尔灸是不能收到预期效果的。
　　
　　 2.要注意体位、穴位的准确性体位一方面要适合艾灸的需要，同时要注意体位舒适、自然，要根据处方找准部位、穴位，以保证艾灸的效果。
　　
　　 3.防火现代人的衣着不少是化纤、羽绒等质地的，很容易燃着，因此，施灸时一定要注意防止落火，尤其是用艾炷灸时更要小心，以防艾炷翻滚脱落。用艾条灸后，可将艾条点燃的一头塞人直径比艾条略大的瓶内，以利于熄灭。
　　
　　 4.要注意保暖和防暑因施灸时要暴露部分体表部位，在冬季要保暖，在夏天高温时要防中暑，同时还要注意室内温度的调节和开换气扇，及时换取新鲜空气。
　　
　　 5.要防止感染化脓灸或因施灸不当，局部烫伤可能起疮，产生灸疮，一定不要把疮搞破，如果已经破溃感染，要及时使用消炎药。
　　
　　 6.要掌握施灸的程序如果灸的穴位多且分散，应按先背部后胸腹，先头身后四肢的顺序进行。
　　
　　 7.注意施灸的时间有些病证必须注意施灸时间，如失眠症要在临睡前施灸。不要饭前空腹时和在饭后立即施灸。
　　
　　 8.要循序渐进，初次使用灸法要注意掌握好刺激量，先少量、小剂量，如用小艾炷，或灸的时间短一些，壮数少一些。以后再加大剂量。不要一开始就大剂量进行。
　　
　　 9.防止晕灸晕灸虽不多见，但是一旦晕灸则会出现头晕、眼花、恶心、面色苍白、心慌、汗出等，甚至发生晕倒。出现晕灸后，要立即停灸，并躺下静卧，再加灸足三里，温和灸10分钟左右。
　　
　　 10.注意施灸温度的调节对于皮肤感觉迟钝者或小儿，用食指和中指置于施灸部位两侧，以感知施灸部位的温度，做到既不致烫伤皮肤，又能收到好的效果

转载：取穴基本方法

2009-03-23T21:04:00.002+08:00

取穴基本方法

　　艾灸补益，绝大多数情况下是通过在穴位上施灸实现的，而下面的按摩补益有的也需要在穴位上进行，因此必须学会定位、取穴，掌握取穴的基本方法。

　　取穴位的方法。一般可分为骨度分寸法、体表标志法、指寸法和经验取穴法等。这里主要介绍体表标志法、指寸法和经验取穴法。

　　 1.体表标志法以体表某些标志如五官、毛发、指甲、乳头、肚脐或关节、肌肉等活动时产生的孔隙，凹陷等来作为依据，去找所要取的穴位，这样的取穴方法就是体表标志法。通常比较多用此法取的穴位，如印堂，即两眉中间；膻中，即两乳头水平连线中点等。

　　 2.指寸法指寸法是在骨度分寸和体表标志法的基础上，以施术者本人或被施术人的手指作测量标准来找穴位的一种方法，比较多用的有拇指同身寸法，即以拇指指关节的横度作为1寸，还有横指同身寸法，即以食指、中指、环指、小指四指相并，以中指第M节为准，量取四横指为3寸。

　　 3.经验法经验法是人们在长期实践中积累的取穴法，此法简便易行，如直立垂手，中指指端即为风市穴，两手虎口自然平直交叉，在食指指端即为列缺穴等等。

转载：艾灸的方法

2009-03-23T21:00:00.004+08:00

艾灸的方法

　　1、直接灸是将大小适宜的艾炷，直接放在皮肤上施灸。若施灸时需将皮肤烧伤化脓，愈后留有瘢痕者，称为瘢痕灸。若不使皮肤烧伤化脓，不留瘢痕者，称为无瘢痕灸。　

　　（1）瘢痕灸又名化脓灸：施灸时先将所灸腧穴部位，涂以少量的大蒜汁，以增加粘附和刺激作用，然后将大小适宜的艾炷置于腧穴上，用火点燃艾炷施灸。每壮艾炷必须燃尽，除去灰烬后，方可继续易住再灸，待规定壮数灸完为止。施灸时由于火烧灼皮肤，因此可产生剧痛，此时可用手在施灸腧穴周围轻轻拍打，借以缓解疼痛。在正常情况下，灸后1周左右，施灸部位化脓形成灸疮，5-6周左右，灸疮自行痊愈，结痴脱落后而留下瘢痕。临床上常用于治疗哮喘、肺结核、瘰疬等慢性疾病。　　
　　（2）无瘢痕灸施灸时先在所灸腧穴部位涂以少量的凡士林，以使艾炷便于粘附，然后将大小适宜的艾炷，置于腧穴上点燃施灸，当灸炷燃剩五分之二或四分之一而患者感到微有灼痛时，即可易炷再灸。若用麦粒大的艾炷施灸，当患者感到有灼痛时，医者可用镊子柄将艾炷熄灭，然后继续易位再灸，按规定壮数灸完为止。一般应灸至局部皮肤红晕而不起泡为度。因其皮肤无灼伤，故灸后不化脓，不留瘢痕。一般虚寒性疾患，均可此法。　　

　　2．间接灸是用药物将艾炷与施灸腧穴部位的皮肤隔开，进行施灸的方法。如生姜间隔灸、隔盐灸等。其机理主要看其中所添加的垫物的性质而决定补泻，如隔姜灸、附子饼隔物灸可以加强其温阳补益的作用，多用于补虚助阳。鼓饼隔物灸则多用于散泻毒邪，一般认为是泻法。　　
　　（1）隔姜灸是用鲜姜切成直径大约2-3厘米、厚约0.2-0.3厘米的薄片，中间以针刺数孔，然后将姜片置于应灸的腧穴部位或患处，再将艾炷放在姜片上点燃施灸。当艾住燃尽，再易炷施灸。灸完所规定的壮数，以使皮肤红润而不起泡为度。常用于因寒而到的呕吐、腹痛、腹泻及风寒痹痛等。　　
　　（2）隔蒜灸用鲜大蒜头，切成厚0.2-0.3公分的薄片，中间以针刺数孔，然后置于应灸俞腧或患处，然后将艾炷放在蒜片上，点燃施灸。待艾炷燃尽，易炷再灸，直至灸完规定的壮数。此法多用于治疗瘰疬，肺结核及初起的肿疡等症。　　
　　（3）隔盐灸用纯净的食盐填敷于脐部，或于盐上再置一薄姜片，上置大艾炷施灸。图149。多用于治疗伤寒阴证或吐泻并作，中风脱证等。　　
　　（4）隔附子饼灸将附子研成粉末，用酒调和做成直径约3厘米、厚约0.8厘米的附子饼，中间以针刺数孔，放在应灸腧穴或患处，上面再放艾炷施灸，直到灸完所规定壮数为止。多用治疗命门火衰而致的阳痿、早泄或疮疡久溃不敛等症。　　

　　3．艾卷灸是取纯净细软的艾绒24克，平铺在26厘米长、20厘米宽的细草纸上，将其卷成直径约l.5厘米圆柱形的艾卷，要求卷紧，外裹以质地柔软疏松而又坚韧的桑皮纸，用胶水或浆糊封口而成。也有每条艾绒中渗入肉桂、干姜、丁香、独活、细辛、白芷、雄黄各等分的细末6克，则成为药条。施灸的方法分温和灸和雀啄灸。　　
　　（1）温和灸施灸时将艾条的一端点燃，对准应灸的腧穴部位或患处，约距皮肤2-3厘米左右，进行熏烤。图150。熏烤使患者局部有温热感而无灼痛为宜，一般每处灸 5-7分钟，至皮肤红晕为度。对于昏厥、局部知觉迟钝的患者，医者可将中、食二指分开，置于施灸部位的两侧，这样可以通过医者手指的感觉来测知患者局部的受热程度，以便随时调节施灸的距离和防止烫伤。　　　　
　　（2）雀啄灸：施灸时，将艾条点燃的一端与施灸部位的皮肤并不固定在一定距离，而是像鸟雀啄食一样，一上一下活动地施灸。另外也可均匀地上、下或向左右方向移动或作反复地施转施灸。　　

　　4．温针灸　　是针刺与艾灸结合应用的一种方法，适用于既需要留针而又适宜用艾灸的病症。操作时，将针刺入腧穴得气后，并给予适当补泻手法而留针，继将纯净细软的艾绒捏在针尾上，或用艾条一段长约2厘米左右，插在针柄上，点燃施灸。待艾绒或艾条烧完后，除去灰烬，取出针。　　

　　5. 温灸器灸　　是用金属等材质特制的一种圆筒灸具，故又称温筒灸。其筒底有尖有平，筒内套有小筒，小筒四周有孔。施灸时，将艾绒或加掺药物，装入温灸器的小筒，点燃后，将温灸器之盖扣好，即可置于腧穴或应灸部位，进行熨灸，直到所灸部位的皮肤红润为度。有调和气血，温中散寒的作用。

　　【施灸手法】
　　
　　施灸手法，是补是泻也是很有讲究的。古人早就认识到了这点，在《灵枢·背腧》中对艾炷灸补泻就已有了记载：“气盛则泻之，虚则补之。以火补者，毋吹其火，须自灭也；以火泻者，疾吹其火，传其艾，须其火灭也。”《针灸大成·艾灸补泻》篇则对古人的补泻方法作了更详细的说明和补充，指出：“以火补者，毋吹其火，须待自灭，即按其穴；以火泻者，速吹其火，开其穴也。”意思是说艾灸补益就是将艾点燃以后使其所产生的热缓慢地传人体内，施灸后又立即、快速地按住施灸的穴位，其目的是使正气聚而不散，从而达到补其不足的目的，这就是艾灸的补法。以火泻者，速吹其火，开其穴也。意思是说艾灸的泻法是在艾点燃之后，不断地进行吹火，以使艾火迅即燃烧，所产生的热能很快传人体内。在艾灸以后不去按压施灸的部位，其目的是使机体内所藏之热邪能随艾火之热发散到体外，达到驱邪外出，起到泻热泻实的作用。
　　
　　现代研究发现艾灸的补泻对机体的影响也是不同的。艾灸补泻小鼠大椎穴的实验结果显示：穴区的温度变化随方法之不同而变化。虽然补法艾灸和泻法艾灸两种术式皮肤温度的峰植无明显差异；但补法艾灸皮下温度的升高较泻法艾灸明显，且补法艾灸所致的温度升高的持续时间比泻法艾灸要长。
　　
　　艾灸的补泻在隔物灸当中根据所隔物品的性味、功用等不同决定其补泻。选用偏重于泻的药物，如甘遂、豆豉饼等进行隔物灸所起的是泻的作用，多用于散泻毒邪；选择偏重于补的药物进行隔物灸，如生姜、附子饼等，则起到补的作用，多用于补虚助阳。

转载：艾灸补益概述

2009-03-23T20:46:00.002+08:00

艾灸补益概述

◆艾灸补益的作用
　　
　　艾炎是中医学中防病治病、养生延寿的一种简便易行的而又切实有效的方法。是用易燃的艾绒等在体表经穴或患病部位进行烧灼、熏烤，借助药物温热的刺激，通过经络的传导，起到温通气血，扶正祛邪作用，从而达到保健养生、防病治病的目的。
　　
　　唐代孙思邈的《千金要方》中说：“宦游吴蜀，体上常须三两处灸之，勿令疮暂差，则瘴疠温疟之气不能著人。”清代吴亦鼎在《神灸经纶》中说：“夫灸取于火，以火性热而至速，体柔而用刚，能消阴翳，走而不守，善人脏腑。取艾之辛香作炷，能下二经，入三阴、理气血，以治百病，效如反掌。”这些记载和论述，说明了艾灸既可防病，又可治病。
　　
　　【艾灸补益的基本原理】
　　
　　艾灸防病、治病的作用大多源于艾灸的补益作用，其基本原理如下：
　　
　　 1.调节阴阳人体阴阳平衡，则身体健康，而阴阳失衡人就会发生各种疾病。艾灸可以调节阴阳补益的作用，从而使失衡之阴阳重新恢复平衡。
　　
　　 2.调和气血气是人的生命之源，血为人的基本物资，气血充足，气机条达，人的生命活动才能正常。艾灸可以补气、养血，还可以疏理气机，并且能升提中气，使得气血调和以达到养生保健的目的。
　　
　　 3.温通经络经络是气血运行之通路，经络通畅，则利于气血运行，营养物质之输布。寒湿等病邪，侵犯人体后，往往会闭阻经络，导致疾病的发生。
　　
　　艾灸借助其温热肌肤的作用，温暖肌肤经脉，活血通络，以治疗寒凝血滞、经络痹阻所引起的各种病证。
　　
　　 4.扶正祛邪正气存内，邪不可干。人的抵抗力强，卫外能力强，疾病则不易产生，艾灸通过对某些穴位施灸，如大椎、足三里、气海、关元等，可以培扶人的正气，增强人防病治病的能力，而艾灸不同的穴位和部位可以产生不同的补益作用。无论是调节阴阳、调和气血，还是温通经络，扶正祛邪，艾灸对人体起到了一个直接的或间接的补益作用，尤其对于虚寒证，所起的补益作用尤为明显。正是这种温阳补益，调和气血的作用，帮助人们达到防病治病、保健养生的目的。
　　
　　【艾灸补益的基本方法】
　　
　　艾灸补益主要是通过两种方法来实现的。
一是直接补益，如对肾俞、命门等穴直接施灸，起到直接补益肾阳的作用；
一是间接补益，比如艾灸足三里，可以调整脾胃的功能，使得食欲增强，胃肠道的消化吸收功能也增强，使得气血生化之源充足，从而补益了心血、肝血等，起到了间接补益的作用。
　　
　　【艾灸的补益现代研究】
　　
　　 1.对消化系统的影响
　　
　　艾灸的补益作用在消化系统方面主要是通过对胃肠活动的变化，消化腺分泌的变化等实现的。在对犬的足三里施灸时，发现犬的胃肠活动出现兴奋性和抑制性的改变。艾灸对人体内各种分泌腺均有一定的调整作用，如胃液分泌过多者，灸之可抑制胃液的分泌；而胃液少者，灸之可促使胃液分泌。艾灸对于胆汁、唾液也有良好的调节作用。
　　
　　 2.对循环系统的影响
　　
　　（1）灸天突、百会穴后，脑血流图的若干指标均有显著变化，提示艾灸可以起到扩张脑血管，改善脑血管弹性，增加脑血流量的作用。脑循环的改善可加速患者大脑功能和脑细胞代谢的恢复，可提高记忆，改善睡眠，使临床症状得到明显改善。
　　
　　（2）灸足三里、三阴交、曲池可以改善微循环，降低血流凝聚。日本金万淳夫等观察艾灸对健康人血流凝固力影响时发现：艾灸后l～3小时可见血凝固时间有缩短倾向。艾灸足三里可使纤维蛋白原明显下降。
　　
　　（3）艾灸不仅使施灸部位灼热温暖，局部血容扩张，促进血液循环，而且可以改变全身的情况。艾条温和灸和文柱隔姜灸左侧足三里穴时，发现因施灸而引起的局部温热或灼痛，皆能很灵敏地反映在右手示指、中指容积曲线的变化上。
　　
　　 3.对免疫功能的影响
　　
　　艾灸大椎穴可增加白细胞数量，其中以中性粒细胞升高明显。艾灸大椎可以增强网状内皮细胞的吞噬功能。艾灸可使免疫功能低下的小鼠的T淋巴细胞（TC）和B淋巴细胞（BC）增加明显，而以TC更为显著。说明了艾灸有增强免疫功能的作用。

转载：艾灸疗法自我保健三法

2009-03-23T20:40:00.003+08:00

艾灸疗法自我保健三法

艾灸疗法能健身、防病、治病，在我国已有数千年历史。早在春秋战国时期，人们已经开始广泛使用艾灸法，如《庄子》中有“越人熏之以艾”，《孟子》中也有“ 七年之病求三年之艾”的记载。历代医学著作中更比比皆是。艾灸能激发、提高机体的免疫功能，增强机体的抗病能力。现介绍几种常用的自我保健艾灸方法，它见效快，操作方便，相对无药物伤害之忧，读者不妨一试。
　　
　　　　一、延年益寿保健灸
　　
　　　　穴位：足三里（位于小腿前外膝眼下3寸，胫骨前嵴外侧一横指处）、气海（位于腹正中线脐下1.5寸处）、关元（位于腹正中线脐下3寸处）。
　　
　　　　分组：第一组，关元、气海、左侧足三里；第二组，关元、气海、右侧足三里。
　　
　　　　方法：选准穴位后，点燃药用艾条，分别对准第一组穴位，每穴悬灸10分钟，以各穴位皮肤潮红色为度。第二天用同样的方法悬灸第二组穴位。如此交替悬灸，连续三个月为一个疗程。休息一周，再继续第二个疗程。使用时注意力要集中，艾火与皮肤的距离，以受灸者能忍受的最大热度为佳。注意不可灼伤皮肤。
　　
　　　　说明：关元、气海、足三里是人体强壮保健要穴，每天艾灸一次，能调整和提高人体免疫机能，增强人的抗病能力。成书于宋代的《扁鹊心书》中说：“人于无病时，常灸关元、气海、命门、中脘，虽不得长生，亦可得百年寿。” 特别是女士，艾灸此三个穴位后，神清气爽，容光焕发，全身特别是小腹部十分舒畅（此种感觉一般要连续灸半个月后才明显）。
　　
　　　　二、艾灸治冻疮
　　
　　　　穴位：合谷穴（位于手背第一、二掌骨之间，近第二掌骨之中点处）、足三里穴。
　　
　　　　方法：在冻疮局部先揉按5分钟。选准穴位后，点燃药用艾条，对准已发或将发冻疮处，各悬灸3～5分钟，以局部皮肤潮红色为度。若冻疮在上肢或耳朵，必须加灸合谷穴3～5分钟；若冻疮在下肢，必须加灸足三里穴3～5分钟。艾火与皮肤的距离，以受灸者能忍受的最大热度为佳。注意不可灼伤皮肤。用本法连续艾灸3天，冻疮不再复发。
　　
　　　　三、艾灸治胃痛
　　
　　　　穴位：中脘穴（位于腹正中线脐上4寸处）、足三里穴。
　　
　　　　方法：选准穴位后，点燃药用艾条，在中脘穴、一侧足三里穴上各悬灸10分钟，以穴位上皮肤潮红色为度。胃痛可立即缓解。使用时要注意力集中，艾火与皮肤的距离，以受灸者能忍受的最大热度为佳。注意不可灼伤皮肤。
　　
　　　　说明：艾灸足三里穴能使胃痉挛趋于弛缓，胃蠕动强者趋于减弱；又能使胃蠕动弱者立即增强，胃不蠕动者开始蠕动。因此，除胃溃疡出血、穿孔等重症，应及时采取措施或外科治疗外，其他不论什么原因所致的胃痛，包括现代医学中的急、慢性胃炎和胃、十二指肠溃疡病及胃神经官能症等，若以胃脘疼痛为主者，用本法艾灸，均能立时止痛。

转载：灸法杂想

2009-03-23T20:16:00.002+08:00

灸法杂想

针灸专业的医务人员都知道，针灸两种治疗方法，针刺（acupuncture）和艾灸(moxibustion)。但是目前虽然很多人说的“针灸”，其实是单指针刺疗法。有人说去做针刺治疗时自称是去扎针灸；时下流行的针灸减肥，其实就是针刺减肥。有人说针灸在国外蓬勃发展，事实是针刺疗法在国外发展很快，而灸法临床几尽荒芜，在国外则更罕见。国外人士更不知灸为何物。还有人把针灸写成针炙，有人闻到诊室里面熏灼艾草味道，都以为是在煮什么中药。针刺与艾灸的方法虽然不同，但是都是基于中医的精气神理论，通过刺激经络腧穴，达到调和阴阳的目的。不同之处在于，针刺以开导、疏通、凉泻为特长，主要治疗实热证；而艾灸以收摄、封固、温补为特长，主要治疗虚寒证。孟子曾经说过：“七年之病，求三年之艾。”灸有久的含义，即长时间用火烤，还有治疗时间长、疗程长的意思。
　　
　　　　相比较而言，艾灸的发现和应用的历史要比针刺长，可以追溯到燧人氏钻木取火的时代，那时人们使用艾绒做为媒介引火，因为艾绒本身具有易燃、持久的特点，灰中有火，“死灰复燃”一词就是形容艾绒的这一特点。加之艾草本身就是很好的中药，古时每逢端午节，人们都会在屋外悬挂鲜艾草，利用其芳香温热的性味来辟邪解毒。生艾叶煎煮内服，可以温暖下焦，治疗妇女经痛带下、宫寒不孕。此外，焦艾叶或者艾叶炭还可以止血。
　　
　　　　艾灸就是使用燃烧的艾绒，炙烤人体穴位。医学史上选择艾草的原因在于艾绒燃烧时温和持久，更重要的原因是，艾绒燃烧辐射出的热能，其波幅与冬日的阳光最接近，渗透性、穿透力特别强。老人丹田气弱，脐腹畏冷者，以熟艾入布袋兜其脐腹，妙不可言。寒湿脚气人亦宜以此夹入袜内。”
　　
　　　　古人把艾草命名为“艾”，也很有意思，艾就是爱。艾灸的时候，那种温暖、舒适、通畅的感觉，的确和母爱的感觉一样。艾灸的方法有很多种，目前常用的就是用点燃的艾条炙烤穴位，可以火头冲下，也可以火头冲上，下面与皮肤接触的地方放上姜片。或者把它挂在插入体内的针的柄上。古人一般把艾绒捏成很小的小窝头，直接放在穴位上点燃，称为一“壮”。一般的治疗都需要几十壮甚至数百壮。《类经图翼》说：“神阙行隔盐灸，艾灸至三五百壮，不惟疾愈，亦且延年。”还有的用艾绒搓成绳，点燃以后快速烧灼相关穴位，类似于灯火灸，有的留瘢痕，有的不留。
　　
　　　　艾灸是温补阳气，所以比起针刺更易得气。在有的腧穴，会有类似相同的两个同性磁极相互抵触的感觉，而且这种感觉会因距离的改变而变化。在有的腧穴，则有类似两个异性磁极相互吸引的感觉，不由得沉降。而病人除了有类似的得气感觉以外，还会有强烈的循经传感现象，根本不知道经络的病人，会在艾灸时准确地描绘出热感、气感、酸麻胀感流传的方向路径，而这一路径与中医的经络走向完全一致。
　　
　　　　艾灸有如阳光普照，驱除阴霾。人体体表或体内生长出的赘疣等都是阴寒凝结而成，艾灸一到，立即枯朽瓦解。说到艾灸就不能不提到抱朴子葛洪先生的夫人--鲍姑。鲍姑和葛洪一起在广东罗浮山炼丹行医，《鲍姑祠记》记述：“鲍姑用越岗天然之艾，以灸人身赘疣，一灼即消除无有，历年久而所惠多。”在广州越秀山麓三元宫里，至今还设有鲍姑殿和她的塑像，并留有楹联两副：“妙手回春虬隐山房传医术，就地取材红艾古井出奇方”；“仙迹在罗浮遗履燕翱传史话，医名播南海越岗井艾永留芳。”
　　
　　　　针刺疗法相传是伏羲发明，《史记·三皇本纪》曰：“太暤庖牺氏，风姓，代燧人氏继天而王。”他继承了经络腧穴、艾灸的理论和方法，并有发展，就是所谓伏羲制九针，《灵枢·九针论》中详细介绍了九种不同针具的形状、长短、功用。针具也经历了骨针、石针、金属针等不同的阶段

转载：艾条的制作方法

2009-03-20T20:53:00.001+08:00

艾条的制作方法

艾灸疗法的主要材料为艾绒，艾绒是由艾叶加工而成。选用野生向阳处5月份长成的艾叶，风干后在室内放置1年后使用，此称为陈年熟艾。　　

　　取陈年熟艾去掉杂质粗梗，碾轧碎后过筛，去掉尖屑，取白纤丝再行碾轧成绒。也可取当年新艾叶充分晒干后，多碾轧几次，至其揉烂如棉即成艾绒。　　

　　1．艾炷的制作　　将适量艾绒置于平底磁盘内，用食、中、拇指捏成圆柱状即为艾炷。艾绒捏压越实越好，根据需要，艾炷可制成拇指大、蚕豆大、麦粒大3种，称为大、中、小艾炷。　　
　　2. 艾卷的制作　　将适量艾绒用双手捏压成长条状，软硬要适度，以利炭燃为宜，然后将其置于宽约5.5厘米、长约25厘米的桑皮纸或纯棉纸上，再搓卷成圆柱形，最后用面浆糊将纸边粘合，两端纸头压实，即制成长约20厘米，直径约1.5厘米的艾卷。　　
　　3．间隔物的制作　　在间隔灸时，需要选用不同的间隔物，如鲜姜片、蒜片、蒜泥、药瓶等。在施灸前均应事先备齐。鲜姜、蒜洗净后切成约2-3毫米厚的薄片，并在姜片、蒜片中间用毫针或细针刺成筛孔状，以利灸治时导热通气。蒜泥、葱泥、蚯蚓泥等均应将其洗净后捣烂成泥。药瓶则应选出相应药物捣碎碾轧成粉末后，用黄酒、姜汁或蜂蜜等调和后塑成薄饼状，也需在中间刺出筛孔后应用。

转载：艾灸材料——艾绒

2009-03-20T20:39:00.002+08:00

艾灸材料——艾绒

一、艾的性能
　　通过长期实践，人们在很早以前就知道艾是一种灸用最好的原料。现代研究发现，地球上的植物叶子的脉络惟有艾叶最均匀，早在三千年，聪明的中国人就发现了艾用作灸的原料最为适宜。艾，是一种中药，为多年生草本，叶似菊，表面深绿色，背面灰色有茸毛。性温芳香，五月采集，叶入药用。以湖北蕲州者为佳，叶厚而绒多，称为蕲艾。艾叶能宣理气血，温中逐冷，除湿开郁，生肌安胎，利阴气，暖子宫，杀蛔虫，灸百病，能通十二经气血，能回垂绝之元阳。用于内服治宫寒不孕，行经腹痛，崩漏带下。外用能灸治百病，强壮元阳，温通经脉，驱风散寒，舒筋活络，回阳救逆。艾用于灸法，其功效确非我们意想所能及的。艾火的温热刺激能直达深部，经久不消，使人发生畅快之感。若以普通火热，则只觉表层灼痛，而无温煦散寒之作用。灸法也和针法一样，能使衰弱之机能旺盛，也能使亢进之功能得到抑制。虚寒者能补，郁结者能散，有病者能治，无病者灸之可以健身延年。
　　二、艾绒的制法
　　明代药物学家李时珍在《本草纲目》里说：“凡用艾叶，须用陈久者，治令软细，谓之熟艾，若生艾，灸火则易伤人肌脉”。因此，必须用陈久的艾叶，而且越陈越好，有“七年之病必求三年之艾”的说法，这也确有道理，因新艾含挥发油多，燃之不易熄灭，令人灼痛；陈艾则易燃易灭，可以减少灼痛之苦。
　　艾绒必须预先备制。取陈艾叶经过反复晒杵，筛选干净，除去杂质，令软细如绵，既成为艾绒，方可使用。而艾绒又有两种，以上法炮制者为粗艾绒，一斤可得六、七两，适用于一般灸法。如再精细加工，经过数十日晒，筛拣数十次者，一斤只得二、三两，变为土黄色者，为细艾绒，可用于直接灸法。现在有机制艾绒成品出售，也是作印泥的原料，用于直接灸法，物美价廉，可以选购。细艾绒用放大镜一看，好像一堆小毛毛虫，干干净净，没有一点杂质。日本有传承几百年的名牌艾绒商家，如东京“釜屋会社”，釜屋牌艾绒有三百多年历史了。现在主事者是第十一代传人。还有“三惠贸易会社”等等，他们的货源多来自中国，釜屋一家一年产艾绒就达十余吨之多。
　　三、艾卷的制法
　　各种艾卷市场有成品出售，可以选购使用，制法这里从略。
　　
　　艾炷形状大小及使用的原则
　　艾叶经过加工以后，称为艾绒。艾绒做成一定形状之小团，称为艾炷，艾炷燃烧一枚，称为一壮。艾炷之形状大小，因用途不同而各异。

用于直接灸，必须用极细之艾绒，一般如麦粒大，做成上尖底平、不紧不松之圆锥形，直接放在穴位上燃烧；
用于间接灸法，可以用较粗之艾绒，做成蚕豆大或黄豆大，上尖下平之艾炷，放在姜片、蒜片或药饼上点燃。
用于温针灸法则做成既圆又紧、如枣核之大小及形状，缠绕针柄上燃烧；
用于艾卷灸，做成既匀又紧，如蜡烛之大小及形状的长条，点燃后温灸之。

每次灸之壮数多少及大小，以病人、病程、病情、病位、补泻、穴位、有无受灸经验，是否要求化脓及气候等等条件而定，大致如下：

成人体壮、新病、病重病急、实热疼痛、病在脏腑者，用泻法；
穴位在腹背四肢、有受灸经验、化脓灸、气候寒冷者艾炷宜多宜大；
妇女、儿童、年老体弱、久病、病轻病缓、虚寒麻木、病在四肢头项者，用补法；
穴位在头项、手足末梢、无受灸经验、非化脓灸者或在天气炎热时，艾炷宜少宜小。

　
　　灸的程度及用量
　　　　至于灸的程度，前人有成熟的经验。
如《医宗金鉴》上说：
“皮不痛者毒浅，灸至知痛为止；皮痛者毒深，灸至不知痛为度。”

这是指外科灸疗痈疮毒而言。更具体地说：“凡灸诸病，必火足气到，始能求愈。然头与四肢皮肉浅薄，若并灸之，恐肌骨气血难堪，必分日灸之，或隔日灸之，其艾炷宜小，壮数宜少。有病必当灸巨阙、鸠尾二穴者，必不可过三五壮。背腰下皮肉深厚，艾炷宜大，壮数宜多，使火气到，始能去痼冷之疾也。”
　　以上说法，使我们领会到，灸法既是一种温热刺激，就必须达到一定的温热程度，决不能浮皮潦草，用艾烟薰烤，表热里不热，就算是灸法，结果达不到治疗的目的，还误以为灸法无效，这才真正是“灸不三分，是谓徒冤”(白吃苦头)。古人多主张用直接灸，如《针灸资生经》上说：“下经云：凡著艾得灸疮发，所患即差，不得疮发，其病不愈。”这是说每灸必须化脓，病才能痊愈。现在我们除有意识地使用化脓灸法以外，一般灸法不要烧伤太重，成为灸疮，只要长期施灸，也同样有效。
　　总之，一般说直接灸之艾炷，以麦粒大小为适宜，一般成年人，每穴五、七、九壮，小儿灸三、五壮，每次取三、五、七穴为标准。临床上可适当伸缩艾炷之大小穴位及壮数。如用于外科，灸阑尾炎或疔痈初发时，可在合谷、手三里、阑尾等穴，每次灸百壮左右，一日灸二、三次，会使炎症消散，促使其化脓，收到意外的效果。

亲历骗局：+000196852211,落地在香港的骗子网络电话号码

2009-03-06T20:37:00.004+08:00

今天，一不小心，号称是资深IT人士的自己差点被骗。
好在办公室同事拦了我一下，提出了可能是骗局的想法。于是马上展开搜索和分析，立马现了原形。（往往，我们缺少的不是验证的手段，缺少的是想到可能为骗局的警惕）

在过程中，通过查号吧察看了这个可疑的电话号码，发现不少人还没有意识到可能就是骗局。而且那里收集的骗术中还没有提到我经历的这种，因此曝光给大家，希望对大家有帮助。

这个骗子的方式有点独特，从英国跟我套完了近乎之后（可能历时数月，这个骗子通过网络联络我达到4个月之久。）送给你价值不菲的礼物（不能不说，利用人们的贪欲是历来各种骗子得逞的基本规律。深以为戒！）。

而且最关键是，把快递单据追踪网站和单据编号给你，好让你自己追踪。也同时你能看到送给你的东西价值是多少。

而且这个时候多半他要休假或者什么的，总之不再他常呆的地方。

然后过几天，你就会看到追踪货品的网站上报告你说物品违规投递，需要缴付不菲的罚金（本例，6000英镑）。

如果你让他们找投递货物的人，他就会告诉你因为在外面，不能处理罚金。

然后一直联络我就是这个电话（到现在我才想到查查这个可疑的电话）。我刚好有朋友做这个行业，自己对于VOIP也是做过事情的。刚好他们自己就有设备落地在香港，所以很了解情况。就是落地在香港的网络电话，但是还告诉你在船上等不能接触网络的地方。

后来察看他们的所谓快递追踪的网站，发现根本就是个钓鱼网站。不仅刚刚注册域名不久。而且归属人所在地方和那个人说的地方根本不是一码事请。稍微有点互联网知识的人都知道如何追踪。关键是你要想到可能是骗局，不能轻易相信不了解的人。

顺便曝光这个所谓的快递公司网站。www.emmerex.com 大家可以尝试一下，不同号码的单据号，能够查到一样的详细内容。有这么多巧合么？

咨询了快递行业的通常做法：

交付快递的时候一般都会检验货品，以免有违规物品。

一旦物品在路上被拦，比如某个国际机场之类，首先应该是海关之类联络你，就算快递公司联络你，也会先找投递者。正常海关找你/他，快递公司会协助你办理，不是支付罚金了事。

有些快递公司为了避免同行的一批货品统统受影响（快递公司的货品可不是什么小包装的，都是合并的大箱子，往往一批都会被扣），往往自己先行处理，常规做法是送回给投递者。避免因为他人的包裹迟到而损失自己的商誉。

因此，往往没有听说过的什么跨国快递公司之类，宁可先不信然后去追踪一下。

希望对大家有帮助，请大家小心。行走在这个不太有诚信的世界中，还是不能太傻、太天真。毕竟信任是这个社会很高成本的一个奢侈品！

互联网给了我们极大的方便，同时也给了我们更多的威胁。希望大家能修心、修性，能在关键时刻有冷静和清醒的警惕。

一款优秀的软件、网站设计原型制作工具-Balsamiq Mockups

2009-01-16T11:22:00.006+08:00

前几天，看了推荐一款界面设计工具 Balsamiq Mockups的介绍，引起了我极大的尝试兴趣。毕竟长久以来，总是困扰大家的简单、高效、能复用的mockup设计工具实在难以找到特别凑手的。

曾经做过下面的mockup尝试：

手工，纸面。最简单、最快速勾勒思路，但是详细表现和保存下来复用就是问题。通常仅仅适合初步的草稿
另一个极端：上来就是html页面，甚至，js的效果都上了。想着，做软件的嘛，总是积累了不少的库的。但运行看来，实际效率并非最佳。最要命的是，会有相当多的无用功。
过渡型：word、visio，工作量浩大，对于操作人员的水平要求较高。尤其是word简直难以想象这样画出来的页面。
传统型：photoshop之类。美工和设计人员往往难以融合在一个人身上。
专用工具型：我尝试过的有MockupScreens、GUI Design Studio、Pencil等。都没有让我找到想要的方便、高效、复用的效果。

直到我看到了上述文章提到的Balsamiq Mockups。

快速、简单、强大、集成性好、开放是作者的述求，使用之下，当之无愧。

我用的是桌面版本。看看我没有任何学习，就是拿着一个页面开始动手尝试复制的成果。这个东西花了我一个小时。一个全新的工具，不许任何培训，能一个小时弄出个象样的东西，足以证明它的简单易用了。

前面的推荐作者在文章中已经把优势很清楚地整理出来了。无需我多言，仅在此结合我这一个小时的“实战”提点问题和建议。

请大家注意上面贴图，左上角红色椭圆框出来的一小堆叠在一起的元素，问题出在如果绘图区在下部，超出一屏的时候，新拖拽下来的元素，不是出现在鼠标停留的地方，而是默认出现在画布的左上角。曾经我以为他们丢失了是软件的bug，后来才意识到是躲在那里。我不知道，这个部分是我不会用导致的？还是设计如此？
能否对一个文本框中的内容，分别涂上不同的颜色呢？毕竟这样在设计的时候特别方便。尤其是遇到连接、强调、特效约定的时候，设计细节就都能照顾到了。
如果包含了若干组建的组合，分层展示，那么应该是怎么个顺序编辑他们比较合适？比如像下图灰色框架内这个效果，如果分拆成很多组件，制作还是比较繁琐的。
像上面这个图上有个鼠标放上去出现连接的效果，如何方便体现呢？
图上元素多了之后，定位和移动元素还是不太方便，毕竟不能马上就锁定位置，不锁定，又很容易无意间移动了不想移动的元素。虽然有不错的Undo机制，但总之还是希望自己能方便控制。
虽然已经有了50多种控件，70多种icon，但是考虑上述情况，决定还应该增加一些常用的组合控件，比如上述图中的灰色框很有做成一个完整套件的价值。其他类似。至于icon是不是可以考虑增加目前网络上很流行的小小icon的模式呢？
由此继续延伸，应该可以创建一个很好的例子库和模板库。我一直使用mind manager和EDraw的一个很重要的原因就是他们丰富的模板库。同时，是不是可以建议一个社区，就像mindmester一样，大家可以把自己的mockup拿上去共享？别人方便修改设计就组合出自己想要的结构呢？期待！

虽然提了这么多问题，还是非常喜欢这个小软件的。国内的兄弟不知道有几个是使用它们的插件方式的。For Confluence、For JIRA、For XWiki的。

读了读作者的blog，让我最受触动的就是Focus。仅仅专注于办公插件。这放在不少国内人的眼里，实在太小。可是他们的收益实践证明，一点儿也不小。不信？去网上看看这对夫妻店已经有了多少的收益？尤其是在冬天的寒流中。

再看看他们用get Satisfaction的客服，很有创意！

另外一个让我受益颇多的就是这种产品推广的方式。非常有效！认真的试用、慷慨的license，实在的宣传。想要免费licende的同学们，上他们网站上看看去吧。

由制度而想到

2009-01-14T14:27:00.003+08:00

---- 写给技术部兄弟们共勉

......(删除若干内部信息)

联系相处中间的种种，跟大家聊几句一个过来人的话。大家看着有用，学了来能有成就更好，看着没用，就当我啰嗦两句，如风无痕。

1. 人生本来是在螺旋起伏中前进的，但是切记：每个人的情绪、人际互动、个人发展，在任何时候，不要进入恶性循环轨道。

2. 在糟糕的情况下，我们之于环境，只有两种选择，要么适应环紧，要么改造环境。不管哪一种，都不是消极的态度能够做成的。

3. 消极从来只会把事情推向不好的方向，甚至根本不是自己想要的方向，损己不利人的事情，做来何益？

4. 任何情况的改观，只能建立在情况不断改善的前提上，建立在业绩基准上，而不是建立在情绪的宣泄上。

5. 内圣才能外王。攘外必先安内。这些治国齐家的道理，拿来思考我们每个人的人生述求，一样有效。论语说，“君子求诸己，小人求诸人。”因此，真正的现实应该是：行有不得，反求诸己。那么大家想想看《礼记‧大学》中的八目：格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下，这第一个功夫如果都做不到，谈何其他？

6. 任何时候，人还千万不能太把自己当回事儿。地球离了谁都一样转，而且没准儿还转得更加顺畅一些。那些历史上的伟人够厉害了吧？哪一位的离开导致了世界的瘫痪呢？学学水吧。水是自甘低下的，是往低处流的，但是《老子》一句“上善若水，水利万物而不争。”点透了多少人？事实上，世间万物，哪个敢说自己不需要水？

7. 如果要说公平，那么一定要清醒，这个世界上，古今中外，从来没有过公平，更不用说真正的公平，连表面上的也没有！这种对于现实社会的清醒认识，将会有助于大家在未来的社会中更好使用，直到有一天，你能够自信满满的说，我能改造这个环境了为止！再此之前，建议大家不要自己给自己找不痛快。

8. 有人说菜市场还公平竞争呢，可见你是没有卖过菜的。当某个菜市场都被什么人垄断的时候，哪里来的什么公平？

9. 我问过大家无数次，对任何方面有没有什么意见，为什么没有人说任何事情呢？大家为什么要放下正常的通道不用，而采用消极的方式来处理呢？子曰：“见贤思齐焉，见不贤而内自省也。”这就是告诉我们正确的做法。看到制度的不合理的时候，是用正解、正见、正行来影响决策层。同时想想自己未来如果作为主管、作为老板时候应该如何处理（我知道大家不少人有这个志向，很好。但仅仅是志向是远远不够的）？如果大家有这样一份自省的态度，可能早就一起找到合适的解决方法了。

10. 历史是一面很好的镜子，经典是一个很好的老师。中国自古的教育，是从经、史、子、集开始的。大家知道为什么要先读经，再看史，然后才是子曰，最后才是各路文人的风花雪月么？

11. 人只有在经典中学会了正确的观念，才能从历史中学会正确的借鉴，然后才能鉴别诸子百家各家的辩论热闹下来应该各取什么，应用在什么场合，最后才能有定力把握文人骚客那些风花雪月的满纸荒唐言。

12. 推荐大家看看中国古代经典的入门《弟子规》我老老实实几十集看了两遍的（蔡礼旭老师细讲，网上有视频）。收益良多，自觉相见恨晚。然后找时间看看南怀瑾的《论语别裁》。做事就是做人，人做好了，事情和你的世界就都对了。

一年到头了，盘点今年最大的收获，大概就是经历一些事情之后，然后读了一些书，再仔细冷静反思下来的收益。这将会使我以后收益良多，也希望和大家共勉。毕竟大家的路都还很长！

（最后推荐大家一篇文章，肖知兴的名气想必大家了解些。里面有个不错的控制情绪的方法，可以拿来尝试一下）

年关里看新年，在思索中调整的一年

2009-01-12T18:03:00.001+08:00

写给技术部的同仁共勉

又是一个新年将至，我们又一次站在过去和未来之间。

2008年，世事纷杂，变幻万千，不管是国际、国家、还是公司乃至我们每个人，都沉甸甸感受到了这种沧桑和变幻的存在。

2009年，美国新选的总统给大家定下的主题是change！而公司和所在的国内经济环境，早已经用行动证明了change之于当今世事的重要性。

既然是在变化中，总会打破些什么，建立些什么，修改些什么，促动些什么。每个人在这种主动或者被动的变化中，最应该做的，恐怕是真正领悟：惟有变化是不变的这一真理。同时在未来的路上，有效地利用并诠释这一真理。

每个人的成长、每个公司的成长，都不会是一帆风顺的。在跌宕起伏的成长路上，每个人应该学会的是：随时看清楚自己处在什么位置？在做什么？在为未来在准备什么？

没错，是为未来在准备什么。因为，我们今天的一切来源于我们曾经有什么样的态度和努力，同样，我们今天的态度和努力，决定了我们未来能够拥有什么样的收获和成就。人，只有自己才可能成就自己，毕竟，任何外因都只是我们change的一个促因而已。只有自己内心的那种自信和踏实才是自己最可依赖的财产。

在调整中，不管你抓住了什么机会，还是躲开了什么危机，最重要的是，清楚自己的每一天都没有虚度于自己的人生，都没有荒废于自己的精进。机会和回报，总在未来的某个角度等待你。问题是，到那个时候，你是不是准备好了的那一个人？

很感谢大家这么长时间内一起共度的时光，不管是什么样的日子，毕竟我们曾经共同走过，构成了我们每个人成长道路上的一个驿站。也许会成为我们人生的一段回忆关键！

不管来年大家在哪里奋斗和change，都希望，我们每个人能够顺利change成为我们想要的那一种凤凰涅磐。

提前在这里祝大家牛年大牛！

从豆瓣豆列直接购买的可能？

2009-01-11T20:30:00.004+08:00

缘起：

看了DBA notes 的文章精通 Web Analytics决定买来补充补充能量，于是按照作者的推荐跑去豆瓣上采买。（豆瓣是不是也应该给DBA notes 分成帮他完成心愿呢？呵呵）
与此同时，溜达的过程中看到几本好书，想起来，应该买几本书准备春节闲暇时候阅读。于是自己罗列了一个豆列，把这次想买来春节读的书放在一起。

问题：

列好了豆列，才发现，购买的过程不够方便。从豆列没有任何可以进行购买和看价格的便捷方式。还必须回到每本图书中去确定，某本书在那个网站有，还要记清楚，哪个网站有我要得所有这几本书，然后挨个点击各自的推荐链接。因为，谁也不想，这本书找个地方买，另外几本，重新登陆另外一个站再处理一遍整个流程。
而实际上，我对于这几本书在不同站上的那么一点点差价是不介意的。但是我比较介意的是快速找到途径，从豆瓣中把豆列中列出来的5本书一下子找到哪个站上这几本货品齐全，然后下单购买便是。

建议：

豆列中给出哪个站有所有书（或者再次选中的所有书）的提示，并且给出链接
如果能够做到直接把豆列的（或者再次选中的）书放进那个网站的暂存架最好
豆列中给出选中书的总价提示
如果能够给出购买网站上的缺货状态最好。

结果：

豆列中5本书，一本本慢慢折腾下来，为了最大可能保证都有货，我直接选择了当当，但是依然有两本缺货。若干天后，真正订单结算出来的时候，再次告诉我，还有一本缺货，只有2本到货。事实上，春节5本书的计划就变成了2本，我显然也没有时间和兴趣春节前再折腾一次了。再买书，下回了。

不知道豆瓣的分成是实际成交后还是仅仅点击过去就分成。总之，如果传递更加准确的消息和更加方便购买，获得的直接销售分成应该是更好的。

另：感谢DBA notes 推荐的好书。书的确不错。

写给婚姻中失意的女性同胞们（也许包括男性）

2009-01-11T18:02:00.001+08:00

近来一直听中学的密友哭诉她艰难和不幸的婚姻现状，联想到周边的大学同学、同事们各自不同类型的婚姻问题导致婚姻亮起红灯，甚至最终一拍两散，想要把给朋友的建议整理出来，希望能帮到可能会需要的人。

不管发生什么，第一个不能做的傻事是自己轻生。想想自己自己挂念同时也被他们挂念的父母、兄妹、孩子，你怎么放得下？对自己和对他们都没有半点好处，这样损人不利己的傻事为什么要做？
不管发生什么，第二个不能做的傻事就是让插手的第三方如何如何。自己得不到的，也不让别人得到，只会让另一半对你的最后一点顾念和怜惜丧失殆尽。同时，自己的尊严被自己放在脚下报复性的践踏，自己更是损失惨重。如此损人不利己的傻是，为什么要做？
不管发生什么，第三个不能做的傻事就是严相逼。狗急了会跳墙，兔子急了还会咬人呢。这样逼迫的结果，可能往往把另一半推给了插手的第三方。在你这里应该得到的，如果得不到，正好给了别人提供这些的机会。宽容、体谅、冷静在任何时候都是美德和大家希望追逐的对象。
不管发生什么，第四个不能做的傻事就是放纵报复。既然他不在乎，也就谈不上对他的报复。既然你在乎，哪里来的报复呢？既然如此，报复的，实际上是你自己的内心，你背叛的其实是你自己，那么，连你自己都背叛自己，还指望别人不背叛你么？
若干年前的因，造就了今天的果。如果从今天这个时点开始想要好的果，就应该从现在开始种下正确的因。尤其是这种特殊情况下，你的一言一行是否智慧，决定了未来你们的成果如何。记住，不是所谓的变了心的另一半对这个结果负责，最直接负责的，是你自己的言行举止。
当年的浓情蜜意，到今天的冷漠背叛，不少的缘由在于大家的变化不同步。如果把全部的感情、追求、目标、中心都放在另外一个人身上，任是神仙，也不一定抗得住。那么，找回自己完整的独立人格，就是自己最应该着手的事情。
认清这一点，你其实应该清楚，问题的关键其实不在于他的心是否还在，你是否还能有别的依靠，关键在于，你是否能够重新找回自己，靠自己亭亭玉立。然后靠自己的亭亭玉立重新找到应有的尊重和爱慕，不管是他的，还是别人的。
既然如此，你们最需要的就是时间和空间。让时间和空间来给各自冷静和反思。让各自重新寻找婚姻关系暂时甚至是长久的支撑点。这一点，不同的人和不同情况下的恢复力不同。总之应该是在“待到山花烂漫时，她在从中笑”的时候吧。而决不会是在“凄凄惨惨切切”的时候。

最后，祝愿天下曾经有缘、正在缘起、缘份将尽的有情人一路走好！

整理：需求管理相关方法论、工具、流程

2008-08-12T15:58:00.003+08:00

新产品开发项目中的需求问题

新产品开发项目中典型的四大问题，分别是：有限的需求来源、模糊的需求界定、CPD陷阱和NV陷阱。
有限的需求来源
解决办法：

学习竞争对手的产品是一个很有效的方法。

让整个团队一起参与，增强每个团队成员对产品的理解和感性认识
当然，参与的程度和时机可以有所不同。

面对有限的需求来源，引入资深用户是另一个解决方法。

但在团队内部发展资深用户并不值得鼓励。

模糊的需求界定
需求的界定常常成为“公说公有理，婆说婆有理”的争论。
解决办法：

管理上：开发团队以及开发团队的领导要明确自身的立场，并将相关的责（对需求规格负责么？）权（对需求拍板么？）利（需求管理的方法选择权？）落实到纸面上。
技术上，采用原型。通过风险分析的技术手段来帮助决策。

CPD陷阱
CPD是PMT的一个词汇，意即“无谓的创造－追求完美－自我否定”。团队成员过多涉足需求的开发。即使可能存在进度上的压力，项目的初始阶段也几乎总是一段美好的时光。进入一个新鲜而陌生的领域，团队的每个人都容易发现一片崭新的世界，每个人都能够为新产品添加一系列“激动人心”的特性。但这些特性是否合适、是否有必要却往往被“激动”淹没了。追求完美是计算机技术人员一个很普遍的特征，这一特征会促使这些无谓的创造继续下去，直到大家觉得“这个产品做得再好也不过如此”，于是，自我否定就会接踵而来。

解决办法：

开发团队只需要个别人参与新产品的需求开发，而其他人则可以以已开发的需求作为进一步讨论的基础。

这或许限制了团队的创造性，但却是更高效率的。产品开发不同于研究。产品开发更多的是需要一种“收敛”，从“想法”到“产品”的“收敛”。如果你发现这种做法埋没了团队中太多富有创造精神的成员，但你要检讨团队的成员结构，或者你现在的团队适合研究而非产品开发。

（回想当年自己团队创业时候的过度讨论，虽然直觉上感觉不对，为避免无谓的争论浪费时间，最后自己主动退出深度参与讨论，仅仅基于已经提出来的需求进一步细化、梳理，但是拿不出科学的说法来证明这种退让是效率上有益的，而不是所谓的义气之争。相见恨晚矣！然整个生涯看，亡羊补牢矣！）

NV陷阱
NV是PMT的另一个词汇，意即“下一版本”。在功能性需求上，CPD陷阱是常见的。而对于非功能性需求，比如产品性能上，NV陷阱是很容易陷入的。陷入NV陷阱后，往往到时候产品的质量会大打折扣，甚至“拿不出手”。另外，不完整的需求也容易导致错误的设计，这种架构上的缺陷实际上很难在“下一版本”轻易的改变。
开发人员常常认为他们在以后的同样长的时间里可以完成多得多的事情，而且这些事情通常是现在不大愿意做的事情。

解决办法：

非功能性需求从一开始就要被提出来，并受到应有的重视。

写入需求规格书
在产品开发过程中接受实现状况的检查。

企业和商业软件项目需求管理的不同

企业软件项目的关键在于需求管理和流程建模，
算法和基本功能以及BUG什么的，那是作为商业软件开发的组件保证的

对客户的需求进行分级管理，简单地说，把需求分成五级：

urgent(必须立刻优先实现)，
necessary(必须实现,但不一定马上进行)，
needed(需要的，不过没有也还凑合)，
better(现在似乎也可以，但可以更好一点)，
useful（总会有用的）

一个需求等级的确认需要两个过程，

首先从正面论证它是不是必须的，是不是好得多；
然后从反面论证，不要是不是可以回避的，天会不会塌下来？

显然，无论客户是如何那般的行业专家，他的需求只能是平均地分配在这五个级别，否则就说明他不是专家，（呵呵，也算是个逻辑陷阱），在实现时，当然就挑urgent&necessary来实现，其余的，升级再说了。

用JIRA、CVS、XPlanner、WIKI来进行项目管理

收集：中国古代的档案管理

2008-07-29T09:40:00.004+08:00

中国古代的档案工作

王茂跃

(原载《秘书工作》2007年第10期，发表时题为“古人是怎样做档案工作的”)

　　档案是人类社会发展到一定阶段的产物。在文字发明前，人们用结绳和刻契来记事，以作备忘、信守和凭证之用，这可以看作是最原始的档案行为。传统观点认为，档案和档案工作是国家出现之后的产物。而笔者以为，我国历史上最早的档案和档案工作应当出现在原始社会末期。

　　一、古代档案管理机构和档案人员　　

　　在古代文献中有夏朝档案工作的确切记载，商代档案工作则有出土的大量甲骨档案作为证明。

　　在夏、商、西周三代，档案主要由史官保管。西周出现了中央政府正规的档案机构 ——天府，保管文书档案的正本，负责管理天府的史官称“守藏史”，而文书档案的副本则由秘书机构太史寮中太史、内史、御史等保管。战国时期各诸侯国管理档案的官员名称不一，赵国称御史，齐国称掌书，秦国称尚书。秦朝中央设三公、九卿，九卿少府中的尚书是专管文书档案的官员。西汉御史府是中央政府主管文书档案的重要机构，御史中丞主管宫中兰台图籍秘书，令史是实际的管理人员。东汉时尚书台则成为主管文书档案的中枢机构，档案由尚书主管。魏晋南北朝时期，中央政府逐渐形成三省制，并于中书、门下、尚书三省外另设“秘书省”，主要管理历朝档案和本朝档案。隋朝在秘书省内设立了“史馆”，是专门的档案机构，唐代的史馆收集了大量历代和本朝档案，并根据档案资料编修了从晋到隋的八朝正史。宋代从中央政府各部门到各地方官府，普遍设置了专门保管档案的“架阁库”，其主管官员称“管勾”，档案人员称为“守当官”、“勾当官”。元朝和明朝都继承了宋朝的架阁库制度。清朝中央和地方档案工作机构一般称为“清档房”、“档房”，专门从事文书处理和保管档案的人员称为“书吏”。

在唐、宋之前，由于印刷术没有得到广泛应用，当时档案和珍贵图书是不加分别的，天府、兰台等机构，既是中央档案馆，也是王室、皇家的图书馆。

　　二、古代档案管理的重要制度

　　1．档案归档制度

　　文书办理完毕必须送档案部门保管的制度称为归档制度。归档是档案工作的前提和基础，没有统一的归档制度，就没有完整的档案。

　　我国档案归档制度在商朝已经形成。当时的甲骨档案形成之后，绝大部分集中贮存于殷都宗庙的窖穴中，殷王在外地占卜形成的甲骨档案也运回殷都归档保存。周代档案分为按月归档和按年归档两种情况。唐朝规定，文案处理完毕，要在文书上打红色标记，并在文书上方记明年月日后，才能归档入库。北宋时期，尚书省所辖六部的文书，一般是在部保存两年再归档。元朝档案由文书处理部门立卷后，经监察机关照刷通过，案卷才能归档保存。明清两代档案归档制度更为完备。

　　2．档案的分类制度

　　档案达到一定数量就要按照一定得标准和方法进行分类，“同其所同，异其所异”，否则就不便于整理、保管和利用。

　　商朝多数窖集中贮存一个朝代的甲骨档案，也有积累几个朝代的，还有甲和骨分别贮藏的情况，说明商朝已有意识地按朝代、按载体进行分类。周朝已建立以职官为标准的分类制度。秦朝对计书（赋税档案）要求以实际收支年份登簿，不得跨年度。宋朝档案一般都按文种分类，普遍采用按年月时序排列、登记、编号、保管的方法，后来还创立了“千文架阁法”进行分类上架排列。“千文架阁法”就是“以千字文为号”，“以岁月为次”，给每一份档案设立存放和查找标号。清朝前期的档案按照文种、时序或问题分类整理，到清朝末年，发展为按地区、作者、问题和重要程度分类。

　　3．档案副本制度

　　原始档案只有一份，不能再生，一旦出现损毁等意外，无法补救。因此，建立档案副本且在异地保存就是很有创见的做法。

　　副本制度是从西周开始的。周朝职官所产生的重要档案，档案正本移交到天府保存，副本（当时称为“贰”）则由各职官保存，用作现行工作的查考。此后，历代都在继承前代的基础上，建立自己的副本制度。

　　4．档案修缮制度

　　东晋规定公文必须用纸书写后，促进了文书和档案数量的增加。但同时也带来了纸质档案因破损而需要修复的问题。唐朝曾对甲历（人事档案）有选择地进行过修复。明朝曾对赋役黄册酌情修补过一次。清朝乾隆年间修缮了“满文老档”，后来修缮档案就成为制度。嘉庆时规定，军机处档案定期修复。

　　5．档案鉴定销毁制度

　　唐朝规定，入库档案分常留(长期保存)和非常留两类，非常留者每三年一“拣除”(销毁)。宋代事关统治“重害”的档案需要长期保存，一般档案保存十年，每三年“检简”（鉴定）一次，需要销毁的还要进行复查。

　　6．档案统计制度

　　《唐六典》规定，各机关收到的制敕和上报的计书、奏书以及收到尚书省文书的数量，年终进行统计，并报送尚书省。尚书省将召集令史核对数据，如有隐瞒漏报的，记录在官员的考核材料上。据《后湖志》记载，明朝万历三十年(1602)黄册库收贮黄册153万余册，明末收贮黄册多达179万余册。可见，档案统计已成为一项基本的制度。

　　三、古代档案的利用

　　档案能起到“资治”和“存史”的作用。我国古代非常重视档案的利用，档案利用的方式主要有：

　　1.利用档案修史

　　“以史为鉴，可以知兴替”。历代统治者把修史作为巩固统治的一项重要措施，从中总结治理国家的经验教训。中华文明没有中断得以延续下来，与我国历代始终注重治史有着直接的关系。

　　有着“正史”之称的“二十四史”，从西汉司马迁的《史记》到清代乾隆年间的《明史》，整个编撰过程长达1800多年，记事起于传说中的黄帝，止于明崇祯十七年（公元1644年），长达 4000多年。每一部史书都是利用档案修撰而成的，因此，没有档案就没有信史。

　　2.利用档案编写地方志

　　编修地方志是我国特有的传统。自汉代以来，盛世修志已绵延2000多年。

　　地方志简称方志，是一个地区的综合性资料书，具有“资政、教化、存史”的作用。编修地方志需要大量的、多方面的、真实可靠的资料，如档案、图书、报刊、文物等。其中，档案的作用最大。清朝方志学家章学诚认为，档案是方志之骨。

　　隋朝大业年间，皇帝曾下诏各地积累档案以备修志。明代共修成各类志书2892种，流传至今的有1017种。清代是方志的全盛时期，据统计，全国现存的8000多种志书中，清代占5000多种。

　　3.档案汇编与公布

　　商周时期档案深藏官府，为贵族统治者专用。春秋时期社会动乱，档案流散到社会。孔子进行搜集整理，编定了“六经”，《尚书》就是我国历史上第一部档案汇编。孔子利用“六经”作为教材，扩大了档案利用的范围，为古代文化的传播作出了重大贡献。

　　我国历代虽编有档案汇编，但都出于施政或修史的需要，因而很少能为民众所用。随着时代的发展，清末刊印了带有公布档案性质的《官报》，创办了刊布折件的《政治官报》，发行范围很广。“无论官民，皆当购阅”，这就突破了档案利用的传统形式，开辟了档案利用的新领域，具有重大意义。

　　　　　　　　　　　　　　　(作者单位：安徽师大文学院)

秦汉档案管理

秦(公元前221～前207)是中国历史上第一个统一的多民族的封建中央集权国家。秦为加强中央集权形成了一套尊君抑臣的封建、制度。秦以法为治，尤重律法档案,重要者均立正副本。正本藏于中央禁室,封以禁印，由少府的尚书管理，不准私启，凡私入禁室改一字者，处以死刑。副本存丞相、御史大夫府与地方州县，设法官、法吏管理。
秦代档案主要是，1975年在湖北云梦睡虎地出土的秦简，大都属律法档案，墓主人喜即为秦安陆(今云梦)主管律法的官员。秦的舆图和户籍档案，亦存丞相、御史大夫府，由柱下史专管。秦改变了商周以来将重要活动记录铭于青铜铸器传统的做法而刻于石，即为。秦始皇5次出巡，于7处立石刻，存世者有泰山刻石和琅琊刻石。秦代主要是舆图和人物画像。
秦统制时期不准民间收藏战国时期六国的史书和历史档案,采取“烧灭”“涤除”的政策。因为在档案典籍中记载了秦国对他国攻战的史实和六国对秦的指斥和讥讽。秦始皇于三十四年(公元前213)下“焚书令”,焚烧了大批古代档案和六国的档案和典籍“不去者,医药、卜筮、种树之书”。并规定，令下三十日后不烧者罚做长城劳役4年，以古非今者灭族。秦始皇的焚书使中国古代长期积累的档案文化财富遭受了严重的摧残和损失。
汉(公元前206～公元220)统治者对待历史档案的态度与秦显然不同。刘邦等在起义过程中就注意收集秦代档案。义军入咸阳，萧何独入秦丞相、御史府收集保护了秦的律令图书，在巩固汉代政权中起了重要作用。汉初，叔孙通制朝仪，萧何定汉律，韩信申军法，张苍定章程都依据和参考了秦代旧档。张苍本为秦专管档案的柱下史，熟习天下图书计籍，备受汉王重用。
汉为适应封建政治、经济、文化的发展，建立起比秦更为完整的工作,综理中央政务的三公府(丞相、御史大夫、太尉)集中了大量的文书、档案由长史及御史中丞主管。下属各曹设掾史或令史具体管理。地方郡县有主簿、丞等负责。东汉时尚书台职典枢要，也成为主管王朝文书与档案的重要部门。
汉历朝皇帝在宫内外设馆置阁典藏档案和图书。汉初，萧何建保管收集的秦档，设保管图籍秘书，由御史中丞主管。东汉有，学者称之为“老氏藏室”。两汉还有天禄、麒麟、石室、宣明、鸿都诸阁库。这些馆库收藏的档案、图书均极宏富，它们既是档案、图书库，也是群儒议定五经，校勘书籍，从事著述的机构。至于皇帝封赏功臣的丹书铁券，仍传统地珍藏在和宗庙里。
汉代档案库保藏着丰富的档案图籍，为修史著述提供了条件。利用档案修史的突出代表当推司马迁和班固，二人都从事过档案管理工作。司马迁自幼受家学薰陶，年轻时游访祖国名山大川，广泛收集各种档案史料，后任汉太史令，他利用所职掌的档案及“石室金匮之书”，经几十年奋斗，终于写成中国古代第一部通史──《史记》，其中利用档案的痕迹历历可见。班固为兰台令史，他编纂的《汉书》即利用了兰台的档案图籍，班昭、马续最后完成《汉书》，与他们能参阅利用东观的档案是分不开的。
汉代已发明了纸，但汉代的仍以竹帛为主，汉代的简牍和缣帛档案有文献记载，也屡有出土。汉代还有以动物骨头(主要是牛骨)记事的。1986～1989年在西安汉代未央宫内官署遗址，发现万余片有文字的骨签，总字数达数十万，内容包括整个西汉王朝有关中央与地方、中央政府与皇室在经济机构设置，财政收入，以及手工业行业分布与生产水平等,许多材料是《汉书》等史籍没有记载或记载很简单的。这批骨签属于汉代中央级档案。
纸作为中国官府正式的书写材料是在东晋末桓玄称帝时，404 年下令禁用简牍书写公文，官府才普遍用纸。大量产生，对档案管理产生深刻影响。
汉亡后的魏晋南北朝是封建割据、列国对峙的动乱时代，档案管理基本沿袭两汉旧制。由于社会动荡，政权更迭频繁,原存于官府馆库的档案流散严重，因此,官僚士大夫收集、抄录、保藏档案者颇多，有的世代相继，利用档案史料修史著述。当时私人修史盛行，一种史书往往多家修撰。如修后汉史者9家(一说13家), 修晋书者20余家。晋人王铨、王隐父子,王伟之、王韶之父子,南朝宋人王彪之祖孙均利用抄录收藏的档案修史著书。
魏晋实行九品中正制,以出身高低定官品,因此反映世系出身的谱牒档案备受重视，官府和豪门世族之家广为收藏及编修。梁武帝时朝廷设谱局，诏令专人收集纂修，谱牒学应运而生。故有“人尚谱系之学，家藏谱系之书”之说(见)。这是魏晋档案管理的特点之一。

中国古代档案馆

中国最早的档案馆是周王朝建造的天府。凡国家贵重的宝器物品和重要簿籍都由天府保管收藏,负责管理的官员称守藏室史或柱下史。著名道家学派创始人老子曾任此职。
天禄阁、石渠阁是汉朝的宫廷档案馆,由刘邦的谋臣萧何主持建造。这里既是存放档案的库房,又是撰史著述、校勘典籍和学术交流的场所。汉代著名学者刘向父子在此著《别录》、《七略》。辞赋家扬雄,也在天禄阁读书。汉宣帝曾召集当时的著名学者在石渠阁论定“五经”。
唐朝的甲库是我们档案史上最早的人事档案库。统治阶级为巩固自己的政权,通过科举制度选拔人才,对官吏的职务、履历、考评都有详细记载。并根据这些档案为选拔官吏的依据。这种人事档案称为“甲历”或“官甲”,“敕甲”收藏的地方叫甲库。
龙图阁是宋代建造的第一个皇家档案馆,分上下两层。上层藏宋太宗的御书、文集、轴卷等。下层藏图书、宝物,分史传阁、子书阁、文集阁、天文阁、瑞总阁六部分。馆内还设有专职人员。此后宋真宗又建天章阁,英宗建宝文阁、显谟阁,徽宗建徽猷阁。北宋建皇家档案馆五座。南宋诸帝沿袭北宋成法建敷文阁、焕章阁、华文阁、宝谟阁、宝章阁、显文阁六座档案馆,专门收藏皇帝的诗、词、赋、序、记、碑、政事、手札等档案。
敦煌莫高窟石室是我国古代遗留下来的珍贵罕见的档案馆。收藏着公元五世纪到十世纪(六朝到宋初)用汉、藏、回鹘、龟滋、于阗、印度等中外多种文字书写的经卷、典籍、方志、信札、契约、户籍、账薄、变文、曲子词等几万件档案资料,内容十分丰富,是研究古代社会政治、文化、宗教、艺术、交通、外交、家庭、人民生活等方面的重要档案资料。
皇史宬是建于明嘉靖年间的皇家档案馆,为宫殿式建筑,红墙黄瓦、金碧辉煌,全部砖石结构(石室),内放152个鎏金雕龙,铜皮樟木箱(金匮),内藏诏册、实录、圣训等重要档案,是名符其实的石室金匮。
清朝除沿用皇史宬存放清宫实录、圣训、五牒外,又建方略馆存放军机处档案。军机处是雍正在位时为加强中央集权、实行密折制度和特务统治而设的政治枢纽机关,中央政权的一切政令均由此出。自雍正八年建立至宣统三年取消,历时180年,因此方略馆所藏档案涉及到清代政治、经济、军事、外交各个方面,是研究清史的第一手资料。

摘自：《知识窗》2006年09期　作者：叶成伟

中国古代档案保护方法与技术

中国古代档案事业发展的文化体制探源

广西民族大学管理学院吴荣政

[摘要]中国档案事业有五千年从未中断的发展史，探究其根源，主要在于有从未中断的史官、文书档案官员和编史修志制度的保障。

[关键词]档案事业史官文书档案官员史家编史修志

一、中国古代档案事业发展的源头与走向

中国古代档案事业发展的源头可以追溯到公元前30世纪初的黄帝时期。自那时起，就有辅佐黄帝治理天下的史官。君王言论、行动的记录，文件的制作，档案的保存，神人关系的沟通，都离不开史官，史官文化应运而生。后来，史官文化一直成为夏、商、周及两汉时期的主流文化。虽然自战国起，史官由以前君王的高参、顾问的显赫地位下降为注记政事、典藏档案的专职官员；自秦汉到有清，史官与文书档案官员的职掌虽又分途，但文书档案与修史编志却有着直接的因果关系。

文字是人类迈入文明时代的根本特征。有了文字、历法，史官则便于记载往事，作为凭证；制订文件，作为章程，为君王稽察百官、治理万民服务。从此，中华文明便进入有史时代。最早的“史”实际上是原始文书档案。这些“史”被史官一代又一代地递相保管下来，直到汉武帝(公元前140——前87年在位)时的司马迁还能看到。司马迁钻研利用过的“牒记”、“历谱牒”、“五帝系牒”和经孔子编纂的《尚书》都是中国最古老的官文书。

由于社会经济和政治制度渐进变革发展的连续性与很强的阶段性，中国古代的社会文化发展呈现若干阶段，而档案事业是特定历史环境的产物，具有明显的时代特征，它理所当然地也随着呈现若干阶段。须知，古代中国档、史难分，档案事业发展与史学发展基本同步，同史学发展走向的阶段性大体一致。古代中国档案事业在先秦是其童年时期，在秦汉是其成长时期，在魏晋南北朝隋唐是其发展时期，在辽宋金元是其继续发展时期，在明清随着封建社会发展的停滞、衰老，档案事业也呈现出停滞、衰老的状态。①

二、夏商周史官制作保存的文书档案为孔子编纂六经奠定了基础

夏商周三代的主流文化是史官文化。文化的载体典籍（文书档案）皆由多种职掌不同的史官所写作、所典藏。再者，三代的史官世袭，协助君王处理政务，负责祭祀、占卜吉凶，起草文件，策命诸侯卿大夫，箴谏君王，备顾问；他们依据一定的“书法”，忠实地执行本职工作，记录先公先王世系、君王卿大夫行事、言论和国家大事（祭祀、战争）以及天象历法；高文典册非史官不能掌管，不能传授；“学在官府”，学必有师，老师皆是史官。这些史官绝不肯把文化知识传授给非贵族出身的人们。

到了春秋晚期，由于生产力的发展，井田制的崩溃，导致诸侯争霸，天子式微，公室卑弱，大夫兼并，以致社会剧变，贵族陵夷，政权逐渐下移，阶级结构发生变化，士阶层崛起；同时，由于社会动荡，王官失职，百官流散，绝对封闭的史官制度动摇，文献典章从官守的秘府中渐渐扩散，官学趋于衰废，以致“礼、乐废，诗、书缺”②。因为文献学术在较广的范围内开放，昔则贵族垄断文化教育，今则“国人”、“庶人”中的优秀分子也能获得知识而跻身于士甚至大夫阶层。

活跃在春秋晚期社会大转型历史舞台上的孔子的伟大功勋便在于适应时代的需要，打破“学在官府”的桎梏，破天荒地开创了私人讲学和私人编纂的局面，创立了儒家，而儒家无疑是中国传统文化承前启后的核心和主体。特别是他搜罗夏商周王室及各诸侯国史官积累的档案资料编纂六经，即选编《诗》、《书》，定《礼》正《乐》，赞《易》，作《春秋》，并向弟子教授六经（今存五经），为源远流长的中国传统文化保存了“元典”，成为指导中国整个封建社会政治生活及精神生活的经典，成为封建社会思想理论基础，对中国两千多年的政治、经济、文化（主要是文学、史学、哲学、宗教伦理道德观念）产生了深远的正面或负面影响。同时，“六经皆史”，六经保存了夏商周三代文献，为我们提供了研究这段历史的宝贵资料。总之，孔子是中国档案事业发展史上的一座丰碑，其保存上古文献与传播文化之功永远不可磨灭。

三、秦汉以后的文书档案官员、史官、史家对编史修志的杰出贡献

我国古代史官随时记录着君王的“言”和“事”，即所谓“动（按，动即事）则左史书之，言则右史书之。” ③后世诸多史学体裁都是由记言、记事两家衍生出来的。这是中国古代在历史记载方面独步于世界文化之林的突出表现，全世界无论哪个国家，哪个民族，都没有像我国这样几千年连续不断地形成和积累了如此丰富的有系统的历史著述和资料，而这主要得益于一整套完备的文书档案与注记和编史修志的制度。④

(一)秦汉以后与帝王接近的文书档案官员的贡献

文书是国家机构有效管理和正常运转的重要工具，文书当其现行使命消失，其中有查考利用价值者，便立卷存档。因此，中国古代文、档一家。同时，档案、图书同藏一处。三代文书由史官制作，在宗庙、天府保存。秦汉帝王制、诏由御史中丞草拟，并受公卿奏事，尚书出纳诏命；而汉武帝改为中书令拟诏；档案先存禁中、三公九卿府，后存石渠阁、兰台、东观等处。魏晋南北朝先是秘书令起草朝廷机要文书，兼掌呈奏，后为中书令、中书侍郎、中书舍人、通事、通事舍人、诸曹尚书执掌；档案由东观、兰台、宗庙、崇文馆保存。

隋唐至宋，由内史省即中书省中书舍人制作诏令（外制）、参议奏章，交门下省侍中、侍郎、给事中审议封驳，经皇帝批准后，转尚书省执行，六部均设主事管文书档案；自唐玄宗起，又有翰林待诏（翰林供奉）、翰林学士知制诰起草诏令（内制），批答奏疏，宋增设枢密院检详官专掌军事文书；隋唐档案归史馆、弘文馆、集贤院保存，唐门下省及吏部、兵部设甲库管文武官员的人事档案；宋设崇文院（昭文馆、集贤院、史馆）、秘阁、金耀门文书库、龙图阁等十一阁和掌军事的枢密院、掌财赋的三司（盐铁使、度支使、户部使）及三省六部至地方政府的架阁库存档。

元蒙古翰林院翰林学士、内八府宰相起草诏令，中书省、各行中书省都事、六部主事制作文书；档案归中央至地方政府的架阁库保存。明朝由内阁大学士起草诏令制诰，点检题奏，票拟批答，中书舍人誊录，通政使受章疏敷奏封驳，六科给事中、六部司务督办公文；档案由文渊阁库楼、大本堂、皇史宬、古今通集库、后湖黄册库及六部、五军都督府至地方政府架阁库、照磨所保存。清朝中央有两大文书档案工作系统，一为内阁大学士具草诏令，内阁中书缮写，各部主事掌文移案牍，另为自雍正起，凡涉及机务及用兵的谕旨由军机大臣拟旨、出政，军机司员（章京）缮写；内外大臣言官摺奏，由皇帝亲笔批答，阁臣不得与闻；档案则由内阁大库、军机处、皇史宬和各部、院、府、监、寺、地方政府的档房保存。

此外，自秦汉至明清，从中央到地方道、路、省、州郡府县衙署，还有主簿、谒者、长史、治中、记室、参军、书记、令史、幕客、书吏、守当、管勾、典籍、典史、孔目等等，或起草、传递文书，或保管档案。至于历朝诏令、文书的程式、拟定、缮写、用印、保密、传递、时限、督办（照刷、磨勘），档案的副本、征集、上缴、鉴定、分类、立卷、登记、统计、保护、利用、销毁、移交，在法律条文中都有繁简不一的规定，轻重有别的奖惩。最后，中央的档案交史官编史，地方的档案付衙门修志。若无文书档案，史官、史家编史修志则无从谈起了。

(二)秦汉以后帝王器重的史官的贡献

历代帝王重视史职，因此中国古代史官制度系统而又完备，中华文明史，上下五千年，其历史记载才从未间断。三代各种史官及其职掌前文已述。秦汉史官有太史令、太史丞、兰台令史，掌图籍秘书兼撰史书。魏晋南北朝修史专官有著作郎、佐著作郎、修史学士或秘书监（掌禁中图书秘文的长官）兼著作，掌注记（记帝王言动法度）的史官有起居注官、起居郎、起居舍人。因而此时历史典籍激增，史部独立。须知，东汉明帝至灵帝命史官先在兰台后于东观官修纪传体当代国史《东观汉记》，到北齐文宣帝天宝二年（551年）继东汉官修《汉记》故事，始置史馆，着中书令兼著作郎魏收设局撰修纪传体前王朝正史《魏书》，且以宰相领之，谓之监修国史。北周、隋也置史馆。

因史事日繁，史料愈富，设馆修史已大势所趋。于是，唐太宗贞观三年（629年）置史馆于禁中，以宰相监修而便于加强控制，此后历朝沿为定制。宋朝史官制度更趋完善，史馆建置起居院、日历所、会要所、实录院、国史院、玉牒所。

辽金翰林院掌诏令制作。辽却在翰林院附设国史院，一改唐五代宋史馆独立建置之制，将修史归入翰林院。金史馆也称国史院。元史馆曰翰林兼国史院，明清则为翰林院。隋唐至明清，史官除前已有之的起居注官员，隋唐至宋辽金有著作郎、佐著作郎外，唐五代宋辽金的史官称监修、修撰、直馆、修国史、同修国史，元明清以翰林院学士兼任史职，称总裁、修撰、编修、检讨；另外，清国史、实录、方略、律例等馆各有总裁、提调、总纂、纂修、协修。

总之，秦汉以后历朝史官掌管史料，记载史事，纂修史书，如记起居注（始于汉），编国史（始于东汉）、实录（始于梁）、玉牒、日历、会要（均始于唐）、大典（元）会典（明清）以及法典、诏令、奏议等等，北齐以下还为前王朝修撰正史。

(三)周秦以来朝廷与地方修志的突出贡献

章学诚的“（方）志乃史体”⑹一语破的。试问，治州县者以方志为鉴，朝廷能不提倡修志吗？地方长官能不重视修志吗？

方志源于先秦外史、小史与职方氏，秦汉已有雏型方志。光武帝诏令南阳撰《风俗传》，“郡国之书，是由而作。”⑻魏晋南北朝时期，方志编纂显著增多，既有全国总志，又有各地舆记、图经。

隋唐开始大规模有组织地编修方志。宋元完成了从图经到方志的过渡，方志种类完备，志体基本定型。因而宋元既有多种总志，又有通志、都市志、路府州县志、乡镇志。

明清进入修志的鼎盛时期。明太祖洪武三年（1370年）诏“类编天下州郡地理形势、降附颠末为书”⑾，成祖永乐十六年（1418年）“诏令天下郡县卫所皆修志书”⑿，并颁布《纂修志书凡例》二十一条⒀，这是朝廷颁布的最早修志凡例，为地方设局修志的规范化奠定了基础。迫于功令，修志蔚成风气，几于无府无县无志乘之修纂。清朝修志更盛。康熙年间频频颁诏修志，雍正六年（1729年）因一统志历久未成，下诏督修通志，不久，定省府州县志每六十年一修，乾隆三十七年（1772年）以后因修《四库全书》又命各地重修方志。于是，各省府州县长官或亲自或延聘宿儒名贤修志。旧中国现存的8200多种方志，80% 左右系清朝纂修，且州县以上志乘多为官修、官定。方志虽有优劣，但精品为数较多。

(四)秦汉以来文书档案官员、史官、史家有所成就的主要原因

秦汉以来历代最高统治者重视文书档案和编史修志，于是文书档案官员和史官自然膺任尊荣，待遇不菲，人才济济。这是他们有所成就的主要原因。

先说尊荣。文书档案主官、史官有的本身就是卿相，有的晋升为卿相，均不乏其人。像岑文本学贯经史、性沉敏、有姿仪、美谈论、善属文，唐太宗将这位非勋非故的南方布衣从秘书郎逐步擢升为中书舍人、中书侍郎、中书令，专草诏诰，典机密，久居相位。⒇当代史学家刘节说：“后汉的尚书令，唐宋时代的中书舍人，翰林学士，最高的如现在的国务院秘书长。”(21)足见文书档案主官、史官膺任尊荣。

次讲待遇。臣瓒注《汉书·司马迁传》曰：“汉太史令千石”，月俸九十斛，西汉史官待遇也算可以。刘知几说唐置史馆于禁中，或与门下省为邻，或同中书省相接，“馆宇华丽，酒馔丰厚，得厕其流者，实一时之美事。”(23)唐代史官待遇可谓丰厚。北宋司马光编纂《资治通鉴》，礼遇空前，资料丰富，时间充裕，既荣耀，又有钱、有闲、有资料、还有学术自由，是司马光一班杰出史才成就《资治通鉴》的重要原因。史官待遇如此，文书高官待遇只能更高。

再论人才。秦汉以后文书档案官员、史官或由征辟，或系举荐，或经铨选，或为科考，或自门荫，大都“才堪撰述，学综文史” (25)；方志之主修不少也是“博物洽闻，学力充赡” (26)。人才均不可多得。然而，在北朝历任中书舍人、御史上士、太子文学的颜之推曾引谚调侃“上车不落则著作（郎），体中何如则秘书（郎）”(27)。此种现象，在门阀当道的梁朝虽所难免，但并非普遍。正如刘知几所说，像魏、西晋的华峤、陈寿、陆机、束皙，东晋的王隐、虞预、干宝、孙盛，宋的徐爰、苏宝生，梁的沈约、裴子野，陈的刘陟、谢昊、顾野王、许善心，“斯并史官之尤美，著作之妙选也。”(28)魏晋南朝时期文书界、史学界可曰人才辈出，其他时代则毋论矣。

饱受儒家孝父母、尊祖先思想灌输的中国古代学人奉行两条金科玉律：一条“学而优则仕” (29)，一条“立言”为“不朽” (30)。因此，学业有成后，争当文书官或史官，以致有人说过“仕宦不为著作（郎），无以成门户” (31)这样赤裸裸的话来。或不得已则私修史书，像先秦孔子，汉之陆贾，刘宋范晔，乃至明清之际的顾炎武、黄宗羲、王夫之。或受地方长官延聘，入局修志，其中腐儒冬烘各代虽有，但硕学鸿儒，举不胜举，像章学诚屡屡受聘于县、州、府、省署，编纂多部方志，同时创立系统的方志学理论。尽管因残酷的政治斗争，历史上有过齐太史三兄弟被杀，司马迁受宫刑，班固死于狱中，范晔被杀，崔浩叙国史被夷三族，韩愈视任史官为畏途，康熙时骇人听闻的庄氏史案、戴名世《南山集》案；虽然也出现过士人羞与为伍的宦官、书吏把持文书档案工作的腐败；自隋以后，抄写与典藏档案的一般官员如令史、守当等难以升迁。但由于功名、利禄、 “没而不朽” (32)的诱惑，文人雅士们仍对文书档案官、史官、编史修志趋之若鹜！

总之，中国五千年文化从未间断，历代史官、史家、文书档案官员功不可没，因为他们参与起草文书，典藏档案，利用档案纂修史书，保存了中国传统文化的根。因此，文书档案成为文化之母，典籍之源。我们考察中国古代经济、政治、文化状况时，档案、法典、诏令集、奏议集、文编、起居注、实录、正史、私修史书、地方志的利用，不可或缺。自上而下（从中央到地方）的材料，多见之于档案、法典、诏令集、起居注、实录、正史；自下而上的材料，则多见之于奏议集、文编、私修史书、地方志。倘若将它们联合使用，对于古代中国全貌，庶几乎可以获得一个较清晰的轮廓。

四、中国古代典籍和文化名人与文书档案、史官的不解之缘

作为观念形态的中国传统文化的显著特征有：档、史难分，史、地一体，文、史结合，特别是儒家文化成为中国传统文化的核心和主导。经、史、子、集四部图书浩如烟海，是中国传统文化的宝库，它们无不与文书档案结下不解之缘。儒家经典六经乃至十三经的编纂，离不开利用档案。史部书籍或为注记（原始资料），如法典、诏令、奏议、谱牒（玉牒）、起居注、时政记、日历、国史、实录、会要（大典、会典）、方略、登科录、金石之书等等，都是档案资料汇编；或为史学撰述（著作），如编年史、纪传史、典章制度史、学术史、地方史志、史论、史考等等，都是档案资料的转化成果。众多子书则是思想家、政治家、科学家和军事家们参阅文书档案资料精研覃思的结晶。而集部文献，无论别集（如《柳河东（宗元）集》、《欧阳文忠公（修）集》、《张太岳（居正）集》等），还是总集（如《文选》、《文苑英华》、《全唐文》、《全宋文》等），里面都荟萃了大量文件，如诏敕、制诰、策问、奏议、移檄、露布、札状、日记、笔记、论文和行状、传记、碑文、祭文、序记、题跋等资料。即使是数不胜数的道教、佛教著作——道藏、佛藏，尽管里面充满了神秘主义，但也保留了大量的中国古代宗教人物活动直接形成的及其与中国传统文化（如化学、医药学、气功、哲学、文学、音乐、书法、绘画、雕塑、建筑）有关的原始记录。

综观自先秦至有清，凡是中国文化名人，很少与文书、档案、史学没有关系。他们要么与文书档案或史官、史学有关；要么就是史学家或任史官，或充文书档案官员，或兼而任之，或不得已在家写史，特别是他们编史修志，全都充分利用过文书档案第一手资料。而上述文化名人绝大部分又与儒学有千丝万缕的联系。

像老子、张衡、刘勰、魏征和陆游等，他们这些人的事实可具体而微地说明中国古代典籍和文化名人与文书、史官的不解之缘，可见其与儒学、文书档案、史官、史书关系之一斑。

综观中国古代的档案事业，文书档案官员、史官、史家群体做出了伟大贡献。但是，由于受专制王（皇）权与剥削阶级偏见的制约，传世的文书档案、史书（方志）中的歌功颂德、曲笔隐讳、封建迷信之词俯视即是。然而不能因此低估史官、文书档案官员、编史修志制度的历史作用。质言之，若无系统完备的史官、文书档案官员与注记、编史修志制度，中国古代就不可能产生像孔子、司马迁、刘知几、司马光和顾炎武、章学诚这样的文化巨人，更不可能给后人留下举不胜举的 “丰富的文化典籍”。(38)

注释（略）

*本文是国家社会科学基金项目《当代中国档案事业发展的社会文化探源》（02ETQ003）阶段性成果

阅读：华为20年启示录：稳健成长，疾风飙进

2008-07-25T23:35:00.002+08:00

摘要： 2008年，华为技术有限公司诞生20周年。在30年改革开放的浩瀚海洋里，一批批大大小小的科技公司起来了，又倒下了，或是萎缩了，唯独华为，稳健成长，疾风飙进，销售超过千亿元，并真正成长为中国少有的大型国际化企业。
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　　2008年，华为技术有限公司诞生20周年。在30年改革开放的浩瀚海洋里，一批批大大小小的科技公司起来了，又倒下了，或是萎缩了，唯独华为，稳健成长，疾风飙进，销售超过千亿元，并真正成长为中国少有的大型国际化企业。

　　华为凭什么？

　　更关键的是，在我们为“后世界工厂时代”的方向问题而日渐焦虑时，华为的生长模式，到底可以给我们以什么最有价值的启示？

　　2001年中国加入WTO后，正式融入世界经济一体化，凭借着“低成本 + 产业集群”的优势，确立了世界工厂的地位，成为全球经济的亮点，这一亮点让一大批企业获益，并深刻影响了中国经济的格局与走向。

　　7年后，以低附加值为核心的低成本模式，在内外多重因素夹击下，不断滑向边际效益递减的通道，“血汗工厂”不光面临市场的打压，更成为人心的敝屣。尤其在当前全球经济都陷入通胀、生产成本急剧上升的态势下，许多以低成本立命的企业开始艰难度日甚至死亡，中国的不少企业亦不能幸免。

　　这一场景必然会到来，只是早晚而已，因此国家早在几年前就为企业指出未来的方向—自主创新。然而，“自主创新”谈何容易，它需要知识的土壤、人才的培养、制度的突破、管理的提升、文化的引导……很多企业等不到那一天，更多的企业也不知道如何走到那一天。

　　在同样的茫茫然中，我们眼前有灵光闪现—华为20年的生长路径，俨然是中国企业通达彼岸的桥梁：既属于“劳动力”密集型，又与之差异，因为其 “劳动力”是能创造高附加值的“知识劳动力”，由于“密集”而相对低成本，由于“知识”而具有高附加值，而萌动创新的力量。这种模式不光华为可以具有，不光IT产业可以复制，中国此后多年的一个最大竞争力，应该正是一支不断壮大的“知识劳动力”队伍。

　　我们主张将此种模式称为“知识力密集型”，它应该能成为中国企业差异于东南亚国家以及非洲南美国家企业、也差异于美欧企业的独特竞争力。这种竞争力从长远看是“过渡性”的，但是在相当长的时段内，它能成为中国企业不可替代的核心竞争力。

　　正在思考的不止我们，还有当事人。

　　64岁的华为总裁任正非正在读米兰·昆德拉的小说《不朽》，这位前军人、电信专家和中国企业的“教父”，在努力从那位捷克作家的文字里思考未来。对于任正非来说，20年来所孜孜以求的他的使命，就是要长期研究“如何活下去，寻找我们活下去的理由和活下去的价值”。

　　知识力密集型企业通常包含以下特点：第一，企业中有数量庞大、低成本和受过高等教育的知识员工；第二，这类企业具有快速有效的组织能力；第三，企业的产品或服务具有很高的附加值，使企业有足够的利润进一步扩张。

　　华为新解：

　　知识力密集型企业急先锋

　　自从我们在创刊号上发表封面组文《成本劫》，忧心忡忡地警示国内企业的成本优势并不会长久之后，很多读者开始不断地向我们提问：失去了成本利器，我们未来将凭借什么样的竞争优势生存和发展？

　　这是个令人挠头的大问题，所幸其答案又有些“得来全不费功夫”。在求索数月，感觉茫然无果之时，我们多次对深圳华为技术有限公司及其商业模式的探讨，却无意之中揭示了部分答案。

　　知识力密集型企业

　　简单地说，华为的成功，主要靠的是不断招募一支工程师大军，训练他们、组织他们，然后激励他们在全球电信业的版图上攻城拔寨，拿下一块块高附加值的地盘。由于这个模式充分利用了中国的比较优势，其他很多行业的企业也可效仿。我们称华为这样的企业为“知识力密集型企业”。

　　“知识力密集型企业”是相对于“劳动力密集型企业”而言。知识力指的是掌握了某类专门应用知识的劳动力，比如软件工程师、动漫工程师、汽车设计师等。

　　如果说劳动力密集型企业让人想起偌大的制衣车间，以及其中成排成排的脚踩缝纫机的廉价蓝领劳动力，那么，知识力密集企业就会让人想起软件公司或者动漫制作公司，以及其中成排成排坐在电脑前面的白领工程师们。

　　比亚迪股份有限公司就算得上是一家“知识力密集型企业”。在比亚迪位于上海松江的汽车工程院，有3000多名汽车工程师，他们大部分是毕业不满五年的大学生。比亚迪总裁王传福在日本模具厂参观时发现，汽车模具中95%的工作，比如作图和制作，都要由人工完成。鉴于汽车零部件数量庞大，一般达到3 万个，因此模具的设计和制作需要大量的劳动力—不是一般的靠体力吃饭的劳动力，而是掌握着特殊技能的知识型劳动力，或者我们说的“知识劳动力”，简称“知识力”。

　　因此，知识力密集型企业就可以定义为以大量知识员工为主体，大规模生产知识型高附加值产品的企业。这些产品可以是华为的通信设备，或者汽车公司的某款发动机，或者动漫公司的动画片等。

　　知识力密集型企业与劳动力密集型企业的区别是显而易见的。另一方面，我们也有必要将其与创新型企业区分开来。知识力密集型企业其实是一种过渡的企业形态，其底端是数量庞大但利润微薄的劳动力密集型企业，而其顶端则是享受高额利润的创新型企业(见图1：企业的三种形态)。这三种形态一个比一个先进，但在中国，多数企业仍然处于金字塔的底端。

图1：企业的三种形态

　　本来，劳动力密集型的企业最理想的努力方向应该是创新型企业。但由于企业缺乏基础的知识产权积累，以及颠覆性的创新能力，因此无法跳跃到以创新和创新人才为主要特征的创新型企业。

　　更重要的是，我们的教育制度所培养的人才仍然是长于考试而非创新的，整个社会官僚化和科层化的结构，也使得创新的制度资本供应不足。

　　此时，中国劳动力结构中大量低成本知识员工的存在，为企业提供了一个新的竞争优势来源。假若企业能够有效组织和管理这些知识员工，那么就能够在研发、客户服务、个性化定制、响应速度等方面获得优势，从而转变为一家知识力密集型企业。经过一定时间的成功运作，知识力密集型企业将可能过渡到创新型企业，成为像微软、Google那样的公司。

　　华为：知识力密集的典型

　　谈及华为的竞争优势，很多专家甚至华为的竞争对手都会提及华为的低成本。西门子公司董事会2004年的一份内部汇报材料就认为，华为的低成本优势主要来自低廉的研发成本。

　　根据这份材料，华为研发人员的人均费用为每年2.5万美元，而欧洲企业研发人员的人均费用为每年12万～15万美元，大约是华为的6倍；华为研发人员的年均工作时间大约为2750小时，而欧洲研发人员的年均工作时间是1300～1400小时，两者的人均投入时间比为2∶1。

　　依据2004年的数据，华为有13000名软、硬件开发人员。如果把雇佣13000名欧洲研发人员的费用投在华为公司，华为可以雇78000 人。若华为公司研发人员的效率只有欧洲研发人员的80%，再考虑到华为员工的工作投入时间，可以算出同样的开销下，华为相当于可以雇佣12.5万名 (78000×0.8×2)与欧洲研发人员一样有才华的中国工程师。

　　但是低成本并非以华为公司为代表的知识力密集型企业的唯一竞争优势，有能力从事高附加值的运营活动，也是华为这类公司成功的重要原因。

　　知识力密集型企业通常包含以下特点：第一，企业中有数量庞大、低成本和受过高等教育的知识员工；第二，这类企业具有快速有效的组织能力；第三，企业的产品或服务具有很高的附加值，使企业有足够的利润进一步扩张，并有能力通过培训学习等方式提升其人力资本。

　　西门子公司只看到了知识力密集型企业的第一个特点。然而，庞大的人群如果没有组织，就形成不了军团，形不成军团，就难有强大的战斗力。形成军团后，还必须找到丰厚的利润源，才能保证军团能够自给自足，并且有大量剩余的资源进一步发展自己的能力。此外，高附加值的产品和服务，也必须依靠有着高等教育背景的人才去提供。

　　迄今，华为公司一共有8万多员工。这些员工依靠华为花巨资从咨询公司处引进的人力资源流程和生产流程进行组织。比亚迪的王传福曾经感叹说，中国的企业以前只学会了如何组织工人，而没有学会如何组织工程师，因此只能在制造业最荒凉的地带谋生；如果能够利用先进的组织方法把中国大量的工程师组织起来，那么中国就是企业家的一块宝地。通常，知识力密集型的组织都能找到组织工程师的办法，华为就是一例。

　　管理学大师彼得·德鲁克说：“21世纪最重要的管理将是对知识员工的管理。”这恰恰是华为在中国企业里边做得最成功的地方。

　　在华为的这些员工中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其他人员占9%，其余的12%才是生产人员。20年来，华为一直保持这样的比例，人力资源配置呈“研发和市场两边高”的“微笑曲线”。

　　中欧国际工商学院民营企业研究中心黄少卿研究员通过对苏南民营企业的研究指出：附加价值在供应链的分布形态已经发生了变化，中国的民营企业应该集中资源做本企业最擅长的供应链环节，向“微笑曲线”的两端延伸(见图2：微笑曲线)。

图2：微笑曲线

　　之所以要保持这种微笑曲线，其秘密在于：唯有如此，才能保证公司获得丰厚的利润。

　　这个诀窍首先来自于华为早期的市场经验。1990年，中兴通讯自主研发的500门用户程控数字交换机ZX500进入市场，到1992年，中兴通讯销售超过1亿元，利税达到6000万元，毛利率至少在60%。这让华为意识到，加强研发，而不是代理国外的产品，可以大大降低成本，增强产品的市场竞争力。

　　而市场竞争加剧之后，研发和市场的地位越发显得重要。因为此时，差异化和客户响应速度成为制胜的关键。加强研发，可以保证产品的差异化；加强市场，则能够提高企业的响应速度，并且为研发指明方向。

　　如今，华为已经发展成销售额过千亿的大公司，正在向创新型公司稳步迈进。那么，其他有志于转向知识力密集型企业的公司应该怎样转型？研究一下华为20年的发展历程，或许能够给我们更多的启发。

　　华为20年历程

　　1988年，当任正非创办华为技术有限公司时已经43岁，对于大多数中国人来说，已经可以开始考虑如何安排退休了。

　　这家只有6个员工，资产21000元，租赁了另外一家电子工厂六楼来办公的企业，与当时其他的公司并无二致。20年后的今天，华为成了全球通信电子业的巨头，这简直是个神话。

　　在过去的20年中，这个神话可以由三个时间点来表述，它们分别是1988年、1998年和2003年。1988年，华为开始运营；1998年，华为开始接受IBM等外部咨询顾问的管理改造；2003年，华为实现了国际市场的大规模突破。当然，这些时间节点只是华为行动的起始时间点，而华为对这些问题的思考则是个渐进的过程。

　　1988：两个优势的开端整个1990年代，中国的通信产业发展狂飙突进，包括华为在内的中国通信设备制造商亦得益于此。在固话市场，电话交换机装机总量从1991年的1445万门飙升到2000年的17926万门，增长了12.4倍。移动通信市场也从1991年的4.75万户，飙升到2000年的8453万户，增长了整整 1700多倍。

　　更重要的是，在技术周期上，中国固定电话和移动通信的普及周期相差不大，两个市场的叠加使中国通信设备市场在1990年代出现了爆炸式的增长。

　　当我们试图理解华为成功的原因时，有两位在华为服务9年的高管做了非常有趣的表述，一位说：“因为我们圈了一块肥田。”另一位则形象地描述：“电子通信行业是一片深水，只有深水才能养大鱼。”肥田意味着高利润，深水意味着巨大的市场空间。

　　华为高级顾问、中国人民大学教授吴春波对中国三个行业最优秀的三家企业华为、万科和联想比较分析后指出，华为和万科都处于一个高利润高速成长的行业，发展迅速。而在汉卡技术被市场淘汰后，联想的暴利时代就结束了，迎之而来的是微利市场的厮杀。

　　但是，当我们分析电信市场的价值链时会发现，高附加值的电信设备行业，它的价值链与1990年代盛行于珠江三角洲的加工制造业完全不同。价值最丰厚的区域集中在价值链的两端—研发和市场。没有研发能力就只能做代理或代工，赚一点辛苦钱；没有市场能力，再好的产品，产品周期过了也就只能作废品处理。

　　华为把46%的人力集中在研发，将33%的人力集中在市场。这是知识力密集型的组织形式与制造业代工的巨大不同，它使中国企业有可能摆脱一直位于价值链低端的宿命，获得更丰厚的利润和再生能力。

　　有统计说，电信设备的物料成本只占价格的3%，因此在制造方面，知识力密集型企业完全可以交给中国强大的代工制造企业。

　　高额的利润和庞大的市场并不意味着一定为华为所得。BDA首席分析师方美琴认为，华为身上充分体现了一个市场新进入者的后发优势，那就是用低价、良好的客户服务和高效研发快速占领市场。

　　华为的研发本质上是一种积极跟随的模式，它模仿国外的先进设备，然后做改良，增加更多的功能模块。

　　任正非公开承认，“至今为止，华为并没有一项原创性的产品发明。我们主要是在西方公司的研发成果上进行了一些功能、特性上的改进，以及集成能力的提升，我们的研发成果更多表现在工程设计、工程实现方面的技术进步上。”

　　任正非并非不想做原创性的发明，不过，知识和专利的积累需要时间，更需要大量有创新能力的人才，而中国的资源禀赋并非如此。中国不断改善的高等教育提供了大量有素养的知识员工，他们经过华为的培训，在3个月中就能成为工程师，且薪酬远低于国际同行。

　　在市场上，华为也强化了这种低成本、高素质、大规模的优势。在1990年代，国际品牌虽然有技术优势，但其价格远高于华为，而且其服务速度也很难跟上。

　　“狼性”曾经是华为文化的一个标志，推动华为在市场上攻城略地。大规模的营销人员确定了华为在市场上的优势，他们为客户提供快速而周全的贴身服务。

　　周俊曾经是华为河北和宁夏的销售代表，他说：“我们跟客户保持良好的关系，甚至在一些县市的电信局也有自己的办公室，随时给客户解决问题，而国际大公司在一个省可能就只有几个人，怎么能跟我们比？”

　　1998：均衡的管理是核心竞争力 2008年2月，华为给为自己做了10年管理咨询的IBM咨询师们送行。

　　由于长期密切的并肩作战，在送别现场，华为一位副总失声痛哭。尽管对IBM来说，这只是一个商业咨询项目。“但对华为而言，却意味着脱胎换骨，任正非对IBM的感激是无以言表的”，一位中层干部说。

　　华为的这场变革始于1998年，当时，中国的国企改革进入深水区，包括职工代表大会、承包制、厂长负责制等一系列改革已经基本上失败了。坦率地讲，就是中国传统的管理实践彻底宣告失败了。华为必须从全球视角寻求一个适合自己发展道路的管理模式。

　　对于知识力密集型企业来说，大规模的人力资源分配在研发和市场两边，管理人员占的比例比较少，如果不能实现从客户需求到研发再回到客户的端到端的管理，企业只能随着规模扩张而崩溃。

　　在知识力密集型企业，知识员工由于掌握了知识而具有更强的自主性和市场议价能力，因此, 知识力密集型企业必须靠管理来提升效率，而不是靠压低员工的收入。

　　华为提供了一个管理变革的典范。任正非一直强调华为与IBM、思科等企业的人均效率比。在2001年，华为和IBM、思科的人均效率比为1： 3.5，而到2006年前后，已经到1：2.6左右，这使华为的知识员工的低成本优势显现出来。否则，知识员工的低成本优势，仍然会被管理的低效率对冲掉。

　　从1995年开始，华为从两个方向对管理做了探索。对内，华为开始对历史经验做出总结，这些智慧集中表述为《华为基本法》；对外，华为开始以IBM为标杆来学习。从这一年开始，华为和它的历史同伴们，走上了两条完全不同的道路。

　　事实上，华为的管理学习早就开始了。尽管任正非身上充满了毛式色彩，但是1998年之前，任正非的老师是杰克·韦尔奇，他想学习韦尔奇的“六西格玛”管理模式。但“六西格玛”更适合高端制造业的质量管理，对于定制化的、通信设备，管理改革的效果并不明显。

　　1998年，华为在战略管理和项目管理之间矛盾重重。一位老员工说，“当时就是乱。生意好得不得了，订单雪片一样飞过来。不过，产品经理对客户需求满口答应，最后研发部门却没办法按时完成，生产部门发错货更是家常便饭。”

　　更重要的是，华为开发的产品中有相当一部分是极端复杂的大型产品系统，如 GSM、数据通讯、WCDMA等，软件规模均超过了千万行代码，由分布在不同领域的数千名开发人员历时2～3年方能完成。要管理和协调这么一支庞大的开发团队，保证千万行代码不出差错，不仅需要超人的智慧，更需要一种有效的管理策略。

　　类似的问题也曾出现在蓝色巨人IBM身上。20世纪90年代初，郭士纳操刀让技术强大但缺乏章法的IBM进入IPD(Integrated Product Development，集成产品开发)的管理文化，成功地推动IBM走上了从技术向市场转化的商业路径，使企业各个环节成为一个有机的整体。

　　1999年初，由IBM作为咨询方设计的IPD变革在华为正式启动。IPD是关于产品开发(从产品概念产生到产品发布的全过程)的一种理念和方法，它强调以市场和客户需求作为产品开发的驱动力，在产品设计中就构建产品质量、成本、可制造性和可服务性等方面的优势。

　　更重要的是，IPD将产品开发作为一项投资进行管理。在产品开发的每个阶段,都从商业的角度而不是从技术的角度进行评估，以确保产品投资回报的实现，或尽可能减少投资失败所造成的损失。这也是IBM在管理上的核心思想—“一次做对”。

　　IBM对华为最重要的咨询成果是集成产品开发(IPD)和集成供应链管理(ISCM)，当然根据新设计的管理流程，IBM为华为设计了全球化的内部管理网络，这使得华为在以后的全球化扩张中，能够保持统一的有效管理，避免失控。

　　任正非将推行IPD上升到了华为的生存层面：“IPD关系到公司未来的生存和发展，各级组织、各级部门都要充分认识到它的重要性。通过‘削足适履’来穿好‘美国鞋’的痛苦，换来的将是系统顺畅运行的喜悦。”

　　与此同时，华为开始与Hay Group(合益集团)合作，进行了人力资源管理变革；在财务和质量控制方面，华为聘请了普华永道和FhG公司做咨询；2005年开始，华为又与Hay合作，进行领导力培养、开发和领导力素质模型的建立，为公司面向全球发展培养领导者。另外，华为还引进了英国的国家职业标准体系和德国的生产质量控制体系。

　　在学习各种先进经验的基础上，任正非形成了关于均衡管理的思想。“继续坚持均衡的发展思想，推进各项工作的改革和改良。均衡就是生产力的最有效形态。通过持之以恒的改进，不断地增强组织活力，提高企业的整体竞争力，以及不断提高人均效率。”这是华为长期坚守的核心价值观。

　　因此，知识力密集型企业的管理特点是以流程化的均衡管理作为手段，以人均效率的提高为目标，获得比较优势。

　　吴春波通过阿尔卡特、朗讯与华为的对比发现，前者需要三个月完成的研发流程，华为基本一个月内就可以成型。因此，虽然华为的各条产品线并不具有世界级的先进技术或者前瞻性，但它为满足运营商具体业务和战略而进行的产品研发和快速、准确的执行能力，成为华为在世界范围内高速扩张的核心竞争力。

　　2003：国际市场的规模突破对于任正非来说，世界级企业是他毕生的目标。华为对国际化一直有近乎痴狂的理想。撇开任正非的个人性格和野心，认真分析就会发现，知识力密集型企业必然会走向国际化，这是产品性质决定的。它们的产品是高附加值的知识产品，这种产品的特性之一就是容易复制，而大规模的复制将大大摊薄成本。

　　2003年前后，华为在GSM上已经投入十几亿元研发经费，在3G上也以每年十几亿元投入。如果在国内市场没有足够的订单，华为甚至连研发成本都无法收回。

　　按照业内一般的看法，全球电信业的投资中，大约有40%是在北美，30%是在欧洲。华为要形成日本索尼、韩国三星那样的国际化道路，这个70%的庞大市场无论如何都是无法规避的。

　　面对巨大的市场，任正非说：“我们不尽快使这些产品全球覆盖，其实就是投资的浪费，机会的丧失。”

　　价格永远是中国知识力密集型企业的优势，华为在美国的广告词就是“它们唯一不同的就是价格”。

　　而在国际市场上，华为仍然采取在国内市场也采取的“从农村包围城市”策略，从亚洲、非洲的第三世界国家入手。在这些国家，华为的竞争对手不是当地的廉价劳工，仍然是跨国公司的销售人员和他们的代理，这使得华为的“狼性”发挥得淋漓尽致。

　　一位在刚果的市场代表说：“这个地方虽然乱，但是块好地，拱一拱就能拱出金子来。”而在这块能拱出金子的地方，爱立信、诺基亚等国际品牌却很难派销售人员来，因为高额的员工补贴让他们的产品毫无优势可言。

　事实上，知识力密集型企业依靠国际化也可以化解国内市场不稳定的风险。华为一些研发部门的员工私下坦承，如果2000年前后华为也去研究TD标准的设备，而中国的3G牌照拖到2008年才发放，华为只能等死。

　　现在，华为完全可以用“王者归来”的自豪面对中国市场。很多华为员工谈到今天的中国市场时，都表现出一种高度的自信。“我们经过了国际主流运营商最苛刻的认证，也有世界最主流的技术。”

　　我们不得不强调，以华为为首的知识力密集型企业，一定是在国际贸易和国际竞争中获得比较优势的，因此，一旦能在国内市场获得比较优势，在国际市场上做好市场成本的控制，这种优势将会“天然”地放大。

　　华为模式或许无法复制，华为一贯的低调也给学习华为增添了不小的难度，但我们还是可以从它20年的成长轨迹中发现一些具有普遍价值的经验。

　　向华为学什么

　　华为公司是中国商业世界的一个符号，其“非典型”性吸引了国内外人们的关注。虽然还不是一家上市公司，但是华为的一举一动都会被市场从不同的角度加以解读，市场对它的关注度甚至超过许多上市的公众公司。

　　在这20年的发展历程中，华为不仅成为了许多企业学习的标杆，甚至一些地方政府也前来“取经”。不过，真正取到“真经”的很少，“走火入魔”者似乎更多。原本学习华为的“狼性”执行，却学成了一只“披着狼皮的羊”；而准备学华为人的拼命精神，结果却变成强迫员工加班。

　　的确，华为模式或许无法复制，华为一贯的低调也给学习华为增添了不小的难度，但我们还是可以从它20年的成长轨迹中发现一些具有普遍价值的经验。此外，既然华为可以向GE、IBM这些洋企业拜师，中国其他企业向华为学习就更是理所应当，毕竟大家都是根植于相同的土壤。

　　华为路径的“道”与“术”

　　华为的发展路径看似非常简单：从国内县级市场起步，采取与毛泽东当年相同的战略方针，先是“农村包围城市”，再“最后夺取城市”，当发现国内市场已经无法支撑其持续发展后，又开始走向海外，并依然沿用国内成功的路线图—即从第二、第三世界国家出发，逐步登陆西欧等发达国家的市场。

　　但这个“简明”的战略实施起来却是异常的艰难，姑且不论在高手林立的国内市场是否已经做到了持续领先，即使真的做到了这点，在开拓国际市场的时候，华为也是承受了连续八年不能盈利，“屡战屡败、屡败屡战”的困苦局面。

　　其实，华为走的是一条名副其实的“长征路”。而这段发展历程的根本思路，正是来源于任正非从1994年度过创业期之后，对企业持续性发展的思考。

　　1998年6月，任正非给中国联通处级以上干部做了一个解释华为《基本法》的报告，报告中总结了他对这个问题的阶段性思考：“一个企业怎样才能长治久安，这是古往今来最大的一个问题。推动华为前进的主要动力是什么？应该是企业的核心价值观，这些核心价值观要被接班人所确认，同时接班人要有自我批判的能力……美国通用电气公司前CEO韦尔奇也认为,长寿的大公司一是靠企业文化的传递，二是靠接班人的培养。”

　　从1995年开始，华为开始制定《基本法》，任正非希望通过《基本法》，将存在于自己大脑中的价值观有效“移植”到各级管理者的大脑中，从而保证在一代代的管理者不断更替的过程中，华为的优秀“DNA”得以传承。

　　通过近三年的企业文化建设，华为基本上悟到了企业持续经营的“道”，但接下来的问题则更加困难，那就是如何掌握长期活下去的“术”，从而使基业长青的梦想成真。

　　1997年末出差美国的经历，让任正非在“术”的理解上实现了质的飞跃。在两周的行程中，任正非选择了去IBM、惠普、休斯和朗讯四家具有典型意义的美国一流企业观摩学习，并在IBM感受到最大的震撼和启发。IBM给任正非留下最深刻的印象就是：这样一家大企业虽然管理制度规范，但同时也不失灵活，市场响应速度不慢。

　　一般说来，企业规模小，则竞争力不强，而扩大规模的同时如果不能进行有效的管理，企业则有面临死亡的高风险。因此，加强管理，才有生存的基础。这就成为华为走规模化路线的战略出发点。管理的重要性，这是IBM付出数十亿美元的直接代价总结出来的，从IBM的经历中，任正非更加清晰地看到华为未来所需面对的挑战和必经的前进路径。

　　持续的管理变革

　　1998年起，华为开始了从“游击队”向“正规军”转变的管理变革，其中最核心的就是建立产品开发管理机制(IPD，集成产品开发)、运营管理机制(ISC，集成供应链)以及人力资源管理机制。

　　IPD管理体系保障IPD的有效运作

　　从华为对产品研发的认识和实践上，可以清晰地看到任正非对企业发展规律理解的持续深化。华为当年也是靠代理别人的产品起家，随后开始开发自己的产品，这是一般企业都能做到的事情。

　　接着，华为将交换机产品所获得的利润投入到光网络产品和智能网产品，又将这些产品获得的利润继续投入到无线通信产品中去。这种以一个产品的成功推动下一个产品的成功的接力思路也很自然。

　　但是，企业最困难的是掌握产品开发的规律，从而具备持续高效的研发能力，这就需要建立一套先进的、规范的研发管理体系，通过这套机制来保障产品开发源源不断地取得成功。华为投入逾10亿元，耗时5年的IPD，就是为了实现这种高效的研发机制。

　　而华为强力推行的员工绩效管理和任职资格管理体系，即优胜劣汰、群体人才成长的人力资源管理机制，使得企业人才队伍可以在竞争和学习中不断地优化、优化、再优化，通过这种持续的“淘金”过程，构建出了一支超越国内所有竞争对手的团队。

　　2000～2002年，前华为常务副总裁李一男创办的港湾网络挖走了数百名华为培育出来的“金蛋”，但华为却始终拥有一只可以不断培育出更多 “金蛋”的“金鸡”。正因为拥有国内一流的人才培养机制，才使得李一男2000年离职出走、郑宝用2002年身患癌症，任正非失去左膀右臂时，华为的发展没有遭受致命性的打击。

　　2005年，任正非在为中共广东省委做华为发展历程的报告中，清晰地阐述了他对企业发展战略的哲学思维和方法论：“要达到优先满足客户需求的目标，就必须进行持续的管理变革。只有持续的管理变革，才能真正构筑端到端的流程，才能真正职业化、国际化，达到业界最佳的运作水平。这个端到端的流程，输入端是市场，输出端也是市场。这个端到端必须快捷有效，流程顺畅。如果达到快速的服务，就会降低人工成本、财务成本、管理成本。其实，端到端的改革就是对企业内部管理体系进行科学的改革，从而形成一支最精简的队伍。”

　　经过10多年不断的改进，目前华为的管理体系已经初步与国际接轨，从而承受住了公司业务持续高速增长和国际化带来的严峻考验。从国际级客户的评价中可以看到，如果没有经历这些管理变革，华为不可能在2003年之后分别通过英国电信和沃达丰的认证，开始跻身国际一流电信网络解决方案提供商的行列。

　　“令行禁止”的执行力

　　仅有明确的战略显然是不够的，关键还要高效地执行，而这恰恰是许多中国企业的通病—“说到”与“做到”之间相去甚远。要实现远大的目标，华为也必须破解这道难题，练就强大的执行能力。

　　提到华为的执行力，总让人联想到任正非的军人背景，因为连李一男当年领导华为中央研究部时的口头禅也是军人常说的“令行禁止”。事实上，没有任何调查数据显示，只有军人创业才能建立良好的执行力。况且，个人的执行力如何才能转变成为整个组织的执行力，也是国内企业普遍遭遇的难题。而华为在打造执行力方面的成功做法，同样值得其他企业借鉴。

　　领导行为决定下属行为华为人的低调务实，与任正非的行为典范有着直接的关联。华为内部一直流传着这样一个关于“车的故事”。

　　有一年，任正非去新疆办事处视察工作，当时华为的新疆办主任刚从业务一线提拔起来，基于中国传统企业对高级领导“巡视”的重视，他特意租用了一辆加长的林肯牌轿车去机场迎接任正非。任正非刚下飞机，看到接他的是一辆豪华轿车，当时就非常气愤，上车后就把办事处主任臭骂了一顿。他认为派这样的轿车纯属浪费，办事处的一般车辆就足够了，即使办事处车辆不够，他也完全可以坐出租车。接着任正非越说越生气，干脆指着那位主任的鼻子说：“再说你只要派司机来就可以了，为什么还要亲自来迎接？现在你应该呆的地方是客户的办公室，而不是坐在我的车里！”

　　任正非的务实作风，也使华为内部会议的效率极高，参会者的发言都是直奔主题，绝对不允许讨论与议题无关的“废话”。

　　任正非曾经说过：“企业文化的实质就是员工的行为文化。”而在一个组织内部，员工的行为在很大程度上受到其上级的影响。任正非通过自己的行为影响到高级管理者的行为，而各级管理者又将这种行为层层传递下去。

　　中国企业普遍存在一个顽疾：再好的制度也难以执行下去。1998年，IBM顾问刚开始在华为进行IPD概念导入培训时，许多员工竟趴在桌子上睡觉，一部分领导干部也经常借故迟到早退。有些员工还没搞明白“集成产品开发”到底是什么，就开始提出各种各样的问题，要么质疑IPD是否适合华为，要么就直接告诉顾问，我们的流程比IBM的还要先进。

　　此时任正非的领导行为又一次发挥了强大的作用，他在IPD第一阶段总结汇报会上说：“中国人就是因为太聪明了，五千年都受穷。日本人和德国人并不聪明，但他们比中国人不知要富裕多少倍。中国人如果不把这个聪明规范起来，将是聪明反被聪明误。”“我们要先买一双美国鞋，不合脚，就削足适履。”在这次讲话中，任正非第一次明确了管理变革的三部曲，就是要先僵化、后优化、再固化。在开始的两三年内以理解消化为主，之后再进行适当的改进，从而将艰难的管理变革持续地推进下去。

　　以考核激励机制作保障许多企业执行力不佳，实际上来源于考核激励措施的不到位。有些企业反复强调责任结果导向的高绩效文化，但员工干好干坏基本上一个样，甚至“干”得好还不如 “拍”得好。任正非在创业阶段就意识到这个问题，开始着手建立起“不让雷锋吃亏”的考核激励机制， “只有当员工做雷锋真的不吃亏时，才会有人愿意站出来争着做雷锋”。

　　华为市场部的团队协作精神，也是通过将个人绩效与团队绩效、公司绩效联系在一起的考核分配制度强化形成的。华为不设销售人员的个人销售提成，这在国内企业中非常少见。通过这种制度的牵引，华为让每个员工在考虑个人业绩的同时，必须同时考虑对整个集体的贡献。

　　许多企业都希望最大限度地满足客户需求，但口号喊了多次，领导也是大会小会天天讲，但客户满意度依然无法提高。华为当年也出现过类似的事情。 2003年11月，英国电信(BT)的采购认证团来到华为，对华为进行了为期4天的“严格体检”。在国际一流水准的专家面前，华为的很多漏洞还是暴露了出来。当BT专家在考察华为集成供应链(ISC)时，提出了一个问题：“华为如何保证产品的及时交付？”得到的回答是：“我们有非常严格的产品出货率指标进行考核。”英国专家很不客气地指出：对于客户来说，我们并不关心你的及时出货率，而是关心你的及时到货率。

　　当时的场面虽然有些尴尬，但却让华为人又一次看到了自己与世界级的差距。事实上，华为从1995年开始推行绩效考核，其间经历了三次重大的模式变化，历时十余年，至今才逐步建立起内外部客户价值导向的考核评价体系。

　　“知识型员工”的人力资本增值

　　华为公司人力资源管理体系

　　20年来，华为在人力资本上的持续投入相当惊人，仅公司培训中心的硬件投资就近10亿元，而国际上排名前十位的人力资源管理咨询公司，华为五年内就先后请了三家。

　　通常认为，华为之所以敢在人力资本上高投入，是因为它所获得的高利润足以支撑这个政策。其实，任正非早在《基本法》中就已经明确：“人力资本增值的目标优先于财务资本增值的目标。”人力资本才是创造财务资本的源泉和动力。事实上，华为即使在当年盈利状况不佳的时候，也始终坚持这个原则立场。

　　1998年，任正非在鼓励公司要高度重视人才培养时，举了现任董事长孙亚芳在华为成长的例子：1992年，孙亚芳刚加入华为，申请到一线去做办事处主任，任正非却让她在市场部培训中心担任培训教员，花费近一年的时间，直到她将数百位“从青纱帐里出来的游击队员”轮训一遍后，才同意她去前线作战。在当时华为并不富裕的情况下，优秀的办事处主任可以为华为带来上千万元的利润回报，任正非却偏偏让她从事不能直接创造经济效益的培训工作，这足以体现他始终兼顾企业长远利益的战略性思维。

　　与国内企业相比，华为在人力资源管理上最具特色的是股权激励和任职资格体系。华为员工的薪酬包括工资、奖金、股权或期权，以及福利共四个部分。一般国内企业主要关注工资和奖金这种短期激励方式，事实上，对知识型企业的核心人才而言，股权或期权的长效激励才是最不可或缺的。

　　采取长效激励的依据之一是所谓的“利益共同体”。由于管理层及核心员工与股东的利益不完全一致，由此会产生高额的代理成本，如果股东拿出一部分股权使双方形成利益捆绑，看起来是减少了股东利益，但最后换来的是一起把“饼”做大之后股东收益的更大化。采取长效激励的依据之二是“知识资本化”。过去只认财务资本创造价值，现在人力资本(知识资本)与财务资本共同创造价值的观念已经得到普遍认同。华为以虚拟股权的方式，让骨干员工都成为企业的虚拟股东，在基本维持原始股东地位的同时，实现了知识的资本化，从而极大地调动起了员工的积极性和创造性。

　　单依靠物质激励还不行，正如任正非所说的：“我们要用物质文明来巩固精神文明，用精神文明来带动物质文明。”综观国内企业，最常用的非物质激励手段就是举办各类丰富多彩的集体活动，或者采取尊重、信任员工等人性化的管理手段，但只是这些还远远不够。根据马斯洛的需求层次论，为员工提供良好的职业发展通道和成长空间，才能满足知识型员工内在的深层次的需求。在这方面，任正非大力推动的任职资格体系就起到了非常关键的作用。

　　目前中国企业在人才能力发展方面普遍面临三大难题：一是没有明确的能力发展方向，不清楚到底需要重点培养哪些类型的人才，是陆军、海军、空军还是特种部队？二是缺乏人才能力发展水平的衡量标准，既不能对内部人员进行合理区分，又无法与业内水平进行有效比对，由此导致不论是竞聘上岗、岗位轮换还是梯队建设，都缺乏有效的人才评价依据。三是不知道如何使人才能力得以快速提升。因此，企业首先要解决究竟需要什么样的人才，接着再来解决如何衡量并持续培养所需要的人才，这就是人才能力发展的整体解决方案，也就是任职资格体系的真正意义所在。

　　从华为的实施效果来看，任职资格体系的推行产生了重要的作用，首先，它用于人才选拔，建立了明确的行为评判标准，任职资格体系成为“竞聘上岗” 的主要依据；其次，它给员工开辟了多条职业发展通道，有利于员工实现“与企业共同发展”的价值追求；第三是胜任力培养，通过资格认证，将员工的能力与标准进行比较，从中发现差距，从而进行系统的、有针对性的培养；第四就是为建立基于能力的薪酬体系打下了基础。另外，任职资格体系的建立，可以产生“人才竞争”的作用。“物以类聚，人以群分”，通过“看得见” 的能力标尺，让员工感觉到能力“不进则退”的压力，从而激发出内在强烈的自我学习的动力。

　　今年1月1日开始实施的《劳动合同法》，其主要意图是强化对“弱势群体”—员工—利益的保护，但在短期内也会增加企业可见的劳动用工成本。虽然《劳动合同法》的有效实施尚需时日，但它将从法律上推动企业从“人工成本”模式向“人力资本”模式转变，其直接作用就是促进企业通过培养和有效激励等增加人力资本投入的方式，提高企业员工的人均产出，将企业成本的增加在企业效益更大的增加中去化解。这样一来，伴随着中国企业盈利压力的增大，企业对员工能力提升，即人力资本增值的要求会更加迫切，可以预言，未来越是重视员工能力发展的企业，就越会看到更加光明的发展前景，而在这一点上，华为恰恰也是最值得广大中国企业学习的本土标杆。

　　“华为模式”的极限与挑战

　　华为的身后，是同行们的一串串尸体和叹息。

　　1990年代，中国通信设备行业号称“巨大金中华，烽火普天下”。七家公司走到今天，金鹏深陷泥潭，巨龙销声匿迹，大唐靠政府的扶持度日，烽火和普天的规模远不及华为。

　　华为远未成功，它只是在成功的路上，华为还不是世界级企业，它只是在通往世界级企业的路上。很多人都在等着华为犯错误，华为的挑战，恰恰来自于支持它成功的那些要素上，这些要素恰恰是最难把握和调适的。

成本优势已到极致

　　华为的低成本模式，本来就有缺陷。

　　华为虽然研发(R＆D)人力成本较低，但它“阶段0开发”(即从原始阶段开始开发)的模式，导致产品研发效率低，而且在产品交付后由于出现的问题较多而导致产品的总体成本较高。单纯研发的低成本已经不具备形成端到端的竞争能力。

　　近几年来，华为在销售收入急剧增长的同时，其利润率却在大幅度下降。2003年华为的毛利率是53%，2004年下降到50%，2005年下降到41%，2006年甚至只有36%。一家运营商一般会同时采用3家左右的设备供应商，华为的国内市场占有率已经到了30%的天花板，市场拓展成本增加。

　　2007年底，华为公司员工超过6.8万人，实现合同销售额160亿美元，同比增长45%，其中72%的销售额来自国际市场。随着国际收入比例的增大，其低成本智力型人力资源的竞争优势正在被削弱，很多国际运作成本逐渐显现，以往被认为“低”的部分开始高上来。

　　例如：国内做服务的员工可以比做研发的学历低，但在海外做服务的员工一般需要与研发员工同样的学历和经验；国内的质量体系与国际是有差异的，国际一流电信运营商的超高要求，将导致更大的成本；国内的财务成本也非常低(单币种、单地域、融资信誉等)，这些到了国际市场都发生了本质的变化，除简单产品形态外，所需要的服务质量和交付能力都更高，成本因素愈加突出，包括元器件采购、全球化资源配置、财务成本、市场运作成本、订单交付成本、全球服务成本乃至文化成本，华为都将不具备优势；由于仍然是追随型公司，在知识产权方面的成本则更高。

　　如果华为的战略定位是只为第三世界的“穷人”服务，即只做低成本产品，那么可以走中国服装、运动鞋等行业的老路，放弃前端知识产权等，但在全球电信市场，高端的北美和西欧市场占据了70%以上份额，90%以上的国际一流运营商都集中于此。对于希望走向世界级企业的华为而言，不能也不可能仅仅依靠低层次市场长期生存。

　　对华为而言，影响未来持续成长的主要因素将不是成长空间，而是商业模式。华为的 “成本结构”存在潜在风险，在毛利率还不能达到业界领先水平时，成本因素就变得至关重要，新利润区的发现无法通过跟随型战略实现。

　　个人化决策难以为继

　　按照任正非的说法，华为历史上一系列的战略决策基本上号准了市场发展的脉搏，因此才能一路走到今天。但这与其说这是华为的战略，还不如说是任正非一个人的战略。华为的历史其实就是任正非的创业史，华为的任何一次重大决策都是任正非亲自参与并决定的，这在华为的早期历史中表现得更为明显。

　　2001年冬天的一个下午，华为坂田基地的一间会议室里聚集了杨汉超、徐直军、徐文伟等公司高级副总裁，大家在一起对华为未来5年的销售收入进行预测。对于数据产品的未来市场，大多数人认为前景依然不乐观。就在大家还在为此争论时，徐文伟突然接到一个电话，他非常恭敬地听完后说，我们还是把预测数据再调高2亿元吧。看到大家还是不同意，他便略显无奈地说道：“就这样吧，这是老板定的。”

　　毋庸置疑，任正非具有非凡的战略眼光。许多华为高层都认为，他们经常会认为老板的许多决策是错误的，但是后来的事实都能证明，实际上恰恰是自己对企业发展的理解不够。长此以往，高层都形成了一个基本惯性—听老板的话没错，他们需要做的只是坚定不移地执行。

　但是，2000年后，华为在战略上的失误开始增多。2001年初，任正非认为中国电信市场会出现“井喷”式发展，当时他给光网络部门下达了160 亿元的销售目标。但是，几个月过去后，大家期盼的“井喷”并没有出现。这时，任正非告诉大家，虽然没有“井喷”，但还是会出现“浪涌”，他将光网络产品的销售目标调整为120亿元。而实际上，当年的光网络市场持续低迷，几个月之后，公司又再次将销售目标下调到60亿元。

　　类似的情况还有很多。随着公司规模的不断扩大，特别是华为国际化步伐的加快，任正非纵有天大的本领也很难完全把握环境与市场的变化。一些高层私下里议论，也许老板真的老了，对市场预测的精确度已经大不如前。也有人说，以前华为有郑宝用、李一男帮助决策，现在他们两位都不在了，失去左膀右臂的老板开始不灵了。

　　1998年之前，任正非的讲话不仅极具感染力和鼓动性，而且思路清晰、出口成章、气贯长虹，但情况发生了变化。虽然任正非2000年后还有很多引发业界巨大反响的文章和讲话，但是频次已经大大减少，2003年后尤其明显。这些变化与任正非的身体状况有关，而更关键的是，随着互联网技术的发展和 3C的融合，未来市场的“能见度”已经越来越低了。

　　由于长期习惯于被动执行，华为高层领导普遍缺乏战略思考能力，这就出现了一个恶性循环：由于下属无法做出良好的决策，任正非就需要不断地做出各种决策，而什么事情都需要自己亲自决策的他也就陷入了事务的汪洋大海，无法留出更多的时间思考各种战略问题。华为从国外大公司招聘来的一位高管就曾评价说，任正非不知道要比国外的CEO辛苦多少倍。

　　一个人的决策机制造成的另一个问题，就是华为的战略决策缺乏透明度。不论是推行集成产品开发的IBM顾问，还是做供应商认证的英国电信( BT)专家都异口同声地指出，华为内部缺乏自上而下和自下而上的双向沟通交流机制，上司的意图，经过几层传递后就会完全走样。

2001年之后，任正非开始着手改变这个局面。

　　他的第一个举措是任命洪天峰为公司的COO，具体负责公司的日常业务，而他自己则可以有更多的时间用来思考华为的未来，以及华为的国际市场等重大问题。

　　接下来的关键是建立一个战略决策班子。以前，华为的“参谋部”根本就不能称其为部门。1996年前，华为的产品战略基本上是任正非听取郑宝用的意见后拍板决定。1996年后，李一男成为决定产品战略的关键人物。许多重大产品的决策与其说是任正非决定，倒不如说是郑宝用、李一男的个人决定，或者是他们与任正非的共同决定。但这毕竟还是一种依靠个人智慧的决策模式。

　　2003年开始，华为开始尝试集体决策的机制，由EMT(执行管理团队)来负责公司的运营管理决策。但是，由于长期养成的依从任正非决策的惰性，华为的大部分核心人才都将面临从执行型向决策型转变的严峻考验，而高层决策型人才的逐步进入，也就成为了摆在华为面前的一个重大课题。

　　跟随型战略到达顶端

　　　今天，包括任正非在内的所有华为高层，都在为3G之后吃什么而苦恼。华为在传统战场上与战略领先的前三位世界级电信设备商相比已经显现差距 (如重大3G项目和宽带运营项目)，此时又拓展了终端、ASIC、软件、服务等新领域，潜在竞争对手增加了微软、IBM等，战线越加拉长，竞争局势变得更加残酷。

　　以华为目前全球第八的实力，已经接近了跟随型战略的顶端，下一个目标，无疑是要向世界第一阵营冲击。向山顶望去，在2005年全球电信设备市场 1500亿美元的总盘子里，诺基亚、爱立信、思科三家营业额之和占总量的40%，但净利润之和却占据总利润的80%(大约180亿美元)。华为现在大约6 亿美元的盈利能力要想做到与前三甲比肩同行，必须具备强有力的战略制定和执行能力，努力去发现那片开阔的“蓝海”。

　　但此时，在资本运作和战略合作方面，华为的动作却与国内市场开拓时的“雷厉风行”形成鲜明对比，由于高层眼界和知识的不足，一到讨论收购和兼并，就经常是陷入云里雾里议而不决。一位公司高层回忆，在商讨是否收购马可尼的时候，高层决策长时间无法达成统一，犹豫再三之后就浅尝辄止。

　　2002年之后，任正非不断阐述他对IT产业发展趋势的一个基本理念：经历2000年的巅峰之后，IT产业正在逐步向着传统产业回归。他的基本论据是：IT产业的最大问题是供给的无限性与需求的有限性之间的矛盾，IT产品基本不受自然资源短缺的限制，可以不断地扩大产能，但人们对IT产品的需求却是渐进和有限的。

　　基于此认识，任正非提出：“在资源和生产过剩的情况下，竞争的要义就是看谁的质量好、服务好、成本低。”因此，华为将提高运营效益、在保证产品和服务质量的前提下控制成本作为近几年发展的主要策略。

　　但是仔细研究就会发现，任正非对IT产业的分析还是存在片面性。他所说的IT需求过剩情况，的确出现在以硬件为核心的网络设备产品上，这也是对华为以及大多数以硬件为主的电信设备制造商影响最大的地方。但是，如果从业务层面进行分析，需求过剩的情况并没有出现，以Google等公司为代表的网络公司的崛起证明，电信增值及互联网业务的发展才刚刚兴起。

　　华为一直是以战略追随者的形象参与竞争，但是，现在华为必须考虑，如何成为战略领先者。像爱立信这样的世界级企业已经率先完成了向业务网的转型—比运营商更懂业务的他们已经开始帮助运营商打理业务了。

　　从商业模式来看，全球电信设备商分为三大类：第一类是依靠产品的性价比取胜，华为基本上属于此类；第二类已经能够为客户提供集成和综合解决方案，包括Turnkey(交钥匙)工程，华为正在向这个方向努力；第三类则能够为客户提供整体运营层面的咨询服务，例如爱立信为英国3家公司管理3G网络，在中国长期有6名专家为中国移动提供运营咨询服务等。对于运营商来说，一般不会只使用一家公司的产品，任何一家设备商在其采购额中的份额都很难超过 50%，想超过30%也很困难，除非具备第三类公司的能力，能够将公司的所有产品全部融入客户的解决方案，并实现与客户运营层面的全面对接。

目前看来，华为的调整还没有完全到位。近几年来，华为在业务网方面开展得并不是很顺利，其中很大的原因在于华为的发展策略和盈利模式。如果说基础网逐渐走向成本竞争的话，那么业务网却是另外的一种赢利模式，就是以不断的创新和提升附加值为主导。但是当一家企业同时运作两种商业模式时，就很容易产生问题。

　　“我们不应该以自己的产品满足运营商50%的需要，而是应该以150%的产品来满足他们100%的需求。这就需要将别人的产品和服务集成到我们的解决方案之中。”一位华为的高层认为，“再进一步，将来华为甚至逐步发展到不是自己生产但是却可以获取更高的价值。到那时候，我们才可以说我们真正在向 IBM靠拢。我的意思是说，我们已经完成了从产品型企业向平台型企业的转变，现在正从平台向解决方案发展；而要从解决方案变成完全的服务型企业，将会是难上加难。这需要整体思路上的转变。”

　　创业文化面临断档

　　对华为来说，“执行力至上”的文化是其创业成功的根本，但对于已经走过创业期的华为来说，这样的文化是否继续适用，值得反思。

　　华为创业文化中的“狼性”，强调的是工作效率，不论采取什么方法，快速达到目的是关键，这种文化的速度和激情是创业过程所需的，而企业进入规模化发展阶段后，则需要制度化的管理。制度化管理就是按照一定规则办事，它的开始阶段，可能会丧失一些效率，但从长远来看，规范化是质量、成本、效率的有效保障。在新的业务流程推行初期，许多人还是不按规则办事，制度无法推行下去，这才使任正非下定决心要“削华为的足，适IBM的履”。

　　任正非提出将文化融入制度的口号。经过几年的磨合，员工的职业化水平有了很大提升。但是，矫枉容易过正，淡化创业文化也产生了相当的负面作用。

　　“狼性”文化的丧失，使华为人的创业激情和主动意识逐渐淡化，特别是公司的一些中高层领导，明哲保身的思想愈发严重。以前公司开会时，大家都踊跃发表意见，甚至提倡激烈的辩论，现在开会则基本上是一言堂，谁的官大谁说话。市场上不好的消息、公司内部负面的声音，也都在任正非之前就被屏蔽掉了。此外，创业文化强调结果导向，而职业化管理也注重过程质量，有些管理者不能很好地处理二者之间的平衡关系，开始盲目地追求偏离业务方向的管理改进，“只抓革命、不促生产，只种庄稼、不打粮食”的人越来越多。

　　目前，华为需要建立的是一种兼备企业家精神与职业化管理的新型文化。任正非已经认识到这个问题的重要性。2002年下半年，华为召开了全公司中高层领导参加的人力资源大会，专门讨论如何解决目前员工存在的斗志不足问题。任正裁还专门发表了题为“我们必须用内心之火、精神之光点燃部属必胜的信念” 的讲话，希望高层领导能够让员工重新焕发往日的激情，一起挺过最艰苦的几年。2003年，华为又在薪酬制度方面做出了一项重要决定，以贷款方式，再次给予 80%以上员工大量的公司股票认购权，将员工利益与公司利益更加紧密地捆绑在了一起。

　　但是，这些举措还远远不够，大胆裁掉少数丧失斗志、整日碌碌无为的“沉淀阶层”，提拔和引入一批勇于承担责任、富于进取精神的优秀人才，强化绩效导向的价值评价与分配体系，是文化重建的关键。从2003年开始，华为对总监级以上的干部进行“换血”，将一批2000年左右进入华为的新生力量提拔到中高层岗位。而2007年的万人大辞职运动，则是一幕任正非导演的、富有中国情感的企业变革剧，是在新的法律框架下探寻新的双向激励模式：一方面“不让雷锋吃亏”，另一方面“末位淘汰永无止境”。

　　与此同时，华为成立了“蓝军”，建立起公司内部“红军”与“蓝军”的决策竞争机制。红军代表着现行的战略发展模式，而“蓝军”则代表了主要竞争对手或创新型的战略发展模式。任正非希望通过这种红蓝PK，塑造出华为不依赖于个人智慧的持续创新机制。

讨论华为的国际化进程，不能不提到亚洲和非洲地区的市场开拓。在非洲，华为的青年工程师们以其高度的忍耐力抗衡艰苦环境；在亚洲，他们又以“本地化”的贴身服务化解了文化差异劣势。华为正是依靠这些低成本的“知识力”，赢取了竞争对手的市场份额。

　　实战：

　　“知识力”打天下

　　—华为亚非市场开拓记

　　屋外枪响如鞭炮，一粒子弹射进来，弹孔在墙上，弹头掉到锅里，“当”的一声响。

　　这是2006年的刚果(金)首都金沙萨。由于不接受总统选举落败的结果，副总统本巴的卫队与总统卡比拉的卫队发生了武装冲突。战事最激烈的时候，华为员工所在的宿舍楼被交战双方包围了起来。办事处三十多个工作人员来不及撤离，全部被困住了。他们无计可施，只能自祈多福，希望火炮不要打偏了。

　　事后，亲历该事件的员工还有点后怕，“如果他们稍动歪念进来洗劫，我们三十多号人就都没命了。”那一晚，他们听见炮弹在宿舍楼前的一栋烂尾楼里爆炸，觉得时间既恐怖又漫长。

　　在2007年相继突破欧洲、北美、日本等主流市场后，讨论华为的国际化进程，这些非常规的事件可能不会被写进案例。然而，正是细节组成了历史，国际化第一站(发展中国家)清晰地映射出华为是如何践行其中国式商业思想的—这是一出华丽的冒险。

　　开拓与融合

　　虽然政局动荡，刚果(金)却是一个自然资源极为丰富的国家，铜、钴、金刚石等矿产在世界上占有重要地位。华为之前，刚果(金)电信市场主要的设备供应商是阿尔卡特，其次是西门子。竞争者的先入并没有让市场饱和。以设备融资方式进入的阿尔卡特，用很高的薪水在国际上大量招募短期雇佣军，大量采用工程分包的形式，成本比华为高了许多。由于基础设施条件太差，刚果(金)很多村庄基本上都不通公路，加之疟疾横行，对手们的员工通常都难以忍受，呆不长久。

　　在整个非洲，竞争者诺基亚、爱立信、阿尔卡特等本可使电信网络迅速膨胀，但它们没有做到。市场空隙给了华为机会，1999年加速挺进海外的时候，华为的大量营收都来自这些最艰苦的地区。

　　市场的开拓同时也是一个学习的过程。一般认为，华为与沃达丰大规模合作的开始，是2004年价值3400万美元的肯尼亚智能网改造与升级项目。实际上，在这之前还有过一个中途中止的项目，之所以中止，是因为沃达丰提出的要求过于苛刻。不过在这段合作期，华为员工普遍感觉到了很大的提升，合作方 (均为英国人)钟表一样的行事风格给他们留下了深刻的印象，他们做任何事情都有计划，并且会不折不扣地执行。比如，双方在开季度工作进展会议前，这些英国人会做出漂亮的计划书发过来，会议的时间地点，讨论的话题都在里面有详细的记录。

　　后来参与智能网改造与升级项目的人员中，有许多人就来自这个项目组，他们也变得严谨与规范起来，对不同产品的特性都会以文档的形式描述得清清楚楚，比如说软件的补丁该怎么打，有哪些策略，以前用的什么代码，有哪些潜在风险，等等。而在此前，他们并不怎么重视文档。

　　对于华为来说，无论“国际化”一词出现在多么崇高的语境中，都是年轻工程师们用青春与汗水换来的，当然，他们也获得了一般企业很难给予的信任。一位在肯尼亚及刚果(金)都做过主要负责人的华为前员工说，在非洲现场做物流时，手握几百万美元、上千万美元签单权的都是二十多岁的年轻人，他们有超强的忍耐力，也充满了活力，这在国营企业是不可想象的。

　　打开非洲市场需要忍受艰苦的环境，而对中东的文化差异则需要一颗包容之心。在遥远的沙特阿拉伯首都利雅得，呈现于当地员工眼中的华为，也许并不是传说中一家狼性十足的公司。

　　沙特这个石油资源充足、外汇储备雄厚的国家，有着高福利的社会保障体系，教育、医疗均终生免费。沙特男人的家庭观念很强，他们希望有更多的时间跟家人在一起，不会把工作当作生命的全部，工作起来自然也就没有中国员工一样高效。沙特也是一个纯粹的伊斯兰国家，每天都要做祷告，祷告时间一到，他们会成群结队地去清真寺，直到祷告结束后才回来继续干活。

　　对此，华为沙特分公司的中方外派人员也都习以为常了，入乡就得随俗，公司一直在大规模招聘当地员工，过去三年中，外籍雇员的增长比例与整个公司人员的增长比例保持了一致的步调。成为一线设备提供商后，华为在沙特的人才市场上有了不错的口碑，只要以市场价或略高于市场价就能招募到比较好的外籍雇员，其中有些还来自沙特最好的大学。

　　“9·11事件”以后，阿拉伯世界对中国的态度普遍友好，华为在中东地区迎来了一个难得的发展机遇期。就在去年7月，华为还与沙特科技城签订了谅解备忘录，决定加强双方在电信科技研发和人员交流培训等领域的合作。根据协议建立的通信技术培训中心将借助华为在电信领域的丰富经验，帮助沙特扭转电信市场专业人才匮乏的局面，同时为推动双方在未来的长期友好合作打下基础。偶发事件带来的商业机会虽然不是竞争的常态，但华为证明，它没有错过任何可能的发展机会。

　　贴近，再贴近

　　沙特拥有麦加和麦地那两大圣城，一年一度的麦加朝圣是伊斯兰教最盛大的宗教活动。只对穆斯林开放的麦加圣城，每年伊斯兰教教历(回历)12月朝觐期间，在几十平方公里的区域内，有将近300万人会使用国际国内长途通话及短信服务，包括运用先进的3G视频通话技术。巨大的数据传输量无论对硬件设备还是网络服务都是极其严峻的考验，因此这一通信保障项目的难度相当大。

　　2005年前，朗讯、阿尔卡特、爱立信均承担过这一项目，但最后的结果都不是很圆满。华为于2005年开始接手一部分任务，2006年基本上全部接手，2007年则继续承担。因为圣地不允许非穆斯林进入，华为只能派出中国籍穆斯林员工会同本地员工进入麦加和麦地那的基站。在交换机设备供应、基站建设和网络服务等方面，华为占据了朝觐通信服务领域的绝大部分市场份额。连续三年的出色表现，使沙特电信对华为颇为满意。

　　近几年来，中东一直是华为的主要“产粮区”。当然，最初的市场开拓同样是艰难的。沙特、阿联酋、卡塔尔这些产油国家(GCC国家，即海合会国家)很富有，运营商选择的空间也大，对于欧美老牌设备提供商有一定的品牌崇拜或者说依赖心理。

　　成本上的优势当然是赢得订单的传统利器，但更为敬业的员工、比竞争对手更加紧密的贴身服务也是关键因素。一位曾在沙特工作过的华为员工说，“碰到很紧急的项目，大家都是拼死地工作，非常忘我。华为有句话叫‘成则举杯相庆，败则拼死相救’，很多时候我们对此感触很深。”

　　目前，沙特已经成为华为在中东地区最大的销售市场，员工超过400人，其中60%以上是外籍员工。华为的客户除了沙特电信，还包括来自沙特境外的运营商。虽然不能说在所有领域都占据了绝对领先的市场份额，但华为一线品牌的地位已经奠定。

　　清华大学经济管理学院市场营销系教授胡左浩说，华为建立的是一种基于信赖和承诺基础上的客户关系，它把在国内形成的一整套营销理念完全引到了海外。在国外的设备供应商公司里，不同部门的人通常只管本部门的事，一派公事公办的态度。华为的员工不一样，他们有意愿也有耐心倾听客户的声音，即使反映的不是他们分内的事，也愿意倾听并带回公司交由相关部门解决。

　　胡左浩不久前曾对华为的一些海外管理人员做过深入访谈，他认为，华为真正将市场视为一切工作的核心。运营商在采购设备过程中，华为不光会提供一套完整的解决方案，而且还会告诉客户未来会有哪些方面的成本，包括显性成本与隐性成本。然后再告诉客户，华为的解决方案对降低这些显性成本和隐性成本都有哪些好处，使客户知晓这样的方案能比竞争对手带来哪些更大的价值。

　　在过去的30年中，作为最耀眼的经济体，中国吸引了世界上大多数老牌的跨国公司，这个市场上的竞争是世界级的。华为的实践则证明了中国式商业思想的价值所在，那种根植于华人内心深处的国民性—忍让，自己吃苦也要款待客人—的特质，使其贴近客户的口号在全球范围内落到了实处。

关于PDCA的想法

2008-07-13T11:03:00.005+08:00

在给企业准备项目管理内训资料的时候，突然意识到，其实常规的PDCA循环，完全可以有另外一种更加强调实战的表示方法，如下图：
这里面的强调在于，不管是不断前进的周期如何安排，其核心在于行动。实际上每一个步骤都是在行动，而不是只有一个环节在行动。

附：下面是引用自questlearningskills组织的常规PDCA周期图。
下面这份图的价值还在于强调了周全、恰当的计划的重要意义。这让我想到了IT行业普遍的设计和规划的分量缺失。并且其中每一个周期阶段的重要步骤都给出了详细解释，很具有实战操作的参考价值。

有效沟通的基本原则

2008-07-13T07:46:00.003+08:00

（整理自互联网的内容）

讲出来

找一个良辰吉时开始，不论发生什么事，你都要"讲出来"、"表示意见"、"跟他沟通"
尤其是坦白讲出你内心的感受、感情、痛苦、想法和期望
但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击．如此一个星期，你会有意想不到的收获．

（自省：实际上很多时候我们都是憋闷在心里，暗地里跟自己较劲。猜测着别人的可能恶意或者讽刺、落井下石的嘲讽等等一切不好的负面情绪。可事实上，别人不一定如此含义，也许只是和你一样不善于表达、不善沟通。这种猜测对于内心的毒害，相信不少人感同身受过。加之中国人自己某些特定的内敛步表达的特性，更加相互猜忌日深。虽然不说出来，可是往往行动不自觉暴露出来，双方的紧张渐渐如箭在弦上。终至不可收拾。那么主动找机会聊聊，用中国人的方式也好，西方式的方式也好，说开来才是根本。）

不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教。

批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情恶化．

（自省：

当你除了这些，什么都说不出来的时候，那就别说。告诉对方，现在我没有办法冷静，改时间再说。
这种时候，另一方一定应该明白：这不是对你主动沟通的蔑视，是在寻找合适的时间和场景获得更好的沟通效果。此时最明智的选择，就是换个时间再说，双方都冷静下来。自己其实就因为这种臆想的“蔑视”做出过过激的反应。
这一点单独列出来，实在很有必要！应该时刻铭记！）

互相尊重

只有给予对方尊重才有沟通
若对方不尊重你时，你也要适当的请求对方的尊重，否则很难沟通．

（自省：

没有获得尊重的时候，明白地向对方建议，我们是否可以在相互尊重以及自重的前提下来谈谈？这句话，应该会提醒到双方，给对方尊重，其实也是自我尊重的一种表现。开始比较理性控制言辞。
没有获得尊重，不是你暴跳如雷的理由，这样的行为，岂不是更加不可能获得尊重？如果是别有用心专门激怒你的人，岂不是正好中了圈套？）

绝不口出恶言

恶言伤人，就是所谓的"祸从口出"．

（自省：

还记得那个暴躁的小男孩在墙上钉的钉子和留下的千疮百孔么？这件事情，典型的损人不利己，甚至是双输。
忍不住的时候，不妨也去钉钉子、撕扇子、跑步、摔东西，什么都好过恶语出口！
切忌切忌！）

不说不该说的话

如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，正是所谓的"一言既出、驷马难追"，甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾！所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦；
但是完全不说话，有时候也会变得更恶劣．

（自省：

不仅恶语不能出口，不该说的都不能出口。
不该说的包括但是不限于：指责的话、赌气的话、贬损的话、愤怒下的决定、尤其是忌讳纯粹吵架用的翻旧帐的话！
奉行“沉默是金”的国人，另外一个容易的极端就是完全不说话。当我面对这种人的时候，曾经狠抓狂，甚至为了让她说话而用激烈言辞相激。事实上证明，这种信奉的人，往往理性，难以用这种方法激将。后来学乖了，就是告诉她，你不说话，不了解你的想法，这个事情，没有办法讨论下去，等我们都能冷静，你愿意或者想好了怎么说的时候，我们再讨论。于是冲突大大减少。
由此，不说话的这一方，应该反省，这种纯粹的不说话，对大部分的自尊是个极大的考验，大部分人过不了这一关，因而达不到想要得效果。建议：明确告诉对方，没有想清楚、没有情绪和冷静现在讨论，都行，千万不要什么都不说。）

情绪中不要沟通，尤其是不能够做决定

情绪中的沟通常常无好话，既理不清，也讲不明；尤其在情绪中，很容易冲动而失去理性，如：吵的不可开交的夫妻、反目成仇的父母子女、对峙已久的上司下属。
尤其是不能够在情绪中做出情绪性、冲动性的"决定"，这很容易让事情不可挽回，令人后悔！

（自省：这一点道理很明显，但是自觉、觉知到自己在情绪中很难！

情绪中的决定，往往是双输决定！
也许，决定将要出口的时候，反反复复问问自己，这真的是我想要的结果么？也许会帮助自己不把这些“决定”说出来，从而缓解）

觉知

不只是沟通才需要觉知，一切都需要．
如果自己说错了话、做错了事，如不想造成无可弥补的伤害时，最好的办法是什么？"我错了"，这就是一种觉知．

（自省：

什么时候说“我错了”都不晚！越早越好，越早越能起到这句话的力挽狂澜作用！）

承认我错了

就一句：我错了！勾销了多少人的新仇旧恨，化解掉多少年打不开的死结，让人豁然开朗，放下武器，重新面对自己，开始重新思考人生，甚至于我是谁？
在这浩瀚的宇宙洪流里，人最在意的就是"我"，如果有人不尊重我、打压我、欺负我或侮辱我时，即使是亲如父子，都可能反目成仇，偏唳一点的，离家出走还算什么，死给你看的例子都屡见不鲜！

说对不起！

说对不起，不代表我真的做了什么天大的错误或伤天害理的事，而是一种软化剂，使事情终有"转圈"的余地，甚至于还可以创造"天堂"；
其实有时候你也真的是大错特错，死不认错就是一件大错特错的事．

让奇迹发生

如果自己愿意互相认错，就是在替自己与家人创造了天堂与奇迹；化不可能为可能．

（自省：

原本不觉得这一点很重要。后来渐渐明白，其实不然，如果心中没有奇迹，那么自然奇迹不会发生在你身上。
佛家讲：有心就有福，有愿就有力！
如果自己真地做到了自觉、觉他、有愿，相信一切的冲突终将烟消云散，换来自己想要的那种和谐人际）

一切都是爱，"爱是最伟大的治疗师"．

（自省：

古今中外，所有的宗教，最终都落在这一点上，相信不虚，乃是大智慧的所在！
爱，有很多种，每一种都足以创造奇迹！
也许我们很多时候，首先应该问问自己：我真的爱自己么？
我对自己那么苛刻的解剖和要求，真的是爱自己么？为什么自己的那么多优点、长处，没有被我自己内心肯定，让自己充满欢欣和自信去面对所有呢？
延续这种思路，面对别人的苛刻，就更加不奇怪了。爱自己，才能真正爱人。就如同，自尊，才能被人尊重！）

等待转机

如果没有转机，就要等待；急只会治丝益棼（整理丝线时，不先找出头绪，以致越理越乱）；
当然，不能空等待，还是要自己去努力寻找机会。但是努力并不一定会有结果；努力不意味着要舍本逐末；
但若不努力时，你将什么都没有．

耐心

等待唯一不可少的是耐心。

智慧

智慧使人不执着，而且福至心灵．

（自省：

这话其实应该反过来说，不执著，不偏执才容易有智慧。
大部分人不是因为智慧而不执著，二是因为不执著，善于放得下，才有了智慧）

保留一点纯真

纯真，不一定懵懂，不一定装傻，而是人与人之间相处的透澈程度．
当我们多了一点年纪，少了一些脾气，渐渐明了，有些事是可以懂一辈子的，有些事要用一辈子去懂．

（自省：

本质上：纯真、真诚是最终能够大成基本。回归到本质和本位。
操作上：谁都不比谁傻。你的真诚还是机巧，你的纯真，还是心计险诈，别人是能够感受的。
尤其是像我这种不太会玩机巧的，可能真诚反倒是比较保险的手段。因为如果机巧不敌别人，很容易伤痕累累。但是如果你不用机巧，则鲜有人对你用机巧。颇有点道家的本质在其中。）

阅读：提高一对一沟通技巧

2008-07-12T23:15:00.002+08:00

提高一对一沟通技巧

在交互作用分析中，人们说话时的心态都可归为三个范畴：家长式、成人式、儿童式．在有效的合作对话中，双方都采用成人式对话，进而达成优化的解决方案，并以最合理的方式执行．

家长式．持家长式心态的人会将大部分精力用于主控局面上．家长式的心态有时表现为“批评式的家长心态”（Critical Parent），这时说话的人会传达威胁、责备以及其他负面信息．“批评式”的招牌语言包括：你知道什么？你最好住手！你老是犯错！它有时又会表现为“养育式的家长心态” （Nurturing Parent）．在这种情况下，人们会以更温和、更友好的方式寻求对局面的掌控，当然争取控制权仍在第一位．持这种心态的人通常会说：“有问题吗？”，“你怎么了？你以前从不这么做啊．”
（阅读注：惭愧，自己经常也会陷入这样的责怪中。往往最后成了怨气的发泄，而不是问题的探讨和解决。更加严重的是，以前自己往往没有意识到这一点，还自认为是在积极主动地寻找问题的根源，进而找到解决方法呢。切忌！）

成人式．持成人式心态的人会将其主要精力集中在解决手头的问题上，几乎不会想着去控制别人或逃避责任．如果沟通双方都采用成人式的心态，对话中经常会出现双方在沟通之前都未曾想到过的解决办法．在交谈过后，双方都有信心对方会履行承诺．一对一成人式交谈通常都这样进行：“关于加大项目的采样规模，我给你发了邮件．去年我见过四次类似项目被否决的情况，都是由于这个问题．如果我们不做些调整，我担心我们的项目也会被否决．”
(阅读注:集中于问题解决,就是现实客观地分析面临的情况和前因后果等的推演,进而得到行动的方案等.就事论事,无关于人和其他抱怨、指责或者攻击、逃避.)

儿童式．持儿童式心态的人总想着如何逃避责任．逃避责任有时候表现得很明显，表现为“自由式的儿童心态”（Free Child）．大多数情况下，这种躲避表现为抱怨，这是“顺从式的儿童心态”（Adapted Child）．通常他们会有这样的言语：“我只是在做我的工作．”或“你为什么怪我？”“这不是我的错．”“这不关我的事．”
（阅读注：这种情况，偶尔也会发生。或者在熟人聊天的时候，有时候也会如此这般自我辩解一番，解释一番或者说明一番，急于证明自己的反应是对的，做法是合适的，或者和大家的想法是一致的等等。事实上，很多时候没有必要。有则加勉，无则改之。很多时候，过于敏感的反应，只能招来别人的反感和更加得不信任。最终来说，信任建立在最后成就的事情上。不是辩解的事情上。切忌！）

学会积极倾听

合作的成功还依赖于一对一沟通技巧之三：积极地倾听．它要求你不仅要认真倾听对方所说的话，还要努力去理解对方话语中隐含的意思．
（阅读注：老古话说，听话听音。言外之意或者没有说出来的话，才是最需要去琢磨的。不是过耳风，而是进入思考的深度。他为什么这么说？这么说意味着什么？下一步可能就会怎么做？等等）

积极倾听的能力具有下列重要作用：

有意识地去理解他人的观点，可以帮助你避免做出急于控制他人的举动．
积极倾听可以让对话的节奏舒缓下来．这样的对话为思想火花的迸发营造了空间．在快速交谈中偶尔也会有智慧的碰撞，但快节奏更多时候意味着思考的缺失．

（阅读注：话语速度过快也是你的老毛病了。不止一个人提出来过。问题是，有的时候，别人说得委婉，说是语速快，说明人聪明，脑子反应快。而你居然也很以为然，因而并不是很主动去改善这一个问题。事实上，当形成习惯之后，往往这种思考的缺失，成了你很多问题思考程度不够或者不够全面的根源。不少时候，自己事后反思，如果能够冷静想想，其实，是能够处理得更加理想的。而一旦因为思考不够，出了纰漏，别人提出修正的时候，往往自己又陷入了上面提到的孩童式的自卫。于是，处处显得被动了。看起来，是想要做到“无故加之而不怒”的修养不太容易，但其实，完全可以不让自己陷于这种简单的境地。所谓君子不立危墙之下。）

小小创业公司的烦恼

2008-07-12T17:35:00.003+08:00

下午,正在一篇小说的回味中.有个老同事和老朋友MSN上问我，是否有时间可以聊聊管理上的话题。欣然应邀，倒不是我自认为自己如何能够以理示人，实在是因为自己亲自艰难创业的过程中，很能了解过程中种种繁难，需要和人商讨的艰辛。为朋友道，正是这个时候派上用场的。
下面是我们的大体聊天内容，希望和同样自己艰难跋涉中的各位创业者共勉。

(略去朋友问候的部分。感恩心-当作如是观就是我啦。)
。。。。。。
朋友says (16:37):
这会忙吗？
感恩心-当作如是观 says (16:37):
应该交流．没问题，请讲
朋友says (16:37):
想和你聊几个管理上问题
朋友says (16:39):
上次有个员工偷偷地拷贝了一份另外一个项目的源代码
朋友says (16:41):
我发现了，我本来一怒之下打算开掉他，但后来觉得培养一个人不容易，就找他谈了一次，要他把自带上班的笔记本交出来，当着他的面，把他非授权拷贝的目录删除。并且找每个员工谈了一次，禁止类似的任何非授权拷贝，和自带笔记本电脑。
朋友says (16:44):
由此，你看得出我的风格是比较严肃的。事实也确实如此。不过，我愈发感觉，随着项目进度时间越来越长，这些人们对我愈发敬畏而远离，我原本是一直强调令行禁止，但现在，确实如此，但团队很沉闷。
朋友says (16:44):
他们似乎要远离避开我。
感恩心-当作如是观 says (16:46):
然后，你想聊／问什么？有这个话题延伸开，有很多可以谈，你想要说哪个方面？
朋友says (16:51):
怎么和员工保持合适的距离？我希望的理想境界是，忠诚，效率，正直，上下和睦。
朋友says (16:53):
我觉得我现在的情况是有点严肃有余，活波不足，但我内心是希望员工只要好好工作，公司就尽可能好地待他们。
朋友says (16:53):
但现在，由于一直以来加班较多。他们基本对我疲于应付了。
感恩心-当作如是观 says (16:54):
公事上令行禁止，同时私人空间要要有交情，才能有和睦或者融洽，进而另一层的忠诚和效率；否则永远，工作就是工作，谈不上忠诚。
朋友says (16:54):
讲具体的，你和员工套近乎的方式有哪些?
感恩心-当作如是观 says (16:54):
千万不要忘记了中国人的关系概念和根本价值观念。是人不是机器
感恩心-当作如是观 says (16:55):
比如理想、生活、家长里短、兴趣、共同的活动、话题等等
感恩心-当作如是观 says (16:56):
还有，注意，威严不来自怒目金刚，而是不怒而威，以行动、结果证明，不是表情和言辞
朋友says (16:56):
K歌，聚餐这类庸俗活动呢
感恩心-当作如是观 says (16:56):
有效，不要拿庸俗，一说庸俗你就错了。也必然达不到效果
感恩心-当作如是观 says (16:57):
你都蔑视人家庸俗了，你以为人家感觉不到？这便是根本的不尊重
朋友says (16:58):
我只是说 K歌，聚餐这些活动有点流俗。呵呵，也是和你讲话的玩笑之意。
感恩心-当作如是观 says (16:59):
很好。总之是以别人高兴的方式而不使你高兴的方式来接近和获得共识
朋友says (17:00):
我不藐视他们，我一直在想办法靠近他们，但同时我又要维持团队纪律，和进度，来压进度，压工作效率，唉，也许是小公司的缘故，要做的工作太多，也没有其他什么娱乐活动，培训提高机会。我的合伙人是一种小老板思想，生怕多花了一毛钱，恨不得把软件公司员工当工厂工人管。
朋友says (17:01):
你说的很对
朋友says (17:01):
以别人高兴的方式，而不是以自己高兴的方式。
感恩心-当作如是观 says (17:02):
嗬嗬，正因为预算紧张、事务繁多，更加需要软技术和管理能力来弥补和提高凝聚力进而提高战斗力
朋友says (17:02):
你希望留给员工心里的你是怎么真实印象
感恩心-当作如是观 says (17:02):
要看到，花去的金钱和时间是一种投资，换来更为高效、创造性的成果和工作认同，实际生产力会如何？
感恩心-当作如是观 says (17:04):
该是什么样就是什么样，不用希望，希望就会失望和偏差乃至错误。需要知道，什么样的人都可能成功和被认可。
朋友says (17:04):
呵呵，不亏学佛的，
感恩心-当作如是观 says (17:04):
不敢说学佛，就是感兴趣而已
朋友says (17:05):
回答返璞归真
朋友says (17:05):
一些比较经典的问题你碰到过没有：
朋友says (17:05):
1。员工叛逃独立门户，同时在盗用你的知识产权。
朋友says (17:07):
2。目前留公司的员工都认识那几位叛逃员工，也存在被诱惑，被拉走的风险，你是把他们都开掉剩你光杆司令，还是如何维持下去。
朋友says (17:08):
3。你辛苦投资管理研发的软件代码在公司内部，外部有被未授权分发的痕迹，你如何处理
朋友says (17:08):
这三个问题我都正在面对
朋友says (17:08):
呵呵
朋友says (17:08):
出来混都是面对情况比较复杂的
朋友says (17:09):
那几个叛逃员工是我合伙人以前的员工，出逃原因之一是我合伙人以前对他们太小气。
朋友says (17:09):
在我加入前叛逃的
感恩心-当作如是观 says (17:09):
太阳底下没有新鲜事儿，所有公司开始以及过程中大体就是那些事情，无非侧重和时机和具体条件略有差异而已。所以，不用问，我肯定遇到过。
朋友says (17:09):
复杂问题。。。。。呵呵
感恩心-当作如是观 says (17:11):
１、如果自立没有成果，有什么担心？如果自立有成果，需要自问，为什么这么有能力的员工我没有好好留住？为以后着想，需要完善保密制度和协议。
感恩心-当作如是观 says (17:13):
２、关于这一点，给你看一副对子：
百善孝为先，原心不原迹，原迹贫家无孝子。
万恶淫为首，论迹不论心，论心世上无完人。
意思是说，因为可能就已经判死罪了，那你只能永远光杆司令。
为以后着想，加强你对现有员工的吸引力。当然必要的时候道德是可以拿来说话的。中国毕竟传统上是个道义国家。
朋友says (17:16):
同意，我非常努力地希望员工喜欢我，尊重我，喜欢公司，然后做每件事情都讲究社会公共道德认可，同时，管理的力度和细度要做到位。
感恩心-当作如是观 says (17:16):
３、类似大禹治水，在疏不在堵。你自己也是出身技术，应该明白怎么可能堵住呢？尤其是小公司很可能什么都需要做的情况下？那么，完善制度之后，为以后保留处理的主动。其二，还是攻心为上。这个和你最开始的问题本质上一个问题。
朋友says (17:17):
我不想堵，我也没这本事。
感恩心-当作如是观 says (17:19):
但是应该知道，尽可能加强防范的措施还是有的。比如一套适用的代码和知识管理系统；比如网络环境的适当隔离。不过还是老话，制度都应该是在人之后的事情。所谓以人为本嘛。
朋友says (17:20):
我现在的具体想法是这样的：第一；定期聚餐， K歌。（其实这是比较节省时间，方便可行，且较被大多数人接受的非正式感情交流方式）。第二：考虑好员工各方面待遇的合理性。第三：明确保密制度，一经发现，立马杀鸡儆猴。第四：软件加密和代码管理上采用多种 DLL 库发布和加密狗技术。
感恩心-当作如是观 says (17:21):
挺好，很明白嘛。
朋友says (17:22):
我不是个善于谈心的人，我也无法和每个人建立很深的个人关系。所以只能采用常规方法。
感恩心-当作如是观 says (17:23):
条条道路通罗马。不必有负担或者担忧或者自卑
朋友says (17:24):
你总是这么明达睿智，你这方面的事情向好方向来了吗？
感恩心-当作如是观 says (17:25):
过奖。其实我自己也是身在庐山。
感恩心-当作如是观 says (17:26):
我们这边算是暂告一段落，合伙人终于决定over了。没有意外，下周末他就离开北京
朋友says (17:26):
他去向何方？
感恩心-当作如是观 says (17:27):
按照他的说法，回家，生活成本低的地方，一边和宝宝玩，一边创业
朋友says (17:28):
剩下的担子你一个人独挑？
感恩心-当作如是观 says (17:29):
没什么担子了，老大都走了，我自己找活干去。呵呵
朋友says (17:36):
如果真如此，那我祝愿你的心情和视线看到了新的世界。 there are always be new world for you.
感恩心-当作如是观 says (17:39):
you too. Tomorrow will be a new start for everyone!

对某国内IT媒体的产品结构建议

2008-07-07T12:25:00.002+08:00

如果说国内IT媒体这么多年运营的实际证明了该行业媒体具有高度分散的特点的话，那么显然要将重心逐渐转移到他们此前可能不是太擅长的提供工具、服务以及交易等平台上来。
实际上，这种情况下，媒体只是一种促成市场形成的手段。最终是要完成信息平台到服务平台的转化。
事实上，解决了利益共享机制之后，专业性媒体上天然具有“交易枢纽”的作用。如果整合了行业内专业人士，还能借用共同的平台，起到“传播中介”的作用。以及专业资源的蓄水池。
专家们往往一个领域精专，但是其他领域相对较弱。那么如果整合好相关服务领域的各个环节，专家会看中你高效的统一整合服务平台的效率和价值，不仅愿意使用，而且愿意和你形成价值共生链。
流量是很关键，但是这仅仅是从媒体的角度考虑问题。而且，即便如此，流量也绝对不仅仅是产品部门的事情。市场和运营以及产品需要紧密配合才能完成的事情。如果从服务平台的角度来考虑流量，也许目标客户的粘性和忠诚度更加重要。
因此，市场部门已经不仅仅是销售处广告位和专题这么简单了。需要较强的攻关和策划能力。
不管是落实在媒体价值还是未来的服务平台价值，显然不能若干个产品之间没有统一架构，不能形成相互配合，反而可能相互扯后腿。这本来是小公司整合的优势，怎么反而成了这样四分五裂的态势呢？
产品上，因此会有些涉及压力和实施压力。比如整合分散内容的能力。可从主流的部分现行研究入手，解决80%数据整合和关系导入就已经很不错的成绩了。
设计上，必须体现线下已经存在的分散小利益或者关系联盟的利益。他们需要自己的门脸，让他们感觉还是自成一统，还要能够方便开门就广交天下朋友（当然还是相关的）。
专用的工具性和服务性，一定要考虑目标手中的特殊性。比如，你们此前的绿色IT专题，就可以策划成一个不错的服务体系和个人管理体系。而且，这个可是具有普遍意义的，致使这个行业最为严重。
互动方面几乎成了任何不管是1.0还是2.0乃至3.0的言必称之物，那么不能泛泛学来别人那里可能有效，但是放在专业人士这里徒博人一笑，必须考虑专业人士自己本身的交互特点。这一点很难么，一点也不，我就能给你列举很多种。无他，不过是我自己就是这个群体的一分子罢了。偏偏你们缺少这样的人。
这套东西设计出来，是具有普适性的思路。那么结合不同相关领域的特点，可以定制修改几套之后，形成产品化的思路。然后给出定制的接口。
如果说正和产品结构，必然涉及人力的较大调整带来不确定的风险的话，也必须先从独立产品的有效设计和运营上突破，办法也很多。产品配合策划，加上你们那么强的营销资源，产品的功能价值会被充分释放。就拿blog来说，企业blog就是你们资源很匹配的一项东西。
其实所有这些必将回到一个根本性问题上，老大准备把这个公司带到哪里？想做多大？怎么个规划和实施步骤？本质上，产品不是产品经理没事儿自己琢磨出来的，考虑到整个产品结构群，更加不可能如此，一定是考虑公司的战略而相应的战术在产品层面的设计。不是说么，很多公司的产品经理，其实说到底是CEO自己亲自来的。原因就在这里。

阅读:Poking Holes In The Long Tail Theory

2008-07-03T18:59:00.002+08:00

Poking Holes In The Long Tail Theory

from TechCrunch by Erick Schonfeld

Just because the Internet makes it possible to offer a near-infinite inventory of goods for sale does not mean that consumers will start wanting more obscure items in any great numbers. That is the conclusion Harvard Business School associate professor Anita Elberse comes to in a recent article in the Harvard Business Review that takes on some of the sacred cows of the Long Tail theory.

The Long Tail is Wired editor Chris Anderson’s theory (based on an article and resulting book of the same name) that as it becomes easier to distribute a wider variety of items, consumers will venture down the long tail of the distribution curve and find the products that exactly match their interests and idiosyncratic needs. Elberse questions this notion:

Is most of the business in the long tail being generated by a bunch of iconoclasts determined to march to different drummers? The answer is a definite no.

. . . Although no one disputes the lengthening of the tail (clearly, more obscure products are being made available for purchase every day), the tail is likely to be extremely flat and populated by titles that are mostly a diversion for consumers whose appetite for true blockbusters continues to grow. It is therefore highly disputable that much money can be made in the tail.

Elberse looks at data from Rhapsody, Quickflix (Australia’s version of Netflix), ans Nielsen for songs and movies. Out of one million tracks she studied on Rhapsody, the top one percent accounted for 32 percent of all plays and the top ten percent accounted for 78 percent of all plays. Similarly, the top one percent of videos on Quickflix accounted for 18 percent of rentals and the top ten percent accounted for 48 percent of rentals. Anderson responds that she defines “head’ and “tail” differently than he would. Even so, he adds, that top one percent of Rhapsody songs is still 10,000 songs, more than what you’d find in a typical record store.

What is more interesting about the study is that Elberse cites evidence that, even given more choice, consumers still flock to the blockbuster products that make up the “head” of the distribution curve. This might be because we are all lemmings or, more likely, that taste in music and movies has a social component. We tend to like a song or movie, in part, because other people like them too. Taste doesn’t form in a vacuum. It is socially reinforced.

Even adventurous consumers who venture into the more obscure realms of inventory tend to buy more hit products than long-tail ones. For instance, QuickFlix customers who rented the most movies from the bottom 10 percent of the distribution curve only did so 8 percent of the time. The largest chunk of their consumption (34 percent) came from the top 10 percent of titles just like everyone else. (In the chart below, the red parts of the bars represent the top ten percent of movie titles, and the black parts represent the bottom ten percent. Each bar, in turn, represents a different set of customers and how their rentals are distributed among each decile of popularity). Elberse concludes:

No matter how I slice and dice the customer base, customers give lower ratings to obscure titles. A balanced picture emerges of the impact of online channels on market demand: Hit products remain dominant, even among consumers who venture deep into the tail. Hit products are also liked better than obscure products. It is a myth that obscure books, films, and songs are treasured. What consumers buy in internet channels is much the same as what they have always bought.

So does this disprove the Long Tail theory? Not exactly. (Lee Gomes’ gleeful grave-digging notwithstanding). All it proves is that blockbusters are more durable than we’d like to think, even in an age of limitless inventory and perfect search.

But to say there is no money in the Long Tail is nonsense. It is just more finely distributed and harder to find. True, there are not many businesses that have figured out how to collect it. Google is one with AdSense and search ads. Each search ad is insignificant in and of itself, but all of those obscure terms add up to billions of dollars.

Is this repeatable in other markets? Elberse herself notes that demand is being pushed down the tail. Even if they can gather up that new demand, Long-Tail businesses may not become the most profitable. The economics have changed. And Google is likely the exception rather than the new rule. But neither can that Long-Tail demand be ignored.

In the end, Elberse presents a false dichotomy. The choice is not head or tail. It’s both.

终于验证了自己很久以来的直觉或者现实的观察.很多个分布性本来应该非常分散的领域都尚且如此,况且在很多初级市场中,个性化的东西还远远没有被释放出来.加上中国网民,或者百姓,大多是被教育为从众的.这只是一个看起来很美的东西.

阅读：从夫妻关系中学习人际技巧

2008-06-28T19:34:00.002+08:00

从夫妻关系中学习人际技巧——专访心理学家约翰・戈特曼

黛安娜・库图（Diane Coutu）作者：2008-05-07

今天的人们越来越看重工作场所中的人际关系。我们都认为做经理的得与下属保持密切联系，经营才能出业绩。我们也非常拥戴那些高情商的领导者，认为员工之所以有干劲，是因为这些领导者在员工之间构建了相互信赖的关系。我们甚至有一个庞大并发展迅猛的支持性行业来帮助我们搞好人际关系，培养我们在人际关系方面的"软"技能，像许多首席执行官都聘请了高管教练，还有数不胜数的自学书籍教我们如何在升迁过程中更好地构建和管理人际关系。
人际关系在职场中实在是很重要，然而，奇怪的是，几乎找不到任何可靠的科学证据能告诉我们工作关系是如何构建起来的，又是如何被破坏的。就像大家都知道导师与学生间能否"看对眼"对于师生关系是否融洽至关重要，但从未有人尝试去发现其中的奥秘，至少没有以一种严谨的方式这样做过。由于缺乏可靠数据和细致分析，结果是：当人们之间发生龃龉时，管理者往往束手无策，根本不知道该如何改善这种关系。纵然是最优秀的人力资源主管，有时在面对这种情况时，也不知该如何调解，以及什么时候进行调解。可见，如果公司能够更有效地帮助高管人员迈过人际关系这道“槛”，那么公司的生产力将会大幅提升，而且也更容易留住领导人才。
我们对工作关系的研究少得可怜，只好从对家庭关系的研究中管窥一二。可喜的是人们管理工作关系的方式与管理人际关系的方式有着密切的关系。比如，那些在家粗口连篇的人在工作中也常常会恶语伤人。
如何才能保持良好的人际关系？在这方面，几乎没有人能比美国西雅图的关系研究所所长约翰·戈特曼更有发言权。戈特曼已在该研究所的家庭研究实验室（或称为 "爱情实验室"）进行了长达35年的婚姻和离婚研究。他筛选并采访了数千对夫妇，并且在之后相当长的时间内对他们的关系情况进行了跟踪。他和同事使用摄像机、心脏监测器以及其他生物反馈设备测量这些夫妇在发生冲突或享受亲密时的相关数据。通过对数据进行数学分析，戈特曼得到了如何建立良好关系的可靠科学证据。
《哈佛商业评论》英文版资深编辑黛安娜·库图造访了关系研究所，与戈特曼探讨了这些证据，并询问了他的研究对工作环境的意义。戈特曼指出，恩爱夫妻总是在生活中寻找积极的一面。他们会尽量多说“是的”，避免说“不”。但是，这并不意味着良好的关系中就没有矛盾和冲突。恰恰相反，在营造和谐关系的过程中，人们应该对因个性差异而导致的冲突采取包容的态度，这样才能化解冲突。
戈特曼举例说，很多时候夫妻间发生争执，并不是为钱、为性，或为婆媳翁婿关系，而是因为争论的方式有问题。他强调指出，良好的关系不仅是要懂得什么时候该争论、怎么样来修复关系，还需要有幽默感、爱心、逗趣、天真、探究、冒险、冲动、抚触，这一切是所有哺乳动物共有的积极情感。有些小事看似平淡无奇，但却为加深彼此的关系提供了绝佳的机会。
戈特曼还说，良好的关系指的并不是清晰的沟通，而是一个个亲密无间、相互依恋的美好时刻。要想使这些时刻成为我们日常生活的有机组成部分，我们需要付出时间和精力。在库图的专访中，戈特曼对这些内容以及他从经验和研究中获得的其他精妙见解进行了深入探讨。

（好的合作伙伴关系，不是说比挑选另一半都还重要么？似乎都还更难。）

阅读:看看facebook上最活跃的50个应用

2008-06-24T16:11:00.004+08:00

Taking a Look at the 50 Most Active Facebook Apps

from Inside Facebook by Justin Smith

As we approach the looming Facebook Profile Redesign, Inside Facebook has listed the top 50 Facebook applications by daily active user count, roughly categorizing them by type and, in cases like Bumper Sticker and Owned, listing the parent company.

数据是基于每天的活跃用户数（就是稳中多次出现的DAU,下面不再重复）而统计。给出了所属的类型和开发此应用的公司。

（译者注：比那些注册用户数等指标有价值的多，是真正的干货）

Some interesting observations:

一些有价值的观察：

Professional network LinkedIn has the 4th biggest app on Facebook. (I wonder if that affected their recent $1 billion valuation?)

专业人士的商务网络LinkedIn占据着第四名的高位。（是不是这个跟他最近高达10亿美金的估值有关系呢？）
（译者注：把这个结论和网络是娱乐的网络的结论对照，多少有些让人吃惊。但是笔者是不是也有意突出什么呢？毕竟看看总排名以及比例，还是大局难扭。）

5 of the top 10 and 21 of the top 50 apps are games.

最活跃的50个应用中有21个，前10的应用中有5个，全部都是游戏类型应用。
（译者注：似乎这才是大众，尤其是中国的大众对于互联网的认识。似乎再次被证明。最活跃应用中，占据高达40%-50%的娱乐和游戏型应用比例！）

Social network MyYearbook has the most popular game on Facebook, Owned. It is a copy cat of Serious Business’s Friends For Sale, which is only slightly behind at #2.

社会网络MyYearbook占据着facebook上面游戏应用的状元榜首。他不过是Serious Business的“买卖朋友”应用的一个拷贝。而后者却以微弱劣势屈居第二。
（译者注：谁说中国才是拷贝的天下？谁说拷贝没有出路？看看这个例子。关键是如何拷贝、拷贝后的其他东西。比如拷贝中的创新和解决问题、拷贝后的运营、市场、服务等。）

3 of the 4 apps with over 1 million daily active users are quite similar (FunWall, Super Wall, Bumper Stickers).

4个每天活跃用户超过十亿的应用中，有3个是极其相似的。他们是FunWall, Super Wall, Bumper Stickers。
（译者注：谁说互联网中只有老大老二？合理的分散是符合事物的宏观分布规律的。而且再次证明所谓的长尾看起来很美，误导人起来一点也不美。当然你可以说看的人理解有误，或者执行不力。但是道不远人，这才是根本。）

Playfish is a rising star with 3 out of the top 10 games. Their engagement rate as a company is also at 13%, the highest of any large app developer on Facebook.

Playfish是一匹黑马，跑出了10个最活跃游戏中排名第三的好成绩。他们的约会评级公司也是facebook中最大的开发者团队，占据13%份额？
（译者注：这句翻译的不清不楚，请方家指点。这里先谢谢了。）

Zynga has 6 apps on this list, and is the 3rd largest developer overall in terms of DAU, behind Slide and RockYou.

Zynga公司开发了6个上榜的应用。以DAU的标准衡量，这是排名第三的开发者团队/公司，前两名分别是Slide和RockYou。
（译者注：突然让我想起了JavaEye站长Robbin的评价中提到的，facebook上面的应用，绝对不是开发者爱好者个人行为，真正冲出来的，都是公司行为。源自于给了公司赚钱的机会。类似于阿里巴巴给了商家赚钱的机会，商家自然会勤快劳作。
这不就是典型的短头和传统的20%所在么？）

Even though SGN has only 1 app in the top 50, it is the 7th largest developer overall in terms of DAU.

尽管SGN只开发了一个上榜应用，但是占据了DAU标准下的第七大公司排名。
（译者注：这是精耕细作的典型。）

Even though Watercooler has no apps in the top 50, its network of applications is the 19th largest overall in terms of DAU.

尽管Watercooler开发出的应用没有上榜，但是他的应用网络占据了第十九的DAU排名。
(译者注：这应该是以量取胜的例子。相当于薄利多销策略？还是相当于长尾的一次成功注解？我更愿意把他理解成一次协同效果的成就。)

A couple notes:注释

All DAU are not created equal.

每天的DAU当然是不同的。

These numbers were measured on a Sunday, which is generally lower than other days.

这些数据是在周日采集的。通常这个时间的数据会低于其他时间。
（译者注：这是国外的情况。如果是国内，周日恐怕是很多应用业绩高涨的时机，尤其是娱乐性的。）

The “general” category encompasses applications used for both “flirting” and “content-sharing” messaging purposes (or that generally don’t fit one category or the other cleanly)

“通用”类别包含了“暧昧”型和“内容分享”型的消息、交流类型应用。还包括一些不能清楚归类的应用。
（译者注：奇怪么？恰恰是这种模糊或者一般性的东西，占据了状元和榜眼的位置。如果再加上暧昧型的探花一起算，前四名都在这个范畴中。值得深思。
如果我再增加一个有趣的观察，那么应该是：除了游戏，就是通用和暧昧型应用，几乎占据了全部的榜单名额，除了一个叫做内容型的ilike之外。偶然么？
所以模糊的定位、通用性功能，同时提供无限的创新发挥和应用探索的可能给用户，空间其实很大。这似乎和精准的概念多少有些矛盾！不要把用户当傻瓜，给他发挥和想象的空间。）

Title	DAU	Category	Developer
FunWall	1,576,749	General	Slide
Super Wall	1,499,571	General	RockYou
Top Friends	1,251,213	Flirting	Slide
Bumper Sticker	1,130,034	General	LinkedIn
Owned	635,883	Games	MyYearbook
Friends For Sale	613,831	Games	Serious Business
Texas HoldEm Poker	556,338	Games	Zynga
Are You Interested?	544,640	Flirting	SNAP Interactive
(Lil) Green Patch	480,388	Games	Ashish Dixit and David King
Scrabulous	419,929	Games	Agarwalla Brothers
Movies	351,411	Content	Flixster
Mob Wars	330,034	Games	Unknown
Pieces of Flair	305,932	General	nliven
Bowling Buddies	294,141	Games	Playfish
Who Has the Biggest Brain?	279,763	Games	Playfish
Zoosk	260,992	Flirting	Zoosk
iLike	246,374	Content	iLike
SuperPoke	244,947	General	Slide
Word Challenge	244,232	Games	Playfish
Sparkey	242,816	Flirting	Chainn
Compare People	234,407	Flirting	Chainn
Social Me	226,136	Flirting	SocialHi
Pokey	216,724	Games	Bonehead Labs
Likeness	215,449	Flirting	RockYou
Speed Racing	196,323	Games	Zynga
Meet New People	179,326	Flirting	SNAP interactive
MindJolt Games	169,434	Games	MindJolt
Hug Me	158,249	General	RockYou
Graffiti	142,463	Content	Mark Kantor and Suzman Brothers
Scramble	141,552	Games	Zynga
Honesty Box	133,840	Flirting	Honesty Box
Flirtable	131,462	Flirting	Frengo
Nicknames	129,905	Flirting	SGN
Parking Wars	127,863	Games	A&E
Stickerz	126,994	General	Justin Waldron
Birthday Calendar	125,906	General	BigDates Solutions
Bubble Town	124,948	Games	I-play
My Sexy Friends	124,824	Flirting	Zynga
Growing Gifts	121,245	Flirting	42 Friends
Pet Pupz	111,610	Games	Nicola Borchard and Matt Beswick
Compare Hotness	110,097	Flirting	SocialHi
Premier Football	109,236	Games	PageFad
Word Twist	104,884	Games	Zynga
Tower Bloxx	99,194	Games	Digital Chocolate
You’re a Hottie	94,203	Flirting	Zynga
YoVille	92,046	Games	Tim Saberi and Greg Thompson
Birthday Greeting Cards	92,002	General	My Birthday Alarm
Knighthood	90,226	Games	Hive7
Circle of Friends	87,537	General	Bantr

阅读:The Everything Intro To Facebook Advertising

2008-06-16T15:59:00.004+08:00

The Everything Intro To Facebook Advertising

via Inside Facebook by Nick Gonzalez on 6/1/08

You may know how to program, but chances are that developing your first social application introduced you to a whole new concept called advertising. I wasn’t very familiar with it either when I made the transition from TechCrunch into advertising. So, here are the basics.

Implementing Ads

Most advertising networks give you some snippets of code to place on our application in the form of an iframe. Networks serve ads to your users through these iframes and use a variety of targeting methods to deliver ads. Others require deeper forms of integration. However, I’m not here to tell you about one ad network or another. I just want to touch on some basic information about how advertising works.

大多数广告都是给你一段广告代码，通过ifram的方式嵌入在自己的页面上。当然也有一些深度整合方式的广告模式。

Types

There are several forms of advertising that take place on social networks: cost per click (CPC), cost per action (CPA), cost per install (CPI), and cost per thousand (CPM). Each of these methods refer to how the publisher is paid (when the user clicks, installs, takes an action, or views and ad). Each form also has different benefits and detriments for publishers and advertisers.

社会化网络中的广告形式（依据广告的发布者如何被支付，各有优劣）：

每点击cpc、每行动cpa、每安装cpi、按照展示千人成本cpm、按照展示千人成本cpm

	+/- Advertisers	+/- Publishers
CPC	Pay for traffic。May be abused	Easy goal, drive more clicks
CPA	Pay for what you want directly	Sometimes annoying Not all traffic converts
CPI	Pay for what you want directly	Fits well in social network Not all traffic converts
CPM	Advertisers buy high value inventory Encourages abuse	Developers get a steady stream of income High quality brand advertising

	+/- 广告主	+/- 广告发布者
CPC	按照流量。可能被滥用	简单,需要更多的点击
CPA	按照你想要获得的效果支付	有时比较烦人并非所有流量得到转化
CPI	按照你想要获得的效果支付	和社会网络模式非常匹配并非所有流量得到转化
CPM	获得高质量的效果；鼓励了滥用	开发者得到稳定的收入高质量的品牌广告

Networks often run a variety or one specific form of these advertisements and pay out according to the goals of each advertisement (for clicks, actions, or views).

社会网络通常挑选一种。

Metrics

These measurements are the life-blood of developers interested in optimizing their advertising, but come with important caveats.

这些标准是开发者的命根子，大家会根据它们来优化自己的广告。但是请注意下面的事项：

Impressions - The number of ad impressions your application drove.
形象-广告的数量影响你的应用再用户面前的形象
Clicks - The number of clicks on ads by users (likely after click fraud detection filtered bad clicks)
点击数-用户的点击数量（被过滤后的有效点击）
CTR - The click through rate. (The percentage of impressions that resulted in a click.) Putting more ads on page will hurt your CTR because (all else being constant) a user that clicks is seeing impressions that they aren’t clicking on.
点击率 - 展示和点击的比率。放上太多的广告将会降低点击率。
Total revenue - This is the most important metric that you want to focus on, because its what you get paid at the end of the day.
总收入 - 这是最为关心的了。
eCPM - the effective CPM (cost per thousand views) rate. This metric is simply the total revenue you earned divided by the number of ad impressions. It can also be a misleading metric. eCPMs vary greatly by the type of application, and it’s not neccessarily a bad thing. Dating apps tend to drive a lot of page views, which leads to a lot of non-converting ad impressions (low eCPM). However, while the eCPM may be low, the volume is high, making it possible for the revenue to be equal or greater than a higher eCPM application.
有效的千人展示成本 - 收入/展示数目。是个比较容易误导的标准。不同应用的ecpm非常不同。数据性的应用会带来比较大的PV，这一般会导致较低的ecpm。但是因为数量众多，还是可能产生比高ecpm应用高的总收入。

Here are several equivalent equations to keep in mind when thinking about revenue:

和收入相关的公式：

Total revenue = impressions x CTR x eCPC
收入= 展示数量 x 点击率 x 有效每点击费用
Toral revenue = (impressions / 1000) x eCPM
收入= ( 展示数量 / 1000 ) x 有效千人展示成本

What Can Go Wrong 可能的问题

Payouts on ad networks can vary because there are a lot of factors that affect payments. The primary factor that affects monetization is the demographic of the traffic you’re driving. Demographics of the users include source country, gender, age, income, and propensity to click. At present, countries like the U.K. and Australia tend to monetize better.

收入受到很多因素影响，最关键的影响是你应用的使用者人口统计分布。包括来自那些国家、性别、年龄、收入、点击倾向。目前英国和澳洲的情况比较好。

Gender and age are factors that are taken into account for potentially higher paying targeted campaigns. Brands are also interested in advertising on clean apps that attract their target demo. Income and propensity to click affect how likely a user is to click on ads. As some publishers found with Digg traffic, there are audiences that are more ad blind than others.

性别和年龄是两个命中潜在目标的关键要素。品牌也喜欢那些能够清晰命中他们目标客户的应用。收入和点击倾向影响着用户是否会点击广告。如有些广告的发布者发现，来自digg的流量中，大部分人比其他地方的流量更加对广告免疫。

After you’ve gotten a demographic to your application, you need to place ads where users can see them. The most common placements are at the top, middle, and bottom of the page. I’ve found that right under the nav bar is a good spot (interstitials are also a good choice). Users can see the ad without having to scroll down, which can cause ads at the bottom of your site to appear to perform worse.

一旦了解了自己应用用户的人口分布特征，就应该把广告放在用户可能会看的地方。通常的位置包括页面顶部、中间和底部。我发现在紧邻导航的下面是个不错的地方（导航的间隙也不错。译注：这是指哪里？导航本身已经很紧凑了，还有可以放广告的间隙？）。人们不必滚动就能看到他们。这就意味着放在底部的广告可能转化情况比较糟糕。

From then on, it’s up to the ad network to do its job of serving the highest value ads to your application. Payouts can fluctuate on ad networks based on the advertiser mix and adjustments to targeting algorithms on the back end. Advertising creatives or methods often become less effective over time, so new designs and offers need to be developed to keep the network fresh. Large advertisers can come on the network and bid strong for a segment of traffic one week and move on the next. Developers can also miss out on these brand deals if they’re not running a network’s code.

接下来，该广告网络来提供高质量的广告给你的应用了。收入可能会受到后台算法调整的影响。广告上的创新和方法会随着时间而渐渐比较没有效果。这就需要设计新的方法来保持广告网络的活力。大的广告主会来找广告网络要求买进一周的部分流量然后继续。开发者如果没有放上广告网络的广告代码，可能会错过这些品牌的大单。

Overall Lessons

Ad networks provide value because they let developers trade development time for ad optimization time. Ad optimization is a process of doing more with less, whereas a smarter strategy can be picking a network and focusing on growing the userbase. More users will grow the overall impression base, create a higher profile application, and serve as a pool of traffic that can be pushed to other applications you develop.

广告网络的价值在于让开发者用开发实践来换取广告优化的时间。广告优化是件事半功倍的事情。一项聪明的战略将会培养起一个网络，发展大量用户。而更多的用户将提供强大的展示基础，创建高价值个人信息，作为流量的缓冲池，并可能被带入到你所开发的其他应用中。

This is a guest post by Nick Gonzalez of SocialMedia Networks, an advertising network for social media platforms like Facebook and OpenSocial.

附：

CPA (Cost-per-Action) ：每次行动的费用，即根据每个访问者对网络广告所采取的行动收费的定价模式。对于用户行动有特别的定义，包括形成一次交易、获得一个注册用户、或者对网络广告的一次点击等。
　　CPC (Cost-per-click)：每次点击的费用。根据广告被点击的次数收费。如关键词广告一般采用这种定价模式。
　　CPM（Cost per Thousand Impressions）：每千次印象费用。广告条每显示1000次（印象）的费用。CPM是最常用的网络广告定价模式之一。
　　CPO (Cost-per-Order) ：也称为Cost-per-Transaction，即根据每个订单/每次交易来收费的方式。（笔者注：本质上应该是cpa吧。这里的a就是order啦）
　　PPC（Pay-per-Click）：是根据点击广告或者电子邮件信息的用户数量来付费的一种网络广告定价模式。（笔者注：本质上应该是cpc吧。）
　　PPL（Pay-per-Lead）：根据每次通过网络广告产生的引导付费的定价模式。例如，广告客户为访问者点击广告完成了在线表单而向广告服务商付费。这种模式常用于网络会员制营销模式中为联盟网站制定的佣金模式。（笔者注：比如说travelzoo, inforhub的模式应该属于这种）
　　PPS（Pay-per-Sale）：根据网络广告所产生的直接销售数量而付费的一种定价模式。（笔者注：本质上应该是cpo吧。只是这里衡量的是总价值，而不是订单的数量。因为每个订单可能多项产品）
　　CPTM (Cost per Targeted Thousand Impressions) ：经过定位的用户（如根据人口统计信息定位）的千次印象费用。CPTM与CPM的区别在于，CPM是所有用户的印象数，而CPTM只是经过定位的用户的印象数。

阅读：InfoQ: 如何避免错误的回顾活动

2008-06-12T15:57:00.003+08:00

InfoQ: 如何避免错误的回顾活动

如何避免错误的回顾活动

作者 Mark Levison译者郑柯发布于 2008年6月6日上午2时40分

近来发表的关于敏捷回顾的众多文章，重点都放在诸如如何引导以及采取何种形式等这些基础知识之上。而Patrick Kau则从相反的角度出发，他提出了敏捷回顾可能被错误执行的一些方式，并就如何避免这些问题给出了自己的建议。

他指出了目前发现的一些问题：

只说不做——团队发现同样的问题一再发生，而且也没有投入力气去解决这些问题。

（可能推进的解决办法：

维护一个必须要解决的问题的清单，然后给出优先级别，然后给出解决的时间和人力的安排或者需要其它资源的协调等等
定期检查这个清单。比如每次回顾会议上。根据情况修改执行情况。
相应的，日常工作检查部分，也应该回顾这方面的任务落实情况，而不仅仅是看得见的项目前台部分任务。

）

只做不说——与上一个相反，有些团队过于关注一些具体的行动，而没有从全局的角度考虑问题。结果可能他们解决的问题并非当初所愿。

（可能的解决方法：在于沟通么？什么层级的沟通能够影响这个？似乎看起来每日会议就是个不错的场景，关键在于每个人充分说明自己将要和已经进行的事情，评估可能对于别人的影响，以及相关人对于这些事情的影响评估。
）

形式过于重复——如果反复采用同样的形式，最后团队会变得厌倦，并且在回顾会议中走神。

（纯粹是一个沟通技巧问题了。所需要解决和了解的问题的本质特征或者关键属性就是这些，剩下的除了大家的整体士气和凝聚力，就只能依靠主持者的个人沟通素质了。
所幸在于：只要意识到这个问题的重要，是有办法来不断总结和提高的。
）

利害冲突——当利益相关者充当推动者的角色时，有些人会只关注自己发现的问题，而不是由团队提出来的议题。

（常规来讲，作为推进者，要么是公司不同的部门，比如市场、运营、开发团队的利益各有其局部化的特征。如果推荐这已经具体落实到某个开发人员，可能会站在自己负责的模块上来考虑方便性等。前者在比较高的层面上决定优先级；后者在团队内部的机制中解决。事先的充分讨论了解相关各方的基本状态和想法是基础。整个团队的士气和氛围是关键。
）

控制谈话——推动者会掌控会议，从而剥夺团队的权力。

（不少国内团队主持者应该学会的。当然这里面有些额外的沟通成本。但是如果考量事后返工和修复的成本来看，似乎解决在前更加重要。关键是主持者的开放心态。
）

推动者事前不做准备——如果推动者事前不做准备，不考虑下面这些因素：听众的目标、要回溯多长时间、准备时间线、撰写提纲、邀请合适的人，那么回顾就无法达成团队的需要。

（国内的主持者往往倾向于经验主义，认为无需准备。但是事情头绪太多，项目规模较大，参与人数较多的时候，往往没有好的准备工作习惯是不可能做好良好的平滑推进的。调整成这样的思考顺序可能更好。

本次回溯想要达成的目标：
邀请合适的人：
听众的目标：
回溯多长时间：
准备时间线：
撰写提纲：

）

不靠谱的行动规划——没有经验的推动者控制力不强，有时会让团队创建过于宽泛、难以达成的行动计划，而这些行动在一个sprint之内根本无法完成。

（要么是加强沟通、协调、组织能力；
要么是加强业务判断能力
学会实时调节和反馈
）

那我们该如何解决这些问题呢？Patrick提供了一些建议。说到“控制谈话”和“利害冲突”，他推荐这样的做法：

……重点要放在流程，而不是内容之上。你的目标是保证每个人都有机会发言，说出自己的想法，形成共识，并为最终决议的形成贡献自己的力量。不要去强制推行你认为的最佳方案，……要让大家知道，当你发言时，你所表达的只是个人观点。要让团队有这样的权力：通过一种机制，当他们觉得对话被你所控制的时候，能够反馈给你他们的感觉。

为了让回顾的形式更加丰富多彩，《Agile Retrospectives：Making Good Teams Great》这本书中提出了一些建议，并获得很多方面的认可。此外，Nathan Henkel还建议：

……要从细节入手。问类似这样的问题：“我记得你当时打算用表格查找技术来提升性能，效果怎么样？”类似“咱们这次哪些做得不错？”这样的问题会让大家摸不着头脑。

关于如何产生可以完成的后续行动，Sumeet Moghe有些想法：

用SMART原则来指导后续行动
（Specific——明确的，
Measurable——可测量的，
Achievable——可完成的，
Relevant——相关的，
Time Boxed——有时间限制的
）。
不要自己承担推进后续行动的义务。
（那么谁来推进呢？有些什么可能和优劣呢？
）
当复查后续行动时，要让所有者给出更新的想法，再看看团队是否满意……
要提醒团队：改进是大家的共同目标，彼此都要负责。

最后，Bas Vodde提出：将大型长期任务拆分为小的、可控制的目标的方式，可供借鉴：

我让团队将所有的后续行动都按照特定的格式来整理，包含两项：长期的目标，可以在验收测试层面实现测试的自动化；眼下的行动，Pete会用Fit来自动化一个测试。

这种形式可以让团队为每个后续行动都考虑其长期目标。这样还可以帮助他们创建具体的行动，来让团队朝着长期目标更近一步。眼下的行动必须是在下一个sprint中就可以实施的，而且必须是团队自己就可以完成的工作。

查看英文原文： Retrospective Failures and How to Avoid Them

阅读:Unexpected Pleasures in Gates/Ballmer interview at D Conference

2008-06-09T08:36:00.003+08:00

Unexpected Pleasures in Gates/Ballmer interview at D Conference(D会议上Gates/Ballmer访谈中意想不到的欢乐)

在上周D会议上Gates和Ballmer的联合访谈中，我非常喜欢微软早期创建时的一些故事，尤其当Ballmer谈及Gates是怎样不允许他雇任何人，除非他能证明能够先为自己付工资。Gates是难以置信地保守，即便产品销售已经进入困境，他仍希望能够在手上留出给员工发一年工资的现金。所有人都认为 Microsoft是工业界的“金刚”，但是这仍然是非常好的一面：过去他们也曾经是一个初创的、生气勃勃的创业公司。并且这种财务保守对创业公司仍然是非常好的建议。

我同样欣赏对他们如何一起工作的介绍。有一个合作者一起开创事业，并且能够相互互补，的确是非常好的事情。CEO和COO的合作同样非常有价值（在O’Reilly我们已经有了这样的合作者，的确非常好）。

能看到Gates非常地轻松同样非常美好。他愉快地让Steve承担了重任，经常脸上带着有些微困惑的微笑。这的确是一个已经放开了手并且准备离开的人所应有的表情和身体语言。同样很高兴看到，在一个逝去的时代，领导业界的巨人的人能放手离开。诚如Lao Tzu所言，“当任务完成的时候退休，就和在天堂一样”。Microsoft也许仍然需要革新自己，但是Bill已经做完了。

我希望加上无意间在走道中听到Linda Stone的评论，也就是：在Walt和Kara的访谈环节，没有某种形式的荣誉来表彰Bill Gates对业界的巨大贡献，委实遗憾。他们的表现就如面对其他专家一样。抛开我对Microsoft的颇多微词不谈，我的确尊敬这个公司和他们所做到的。他们在推动计算商品化扮演了巨大的角色，制造了如此之多的可能（即使在Internet和Open Source在不断增长），以及成为了Bill Gates的愿景和才能表现的一部分。我非常高兴看到他现在致力于一个除微软之外的“新的、惊险和刺激的目标”（例如克服类似Malaraia的疾病）。即便我觉得Microsoft在寻找一个新的大胆而充满风险的目标上有些麻烦，但Bill自己的想法始终宏大这点依然清晰。

(解读:多少人只是看到了应该想法宏大立足高远,多少人只是看到了立足现实,保守行走.这都没有错.但是造就一个真正伟大的公司,两者缺一不可.否则,连明天的太阳都看不到,谈什么远大抱负呢?思想要远大,行动和步伐一定要适合当时资源状态的保守.
可是,在普遍浮躁的今天,多少所谓有成大事胸怀和志向的人,其实是在用冒进的方式来期望大道速成,或者用巧的方法来所谓的四两拨千斤.可是哪有这么容易的事情呢?我很欣赏刘韧给他熟识的一个人创业的建议:虽然你聪明,但是不要做太难的事情.太难的事情往往要用太多的巧,往往出问题的概率大很多.与其说是建议,不如说是给大部分人的善意警告.)

又及：除了我前面所提及的“时代，领到业界的巨人”，我必须承认Rupert Murdoch和Barry Diller给我留下了深刻的印象。他们都杰出、坚强和令人吃惊的正值。你也许会用这样的论据轻易地打倒我，Murdoch出现并且几乎接近Barack Obama。当大众均不看好时，我仍喜欢。（我用twitter在实时播报，但是twitter已经因维护而宕机，因此我的很多记录都丢失了。幸好还有视频—这更好，然而你不会分享到我的惊愕和喜悦。）

当听到Barry Diller谈及Carl Icahn、Yahoo!以及管理层应该有维护利益干系人最大利益的责任时，同样难以令人置信。我欣赏Barry的表达方式，对于长期利益干系人，他责无旁贷地、有极大的责任应该做好，但是，对于短期的投机者，他完全没有责任为他们赚钱。（推测Jerry对想Carl Icahn的人同样没有责任。）所有的利益干系人天生就不是平等的。

这些人爽直并富有洞察力，不惧怕任何人，并且始终过得快乐。所有企业家的伟大典范。

致合伙人书，兼论真实性、智能引擎、开放平台战略等

2008-06-08T16:19:00.002+08:00

昨天讨论实名制，我更愿意把它叫做真实性这个问题的时候

，我没有深入展开下去，事实上，这是个很深的问题。不是那有限的一点时间能讨论清楚的，也不认为这样深入的问题没有提前的各自预热和深入思考能够争论清楚。

今天给大家推荐一个系列。出自一起的当家人谢文之手。应该是比较深入全面进行了论述。希望大家认真读一读。

应该还有后续，根据预报，是个十篇的系列。本来想完整了再给大家看的。既然说到了，不妨先看看。
除了表现的真实性，这系列文章还展示了一起的基本战略脉络和思路。我请大家也一起仔细琢磨琢磨。某种角度上讲，我们最终想要完成的大平台不输于一起的构想。

但是同时也提请大家注意，他所分析出来的资源准备和时间安排等等。以及无可争议的，谢文已经整合的资源。比如他自己多年的互联网运营实践、冷静的互联网全面旁观思考的两年（正是我们以及一大群2.0先烈痛苦扭捏的两年），整合的十几年功底积累智能语义搜索引擎的公司和他们的现实产品。我不是在长他人志气，灭自己威风，但是过去两年学来的最大教训就是，理想归理想，现实归现实，每个企业应该基于自己的资源禀赋来安排业务和市场切入。胸中有宏图，不意味着言必称宏图，更不意味着非宏图不做。我们总应该理性的分析一下我们究竟有什么样的资源优势？我们最大的潜在竞争对手，和我们相比的状态和思路、路径如何？针对这样的竞争态势，我们的胜算和策略以及方法和招数何在?

虽然，谢文洋洋洒洒也可以说是危言耸听，说了各种不符合这个大平台的东西都走不远。但是如果这个走不远是走个3-5年奠定在一个行业内的基础，似乎不是太坏的事情。回顾1.0时代的互联网格局，最终天下分毕，各种行业门户和行业交易网站没有被三大门户侵吞，没有被综合交易平台侵吞，我依然认为，任何一个时代，都不会是只有一家有机会的局面。那个时代的巨头们，肯定不缺少那个时代对应的宏伟思路和战略，但是现实执行下来、时代选择下来，造就了当时那样的格局。时代会革命跃迁，但是最终的平衡格局大体相似。因为只有这样的格局才是一个相对稳定和合理的格局。尤其是在中国环境如此多样的条件下。

如果说此前我跟老赵说我们做不了智能推荐是因为没有资金并且招徕合适的人力的话，就算今天我们有了资金，200万美金的资金也不可能在两三年内图谋智能推荐、开放大平台。道理很清楚，谢文也有提起，我以前跟老赵也不止一次提到过，智能推荐有个不可逾越的门槛，不是金钱可以抹平的：海量用户数据积累，而且是有效地按照设计要求的数据积累。这意味着，即便是你想要购买这样的海量原始数据都没有地方可以购买。也许理解这一点，能让大家真正明白，谢文的收购做了十多年智能引擎技术在不同应用领域有产品积累的公司是什么概念，也能明白，谢文所说的时间是个什么概念。直到今天我都还是认为智能推荐、大平台等都是好的、终极的战略，但是不同的路径选择，意味着最后的结果大相径庭。就像很多曾经发生过的革命。

基于这样的认识，我认为我们虽然要走平台战略，我们也有眼光看到这个战略和他的一些必要条件，但是我们目前不具备聚集这样资源的能力，短期3、5年内都不好说。但是我们显然可以选择一条不同的执行道路。豆瓣在这条路上作出了不错的榜样。关于一个领域的专精，关于开放性的理解，关于真实性的做法，关于节奏的把握，关于结构的追求，关于智能的策略等等系列策略都有可参考之处。从我们可能具备以及可能整合的资源上看，我们能做一个不错的旅游行业的豆瓣效应公司就已经非常大的成功了。等到我们真的具有了这样的实力和3-5年的积累，才有可能问鼎真正的统一网上生活大平台。

回顾1.0的历史，不往最早，就按照老赵说的自己95年开始使用网络，到2000年互联网泡沫真正破灭，到2-3年之后达到顶峰，再2-3年的相对稳定和维持，同时孕育新时代的种子，到今天的1.0依然稳稳占据社会应用主流，10多年的时间。而2.0就算从国外的2003年开始算起，也不过是5年。到今天2.0还没有到2000年前后那种真正泡沫破灭的状态，更不用说主流尽显，只是看到了些可能成长为主流的种子和小苗。这种情况下，我们做出3-5年，然后再3-5年、又3-5年这样的长远规划来实现真正的大平台，是必然的，也是唯一的路径。如果我们太过于激进，反而可能再次成为先烈。第一次是成为2.0应用的先烈，这次将是成为似乎每个人都看到了的开放平台智能推荐的先烈。

从这个角度上，我很佩服谢文的守拙不动的韧性，我很佩服豆瓣阿北的胸中有竹，脚下步稳的貌似守拙。反面的例子，老赵和我应该都知道，早就扬言自己要做大的与众不同的社区电子商务的麦田以及他的手法和背后的资源。

抱歉，往后似乎有些跑题了。言之切切，望大家理解。也希望大家的士气如常或者因清晰后更坚定高昂。
最后再请大家看看一个业界有名的人对于阿北真正的胸中丘壑的点评。